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第十五章 沟通的技巧（第6页）

晏子走到马夫跟前说：“你为国王养马，却把马杀了，这是第一条罪状，此罪当斩。你使我们的国君因为马死又杀了你，这是第二条罪状，此罪该杀。别的诸侯听说此事后，都认为我国的国君重马轻人，这是第三条罪状，此罪当死。”

晏子语音刚落，齐景公马上说：“放了他吧，你的话使我明白了为君之道呀。”

滴水感悟

晏子明里责备马夫，话中却隐藏着责备齐景公之意，这种“含沙射影”的说服技巧，确实高明。

照顾对方情绪

战国时，齐景公执政，晏子为相国。有一天，一个人因为得罪了景公。景公大发雷霆，把这个人捆到殿下，命令左右把他肢解了。并且下令：“谁敢替这个人求情，一齐杀掉！”

大臣们都认为景公完全是意气用事。但看这阵势，谁也不敢开口。

忽然，晏子走了出来，他从武士手中要过刀来，左手按住这个人的头，右手持刀做出要下手的样子，然后问景公：“陛下，古代贤明的帝王在肢解人的时候，是从哪里下手的呢？”

齐景公听了，马下离开了座位，对晏子说；“把他放了，都是我的过错啊！”

滴水感悟

当一个闹情绪的时候，讲大道理是没有用，直接说“你错了”，更会让他恼羞成怒。先顺从他，使他冷静下来，然后用巧妙的方式讲出道理，他就比较容易接受了。

说服的最佳时机

刘邦靠马上打天下，素来看不起儒生，还向儒生戴的帽子上溺尿。而叔孙通恰是一个儒生，秦朝时还当过博士。

汉朝天下已定，可刘邦却怎么也快乐不起来，因为他手下那班功臣没一个知书达礼的。

叔孙通便趁机献言说：“不要以为儒生没有作用，利用好了，对治理国家会有很大帮助。臣愿制订朝仪。”

刘邦却担心做不到。

叔孙通引经据典说：“据臣所知，从前的三皇、五帝、夏、商、周都有自己的礼仪制度，只不过由于时代不同，情况不同，各代礼仪都有一些改变。我打算参考古代的礼节，再采取一部分秦国的礼仪。制定出适合我朝的礼仪规矩来。只要陛下有决心，勤加演习，是不难实行的。”

叔孙通提出的用礼治理天下的政治谋略，正好回答了刘邦面临的如何坐江山的问题。

刘邦听后，十分满意，同意叔孙通利用儒生制定朝制礼仪，巩固了汉朝政权。

滴水感悟

说服的最佳时机，不是在对方最固执的时候，而是在他对以前的方式产生疑问，希望有所改变的时候。

楚庄王纳谏

楚庄王建筑楼台，从千里之外的地方运来石头，从百里以内的地方取土，筑台的民工要自带三个月粮食。大臣前来劝谏的七十二个人，都被处死了。有个叫诸御己的人，在离楚国都城百里的地方种田。有一天，他对同伴说：“我要去见楚王。”

同伴嘲笑道:“凭你的身份去吗？我听说，游说国君的，都是一些闲得没事做的人，况且去了的人都被处死了。何况你这个茅草一样低贱的人！”

诸御已说:“我与你一同耕田，力气相当；至于游说国君，智能就不是你比得上的了。”

他放下农事去见楚庄王。楚庄王生气地说：“诸御己，你过来！你是想劝谏我吗？”

诸御己说：“我听说，土壤经过水流淌以后，才变得平坦；木料经过绳墨校正后，才得平直；君王接受臣子的劝谏就更圣明。您建筑楼台，从上千里的地方运石，从上百里的地方取土，老百姓遭了殃，鲜血在大路上流淌，却没有人敢劝谏您，我又怎么敢劝谏呢？”

“不过我听说，从前，虞国不听宫之奇劝谏，被晋国吞并了；陈国不听子家羁劝谏，被楚国吞并了；曹国不听僖负羁劝谏，被宋国吞并了；莱国不听子猛劝谏，被齐国吞并了；吴国不听伍子胥劝谏，被越国吞并了；秦国不听蹇叔的话，就打了败仗；夏桀杀死了直言敢谏的关龙逢，天下被成汤得到了；商纣杀死了直言敢谏的王子比干，天下被周武王得到了；周宣王杀死了直言敢谏的杜伯，周室从此衰微了。这三位天子、六位诸侯都是因为不尊重贤人、辩士的劝谏，所以身死国亡。”说完就快步走出去。

楚庄王赶紧追赶他，说:“诸御已，您回来！我将听从您的劝告！以前来劝说我的人，他们的话不能打动我的心，还把侮辱加在我身上，所以都被我处死了；现在您的话打动了我的心，又不把侮辱加在我身上，所以我要听从您的劝谏。”

第二天，楚庄王下令:“能够来劝谏我的，我将和他结为兄弟。”同时下令停止筑台，解散了民工。

滴水感悟

有些人提意见，只是为了显示自己高明而证明对方是错的。这种心态最易引起对方反感。以事实为依据，抱着对事情有利的态度提意见，较易让人接受。

牵着对方鼻子走

楚国攻打韩国雍氏，韩国向西周求兵求粮，周王为此忧虑，就与大臣苏代共商对策。

周王听后大为高兴，说：“您如果能做到，那么以后寡人的国家都将听从贤卿你的调遣和管理。”

苏代于是前往韩国拜见相国公仲侈，对他说道：“难道您不了解楚国的计策吗？楚将昭应当初曾对楚王说：“韩国常年疲于兵祸，因而粮库空虚，毫无力量守住城池。我要乘韩国饥荒，率兵夺取韩国的雍氏，不到一个月，就可以攻下城池。”

如今楚国包围雍氏已经几个月了，还不能攻克，这暴露了楚军的处境困窘，楚王已经开始准备放弃昭应的计策和进攻了。现在您竟然向西周征兵征粮，这明明是告诉楚国韩国已经精疲力竭。如果昭应知道以后，一定劝说楚王增兵包围雍氏，届时雍氏必然被攻陷。”

见公仲侈不说话，苏代接着说：“您为什么不把高都之地送给西周呢？”

公仲侈听后颇为愤怒，很生气地说：“我停止向西周征兵征粮，这已经很对得起西周了，为什么还要送给西周高都呢？”

苏代说：“假如您能把高都送给西周，那么西周会再次跟韩国修好。秦国知道以后，必然大为震怒，不仅会焚毁西周的符节，而且还会断绝使臣的来往。西周断了与其他国家的联盟，而单单和好韩国，这样一来，阁下就是在用一个破烂的高都，换取一个完整的西周，阁下为什么不愿意呢？”