燃文小说网

第15章 钱是想出来的（第3页）

每天，大约有100个用户给房主市场服务公司打电话，其中10%的人最终购买了他们的名单。寄送这种明信片，每天的成本是2500美元，而由此引起的第一年的收益为每天15000美元。

房主市场服务公司每个月都会发行五种不同版本的新明信片，每种版本上面都写有不同的话，印有不同的男或女的代号---例如桑迪。接线员会统计出给哪个名字打电话的人多，这样巴里就知道发行哪种明信片更有效。令我吃惊的是，最成功的明信片内容竟然跟市场没有任何关系，只是承诺，如果收信人打电话来的话就可以免费获得一张彩票。我想我们的目标市场太过于世故，而不宜采用邮寄明信片的方式，因为一半的客户都是会计员，另一部分是保险公司。我们每年都要寄出四次明信片，每张2分，而每次都要损失20美元。

我们用电脑打印的高级单页信纸寄送给客户时得到了更高的反馈率。信上写有一些关于市场对新公司的重要性，并邀请他们用我们以付邮资的信封寄回信，以索取我们公司详细的服务项目。邮寄这种信件的成本为50分一个，而得到的效益为回收率的5%，

这种方式只需花10美元。

我们找到这种最佳方式之后，就开始在信里写上对公司服务的详细描述，还有订购单，使用邮寄导购公司服务的满意客户的推荐信。

从很多方面来说，它只需要你花点时间编译而已，但是却可以给你带来巨大的效益。即使你一个客户都没有，也可以找到一些人给你的产品、服务甚至是你本人说些好话。在你打算要做第一份邮寄时就应该提前考虑好推荐信。

我总是在抽屉里放一张写有“推荐信”的明信片，他时刻提醒着我，要留意那些可以引用的材料。如果我的客户提到或打电话时说了我们公司的好话，我在感谢了他们之后通常会问他们，我是否可以引用他们的话，他们几乎都答应了。

如果我们的推销员能够收集到客户对公司的褒奖的话，我们就会给他们25美元的奖励。我知道这钱花得值。

我接下来的邮件中附有四页推荐信，这使我们的反馈率达到了最高值。同时还产生了另外两个好的效应：第一，我们有了一份贴满推荐信的公告，这使得顾客对我们的忠实度提高了。每个人都喜欢读到自己为之工作的公司受到赞誉；第二，我们发展的足够多的新客户收到的效益，比用在邮寄枫糖浆的费用要高得多。这个邮寄项目是完全成功的。

我们每年都要邮寄10万份信（大部分给会计员）。我算了一下，如果能使反馈率提高2%的话，我就愿意花钱，让人帮我把信写得更好。一个名叫林伍德。奥斯汀的广告撰写人答应为我们提高10%的反馈率，否则他把钱退还给我们。

我把林伍德要的2000美元寄给了他，并忍受着员工对我的嘲笑（他们都愿意以1000美元帮我写一封更好的信）。几周以后，我收到了林伍德的信，有12页信纸。内容充满着**和夸张的说法。

第五节没用过之前千万不要说不好

虽然我觉得在上面签上我的名字感觉不大好，但是林伍德的信只有签上我的名字才有效。我勉强地邮寄了500封信，那样才不至于让我亏本。

我们收到了7封回信---反馈率为1。4%，还没有原来5%的反馈率高。但是，这些回信是订购单，不只是简单的回信。每个人都答应免费试用2个月后，便会支付我们10个月的服务费用。我们从300美元的邮寄中赚到了5000美元。

林伍德的信件最重要的特点就是改变了销售服务的方法。我们用一步就达到了以前要用两步才能让客户接受订单的方式，而

且还提供了足够的邮寄选择的信息。

如何达到直接邮寄的最高境界

我们最后把林伍德的信压缩成了五页，而且我们要求客户交50美元的定金才能开始让他们试用我们的服务。这些定金帮我们解决了所有邮寄需要的费用。我们开始达到直接邮寄的最高境界了！

我们一半的销售都是给会计员和小公司的，而这些人都是靠吸引当地的新公司而获得利润的。我们的电脑每个月都会选出200家离这些人的办公室近的新公司的名单，如果两个在同一个城市（但区号不同）的会计员订购了我们的名单服务，那么他们每个月都将收到不同的新公司名单。

最后，为了确保项目能够长期的成功，我们就得教会客户如何将他们的服务卖给新公司，这对会计员来说的确是很难。我们将为这些会计员专门印刷一本80页的新公司生存指南的书，把这些会计员的名单列到合著者的名单里，当新公司索要会计员的地址时就以高价卖给他们。我们还教给这些会计员一些推销的方法。这个项目的成功依赖于客户的成功，我们则对他们的成功起到了辅助作用。

除了这些地方性的销售之外，我们还做全国性的销售，比如把服务卖给像美国在线公司，AT&T（美国电话电报公司），北欧海盗产品工作室，还有美国快递等。这些公司通常先会试用1万个名字，然后就会每月购买我们125000个名字的全额服务。凯伦是我们的全国营销的代表，她是个特别细心的推销员，也会出席直接邮寄的展览，还要每个月跟100多个主顾或潜在客户联系。她一年的销售额超过了一百万美元，而且帮我们发展了特别有利

润的公司。

要与智商高的人打交道

城镇数据邮寄导购公司的成功，最终取决于那些工作努力的人。这些人加入董事会时就表现出了自己非凡的才干，而另一些则是随公司一起成长起来的。虽然我一直以来都看不起那些员工手册和工作描述之类的东西，但是安德鲁却能制定出一些起到协调内部的东西。他还给各个级别，像管理级、合作伙伴和下属定立了评分标准。我向来都干不好这类事，安德鲁却可以，他能把所有人紧密地团结在他的周围。

两年后城镇数据公司倒闭了，安德鲁正在为他的新公司招募项目策划员，他在餐馆对来应聘的人进行面试。两个城镇数据公司以前的职工走到安德鲁身边，并说，跟他一起工作是件很愉快的事情。等他们离开后，安德鲁告诉项目策划员解雇这两个人。我认为要想知道一个经理的好坏，只要看被他解雇的员工怎么评价就可以了。

凯蒂是我们的人事部主任，她负责为城镇数据公司招募高质量的人。大多数时候，她都会亲自把关，只有最优秀的人才有可能进入董事会。每个人都要经过跟凯蒂长时间的面试，还要经过6个主管或我们的合作人面试之后才能受雇。凯蒂对这些人的提问之一，是用三个字来形容自己。我敢说我肯定过不了凯蒂的关。

虽然在任何一家小公司里，每个人都对客户服务负有责任，但是在城镇数据公司，黛比还使它多了一项含义。生气的客户的电话都会转给黛比，然后，在谈话结束之前，这些人都会感谢她的帮助，或增加定购，或介绍新的客户或三者都有。

我们会付给员工更高的报酬，毕竟他们值得我们这样做。下面是每个人获得的利润：

■100%的健康保险

■每年以职工薪水的10%追加到退休金里

■分享利润（我们把我们的纪录拿给所有人看）

■每个月每人10美元的奖金

■无病假限期

■生日那天给你放假

■每月公司有聚餐和游戏

■感恩节时免费的火鸡