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第六章 重视生财的第一环节（第3页）

一份菜单应按照菜肴食品的类别有顺序地进行安排，使客人一目了然，便于选择和订菜。同时还要对菜品作适当的解释。因为，我国菜肴的品种繁多，制作精细，形色美观，吃法讲究，尤其是我国的一些名菜是以物景、典故和传闻来定名的，一般人光从菜名上是看不出菜的内容、吃法和特色的。因此在菜单上作些简单的说明和解释是很有必要的，要使客人根据简单的说明想像菜肴的色、香、味、形，从而作出选择。但是说明不能夸张，以免客人因想像与实际不符而感到失望。这些简单明了的介绍文字的促销作用十分明显。客人看到一长串菜名往往不知所选时，简短有趣的介绍文字使客人茅塞顿开，餐厅与客人间的距离就会缩短。

餐饮定价的特点及其原则

餐饮定价的特点有以下这些：

1．复杂性

由于影响餐饮定价的因素很多，而像市场需求、竞争环境、市场发展等经营者无法控的因素，给餐饮定价带来了很多困难，使其变得极其复杂。

2．季节性

餐饮产品对于人们的日常生活来说，虽然是必不可少的，但人们是否选择到饭店、酒楼进餐，对经营者来说却是一个难以把握的问题。不过，对于大多数的城市餐饮市场来说，由于受到旅游市场的影响，而使餐饮市场呈现明显的季节性变化，餐饮经营的淡、旺季是比较突出的。因此，餐饮定价也应随着季节的不同而有所调整，这是餐饮定价决策不可忽视的特点之一。

3．时段性

时段性是指比季节性变化更为小的时间因素。现在的人们到饭店或是酒楼进餐，主要是社交活动的需要或是单纯为了享受美食佳肴，因而即使在同一季节内，甚至是同一月份、同一周内，餐饮的需求量也是不完全相同的。如餐饮的需求往往会随着各种节日的到来而出现**，有的地方周末也往往是餐饮需求的高峰等，例如在广州市的餐饮市场上，大多数的饭店、酒楼节假日、周末的食品价格要比平时略高一些，或是适当增加服务费等无形产品部分的价格，以此来调整餐饮市场的供求关系。在一些大的城市一天中也会出现不同的价格。

4．灵活性

餐饮产品既包括有形部分，又包括无形部分，所以它的定价较其他有形产品的定价要灵活得多，这既给餐饮定价带来了优点，但同时又是它的弱点。因为餐饮定价的空间相当宽广，如果运用得好，可以给企业创造很好的经济效益，这就要求经营者能及时的根据餐饮经营环境的变化而作出相适应的调整或变更价格的决策。而正是因为它的多变与灵活，使价格决策者在具体操作时造成了不容易准确把握的困难，给决策人带来了很大的压力。

同时，给菜肴定价是餐厅经营活动的重要活动。价格是否适当，往往影响市场的需求变化，影响整个餐厅的竞争地位和能力，最终影响到餐厅的赢利。

给菜肴定价首先要得出总成本，因为这是给菜肴定价的最低限度，低于这个限度，你就要亏本。与这个限度持平，你就会收支两抵，不赔不赚。高于它时，你就有的赚。所以给菜肴定价的第一步就是把提供该菜肴的所有成本费用逐项加起来。但这在实际操作当中是不容易做到的，因为一些费用如餐厅日常间接费用等，是无法化为每一只菜肴来估计的，有时各项成本的数据也是很难得到的。

因此，给菜肴定价不像一觉醒来随口说出一个数字那样简单，而是有着科学的依据。

首先经营者应该明了给菜点定价应遵循的原则。其次应该掌握定价策略和方法，以便使你的定价达到最佳效果：在顾客能接受的情况下，保证你的最大赢利。

1。价格要反映价值的原则

一般而言，菜点的价格要反映它的价值。这是菜点定价的第一个原则。一盘花生米无论如何也值不了上百元。因此菜点的价格是以其价值为主要依据制定的。其价值包括三部分：一是菜肴原材料消耗的价值、生产设备；服务设施和用具用品等耗费的价值；二是以薪金、奖金等形式支付给服务人员的报．酬；三是上交国家的税金。

2．价格必须适应市场需求，反映客人的满意程度

这是菜单定价应遵循的第二个原则。菜点定价，要能反映产品的价值，还应反映供求关系。档次高的餐厅，其定价可适当高些，因为该餐厅不仅满足客人对饮食的需要，还给客人一种饮食之外的舒适感。消费环境不同，允许有差价，也应该有差价。一盒万宝路香烟在普通商店标价8元，在五星级的北京王府饭店则卖15元，这是因为高档舒适的购物消费环境增加了商品的“隐含价格”。旺季时，价格可比平、淡季略高一些；位置好的餐厅比位置差的餐厅，其价格也可以略高一些。牌子老、声誉好的餐厅的价格自然比一般餐厅要高，等等。但价格的制定必须适合市场的需求能力，价格不合理，定得过高，超过亍消费者的承受能力，或“价非所值”，必然会引起客人的不满意，降低消费水平，减少消费量。

3．菜单定价既要相对灵活，又要相对稳定

这是定价要遵循的第三个原则。菜肴定价应根据供求关系的变化而采用适当的灵活价，如优惠价、季节价、浮动价等。根据市场需求的变化有升有降，调节市场需求以增加销售，提高经营效益。但是价格过于频繁的变动，会给潜在的消费者带来心理上的压力和不稳定感觉，甚至挫伤消费者的消费积极性。因此菜肴定价要有相对的稳定性。但这并不是说对菜肴价格进行长期的冻结，而是指菜点价格不宜变化太频繁，更不能随意调价；每次调价幅度不能过大，最好不超过10％；降低质量的低价出售以维持销量的方法亦是不足取的。只要保持菜点的高质量并适销对路，其价格自然能得到客人的认可和接

受。

4．定价要参照国家的物价政策

这是菜单定价要遵循的第四个原则。餐馆需要在规定的范围内确定本餐厅的毛利率。要贯彻按质论价、分等论价、时菜论价的原则，以合理成本、费用和税金加合理利润的原则来制定价格。

原则毕竟还是原则，它不能代替市场中的具体操作。市场的复杂性，社会需求、社会消费的复杂性预示着菜点定价的复杂性和多因素性。

菜单的定价策略及技巧

餐厅的市场指向性决定了餐厅要获取赢利的主要方法是提高销售额，而提高销售额的关键因素之一就是要有正确的价格策略。

受影响价格因素的支配，实际经营中形成了三种定价策略。

1．以成本为中心的定价策略

即根据成本来确定食品、饮料的销售价格，这种以成本为中心的定价策略常使用两种不同的方法：

成本加成定价法。即按成本再加上一定的百分比定价，这是最简单的方法。

目标收益率定价法。即先定一个目标收益率，作为核定价格的标准；然后根据目标收益率计算出目标利润率。在达到预计的销售量时，能实现预定’的收益目标。

根据成本制定的价格，是餐厅经营必须达到的价格，是餐厅赔赚的临界点，如果低于这个价格，就会亏本。另一方面，运用以成本为中心的定价策略；由于只考虑成本单方面的因素，忽略市场需求和消费者的心理，因此不能全面反映餐厅的经营效果。有时会造成能赚的、该赚的钱你赚不到的结果。所以这种定价策略是一种最基本的定价策略。