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第15章 钱是想出来的（第2页）

第一次我觉得无言以对。

那天晚上，我问了基尔有关学校的事情。他发觉我可能知道了什么，所以坦白了。他说想赚够了还给我教育费的钱时，再告诉我这件事。

“那你白天不去上学都去哪儿了？”我问。他的回答令我很吃惊，听起来好像他已经为城镇数据公司工作好几个月了，每个星期60个小时的工作时间。为了节省公司的开支，安德鲁用自己的薪水来给他支付加班费。一个机警且善于观察的父亲也就是这样？

第三节创造力总能帮你赚钱

在信息产业中最重要的一件事，就是不管你从哪里得来信息，都要尽可能的减少成本，然后把它输入电脑之后出售。对我们来说，贸易名字是最难收集到的，因为它分布在不同的3117个县里。这需要雇佣3117个人去收集信息，但那得花掉很大一笔钱。

还好我们在银行里没有那么多钱，不然我们可能就会选择这个方法：去做一个招聘临时工的广告，然后给他们1美元收集一个贸易名字。因为我们的资金很少，所以必须得多点创意。

我们的第一步是订阅国家报纸裁剪服务，来收集所需要的贸易名字。一个裁剪1。25美元，这个公司会把印在当地报纸里所有的贸易名字裁剪下来，然后发送给我们。有时，只能裁剪到3个名字（每个花掉我们41美分），但是有时能有30个名字，每个能为我们省下4分。不管怎么说这都要比雇佣一大帮人省钱的多。

我们不打算长期使用裁剪服务，真正的目的是想找出出版这些贸易名字的报纸。我们可以直接订阅每一种印有贸易名字的报纸，其中大部分都是些周刊和月刊，每一期只用花50分，并且咨询了编辑出版还跟所有的商业发行处联系，问他们是否有新的贸易名字的单子。

在那些没有发行贸易名字的报刊的地方，我们直接跟县里联系，问他们能否找到一些人，愿意在吃午饭的时候把印有贸易名字的地方裁剪下来寄给我们而赚点钱。

但在麻萨诸塞州和罗德岛遇到了特殊的问题，因为在这儿，贸易名字是以城市而不是县来汇编的。在这些州，我们只有找一些收集者，给他们每一个名字1美元的报酬。虽然最终的价格很高（1。75美元每个名字），但只有我们公司有这些名字，所以可以调整它们的出售价格以赢回成本。

在一些地方，还是遇到了竞争对手。一开始，我们订立协议，只要他们肯卖给我们手里的名字，我们就不同他们在当地竞争。因为我们最终的兴趣是汇编全国性的名单，所以牺牲一点地方市

场算不上什么。

最后，当我们成功地覆盖了全国之后，便终止了协议而且跟那些当地的公司说我们打算和他们竞争。策略是联系新成立的公司，并以5美元寄给他们一本60天以前所寄的所有名单的副本。这些名单既不是从当地竞争对手那儿收集到的，也不是直接从县里拿到的。我了解到拥有你竞争对手的客户名单是多重要的一件事。

一旦我们知道竞争对手开始向哪个新公司推销他们的服务时，便会尾随其后，并且给这些公司提供比对手低一半的价格。我们具有一种令人嫉妒的优势，就是不用非得在当地盈利，因为现在公司大部分的收入都是靠那些订阅全国性名单的客户。当地的竞争对手马上就土崩瓦解了，大部分的人还把他们剩下的账目卖给了我。

在宾夕法尼亚州收集新公司的名单数据时，我们遇到了唯一一件又是机会又是挑战的事情。那儿颁布了一项法律，每个行业发行的数据都只能卖25分一份。我们每月都能收到一次印有这个州每个新公司新贸易名字的清单，而且价格特别的便宜——只要预付1200美元，就能每月收到5000个名字。

然而，宾夕凡尼亚州的这种政策吓坏了我。如果每个州都提供这样的服务，那我们就只有倒闭了，因为那样的话每个人都能很容易地就汇编出一份全国性的名单，而我们的价值正在于收集这些信息的困难程度。

一天，我想出了一个妙计。如果每个行业的每一种纪录都是以25分出售的，那么要从这个州购买这些名单的人都是谁呢？这些人的名单也可以拿来卖啊。我便去了宾夕法尼亚。他们说没有人想要这种名单。“但肯定有目录”我说。我拿着竞争对手的客户名单从宾夕法尼亚的州办公大楼走出来，这次花了10。50美元，拿到了42个名字。

其中有一个名字叫英格兰商业服务的公司，专门从事打折的办公邮寄业务。我到马萨诸塞州拜访了他们，并跟他们说，他们正在花25分来订一份名单，然后还要花10分来对这些数据进行录入，然而我可以把有同样数据的磁盘以12分的价格卖给他们，这样他们不仅减少了花销，而且还省去很多繁重的录入工作。再说，因为我们就是做信息生意的，所以还可以同时把其他30个州的数据都给他们。随后英格兰商业服务公司每个月给我们付3000美元来定购磁盘。我们还用相同的方法把这种服务推广到了宾夕法尼亚的其他公司。

宾夕法尼亚客户名单上还有一个公司是美国快递。虽然我们觉得他们可能会对我们的服务感兴趣，但就是找不到合适的人去跟他们联系。现在我知道，美国快递最终将成为我们最大的客户，而且比NEBS还要大好几倍。

不要付信息费

我们在收集新公司的电话号码时，遇到了比收集贸易名字更大的困难，因为没有专门罗列新公司电话号码的号码簿，所以只有打电话给号码管理助手，但是每个电话就要花60分，比收集新公司的名字还贵。很显然，我们无法免费提供这种服务。

大多数情况下都能有其他的解决办法。第一个选择就是自动收费的公用电话。几乎在每个州，用自动收费的公用电话打电话给电话号码管理人都是免费的。我们只需要在每个州雇佣人打这种电话就可以了。

我们的解决办法都很独特。需要的电话号码在哪个州我们就给哪个州的自动洗衣店寄送相关的要求，因为大部分的洗衣店都有公用电话，而且旁边还有一些等着衣服洗干净的人，这些人每为我们得到一个电话号码，我们就会给洗衣店老板25美分。他可以提供给那些找到电话号码多的人免费洗衣的服务，这样每个电话我们将节省60美分。60美分看上去好象不是那么多，但是我们每月要给电话号码管理人打12万个电话，这样我们一个月总共就节省了72000美元。

当我在佛罗里达州偶然发现美国电话电报公司不收盲人的电话时，便替换了洗衣店的方法，人们一般都会认为盲人看不清电话簿上的号码，我发现其实在接受美国电话电报公司这项免费服务的人中有很多人虽然是经鉴定的盲人，但是只要他们把报纸拿得很近，就可以看清那些放大的印刷体。我们在电脑屏幕上用2英寸的字体给他们写了一份项目，要他们把电话号码直接输入到电脑中。

好几个月来我们都进展顺利，很多在佛罗里达经鉴定为盲人的人每个小时都可以从他们家里打电话赚到12美元。被发现后，他们把这些人从服务项目里剔出了，同时也就结束了我们的采集方式。

幸运的是，为了维持墨西哥与加拿大之间的贸易关系，北美自由贸易协定通过一项法律，从加拿大打电话给电话号码管理人完全免费。我到现在都不明白他们为什么要这样做。那么，我们就在多伦多雇佣了一些人帮我们打电话，从而再一次地减少了电话费。

加拿大的那些打电话的人为我们工作了两年后，北美自由贸易协定就突然取消了这项法规。这次，我们直接到网上去找那些在其他地区的人，帮我们用自动收费的公用电话打电话做查询。除此以外，还从一些贝尔电话公司买进他们提供的新公司的电话目录。这些都能够帮助我们找到那些新公司的电话号码。

第四节寻找共生的合伙人

不管是收集新公司名单，还是电话号码对我们来说最关键的方法，就是和其他公司建立共生关系。我们的其中一个重要的关系，就是和加州的房主市场服务公司。一开始，拿东部地区6个州的新公司的名单和它在加州的新公司的名单进行交换。因为我们提供的名单上的名字比他们的多，所以他们每个月还要付给我们4000美元。

房主市场服务公司的拥有者巴里，是我见到过的推销员中最具说服力的一个人。他为27个州的几个有限的区域内提供单一定价（132美元一个月）的简单服务（新住户名单列表）。如果客户同时还想要电话号码的话，他就会收到两份列表，其中一份印有电话号码。

有一次我觉得，我可以和房主市场服务公司来个短兵相接，因为我可以完全满足客户所有的需求，最后肯定是我赢。如果客户想要一张印有城区邮政编码或者房价超过30万美元的单子，而不是列表的话，我可以满足他们。然而要是打起价格战的话，双方获得的利润肯定要比现在的少。再者，我明白所雇的推销员中没有一个人能抵得过巴里，他可以很轻易地就说服大家，相信他提供的服务是最周到最全面的，虽然事实上不是。在现代的社会仍然有推销员发展的空间，即使他们的产品不是最好的，但一样能够存活并发展壮大。

另外重要的关系是和丹布瑞德公司建立的关系。我说服他使用我们提供的1。25美元每份的新公司名单。他们有两个要求：（1）这些名字不能跟丹布瑞德公司数据库里的重复；（2）我们得打电话确定每个新公司总裁的姓名，还有这些公司从事的主要业务。

我们知道卖名单给丹布瑞德公司可以赚回收集数据的成本，所以这笔买卖对我们至关重要，这意味着可以将我们的业务扩张到每个州。再者，现在有了这份新公司的电话确认名单之后，就可以再把它卖给其他客户时提高价格。丹布瑞德公司马上就将每月订购排定在4万美元到6万美元的范围内。我们迅速将业务推广到了50个州。

销售总是比制造要难

到现在为止，我们把重心都放在如何最大限度的利用新公司名单，同时确认他们的电话号码和商业性质。另一个同样重要的事情就是我们要怎样销售这些名单。

由于经历过失败，所以这迫使我使用了邮寄或打电话的内部营销方式。我采用了巴里在房主市场服务公司用的一种系统。他每天都要寄出1万张明信片给那些潜在的用户。每张明信片上都邀请收信人拨打免费电话号码800。明信片上是这样写的：这可能是你做过的最明智的市场决策。