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第二章 直销员的细节化培训（第3页）

有人曾经做过这样一个实验：他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳了出来。再重复几遍，结果还是一样。根据测试，跳蚤跳的高度一般可达它身高的400倍左右。

接下来实验者再次把这只跳蚤放进杯子里，不过这次是立即同时在杯上加一个玻璃盖，“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤虽然困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤开始变得聪明起来了，它开始根据盖子的高度来调整自己跳的高度。再一阵子以后呢，发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子，而是在盖子下面自由地跳动。

一天后，实验者开始把这个盖子轻轻拿掉了，它还是在原来的这个高度继续地跳。三天以后，他发现这只跳蚤还在那里跳。

一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着，其实它已经跳不出这个玻璃杯了。

生活中，很多直销员都在过着“跳蚤人生”？年轻时意气风发，屡屡去尝试成功，但是往往事与愿违，屡屡失败。几次失败以后，他们便开始不是抱怨这个世界的不公平，就是怀疑自己的能力，他们不是千方百计去追求成功，而是一再地降低成功的标准，即使原有的一切限制已取消。就像刚才的“玻璃盖”虽然被取掉，但他们早已经被撞怕了，或者已习惯了，不再跳上新的高度了。直销员往往因为害怕去追求成功，而甘愿忍受失败者的生活。

直销员有些时候也是这样。很多人不敢去追求成功，不是追求不到成功，而是因为他们的心里面也默认了一个“高度”，这个高度常常暗示自己的潜意识：成功是不可能的。

直销员不要自我设限。每天都大声地告诉自己：我是最棒的，我一定会成功！这样才能不枉此生。

直销员必须勤奋工作，这是做人的一项基本要求。

千万不要认为勤奋工作和实现自己的理想没有必然的联系。有些直销员往往所做的工作被别有用心者拿去当“嫁衣裳”了，于是放弃了勤奋工作，最后选择混日子。这些的人永远都不可能获得成功。北宋时期的名相----范仲淹，便是一位很受后人称道的人。范仲淹是北宋时期的政治家、文学家。他幼年家境贫寒，但刻苦好学，很有学问。他在当副宰相时期，曾不顾个人安危，上书朝庭，针砭时弊，力主革新政治，推行新政，对促进社会发展起到了积极作用。范仲淹十分勤奋地为民为朝廷做官，最后虽然被贬降职，但仍然“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”，最后受到了万代的景仰。

有些直销员之所以不勤奋工作，是对自己能做多少工作丧失信心。有一个三只钟的故事可以给我们启迪。一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万次以后，恐怕便吃不消了。”“天哪！三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想着今天我要作些什么，明天我该作些什么，然后努力去完成。

培养直销员的忠诚和奉献精神

忠诚和奉献精神并不过时，在如今市场环境中，这两种美德更显珍贵。

忠诚能够体现直销员的价值。对于直销员来说，忠诚就是忠诚自己的事业，就是以不同的方式为一种事业做出贡献。在组织中，忠诚表现在工作主动、责任心强、细致周到地体察上司的意图。同时忠诚是不以此种表现作为寻求回报的筹码的。但是在个人忘我的工作中，价值会得到最大的体现。

直销员对组织的忠诚可以增强管理者的成就感和自信心，可以增强团队的竞争力使组织更兴旺发达。这就是许多决策者在用人的时候，既考察其能力，更看重个人忠诚度的原因。一个忠诚的人十分难得，一个既忠诚又有能力的人更是难求。忠诚的人无论能力大小，决策者都会给予重用，这样的人走到哪里都有条条大路向他们敞开。相反，能力再强，如果缺乏忠诚，也往往被人拒之门外。毕竟在人生事业中，需要用智慧来做出决策的大事实在是太少，需要用行动来落实的小事相比较而言太多。也许少数人需要智慧加勤奋，但是多数人绝对需要忠诚和勤奋。

从前在美国标准石油公司里，有一位小职员叫阿基勃特。他在远行住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶4美元的标准石油”字样。在书信及收据上也不例外。只要签名，就一定写上那几个字。日复一日，年复一年，他因此被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫。公司董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见一见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。

这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少才华、能力都在他之上，可是到最后，只有他成了董事长。

直销员需要有一种奉献精神。

奉献精神是指为实现某一理想或事业，贡献自己的力量乃至生命。在我们民族的发展史上，多少人为了国家的生存、民族的兴旺而英勇献身，用鲜血和生命写下了一页页不朽的篇章，他们的道德情操和英雄精神将永远激励后人不断奋进。

孔子说：“志士仁人，无求生以害仁，有杀身以成仁。”屈原一生洁身修行，“虽九死其犹未悔”，司马迁“常思奋不顾身，而殉国家之急”，诸葛亮“鞠躬尽瘁，死而后已”，文天祥“以身殉道不苟生，道有光明照万古。”所有这些，都是这一精神的生动写照。

直销员拥有奉献精神是难能可贵的。“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”，是奉献精神的生动写照，其集中反映了一个人的价值取向。奉献是一种高尚的道德情操，是一种真诚自愿的付出行为，一种纯洁高尚的精神境界，是世界上最伟大的壮举。正因为如此，这个世界才变得如此美丽。一个人生活在世上，是需要有奉献精神的。如果每个人都自私自利，尔虞我诈，那么人类怎么会发展到今天，明天又能发展到何处。

忠诚和奉献精神并不是假大空的东西，管理者要加强培训直销员的忠诚和奉献精神。

教直销员保持平和的心态

管理者需要教直销员保持一种平和的心态，这和拥有**并不矛盾。

有三个砌墙工人在砌墙，有人看到了，问其中一个工人，说：“你在做什么？”这个工人没好气地说：“没看见吗？我在砌墙！”于是他转身问第二个人：“你在做什么呢？”第二个人说：“我在建一幢漂亮的大楼！”这个人又问第三个人，第三人嘴里哼着小调，欢快地说，“我在建一座美丽的城市。”

三个人未来的命运正如许多同样的故事所描述的一样，第一个人仍然是个砌墙工人，第二个人成了建筑师，第三个人成为了前两个人的老板。

其实不管他们三个人的命运如何，单是看到第三个人工作的态度就非常令人钦佩。如果都象第一个人，愁苦地面对自己的工作，我想再好的工作也不会有什么成效；而同样平凡的工作，一样的看似简单重复，枯燥乏味，有人却能以快乐的心情面对，在平凡中感知不平凡，在简单中构筑自己的梦想，我想又有什么样的困难不可以克服呢？

直销员必须保持愉快，在快乐中工作，以积极地心态去面对平凡的工作，用感恩的心去对待自己身处的环境，哪怕你现在只拥有一个“砌墙铲”，你也可以感觉到幸福的降临。当你愉快地生活的时候，你会用心体味人生，在简单中自然会创造出辉煌的成就。

曾经看到很多每天都愁眉不展的人，似乎生活亏待了他们。生活其实对每一个人是公平的。今天让你忍受了常人难以忍受的孤独，明天就会回报你成就；今天让你担负了生活的重担，明天就会让你很快学会适应社会的技能。如果生活是如此的公平，我们又为什么不能保持一颗愉快的心来对待生活呢？

生活不可能平静如水，人生也不会事事如意，人的感情出现某些波动也是很自然的事情。可有些直销员往往遇到一点不顺心的事便火冒三丈，怒不可遏，结果非但不利于解决问题，反而会伤了感情，弄僵关系，使原本已不如意的事更加雪上加霜。与此同时，生气产生的不良情绪还会严重损害身心健康。

美国生理学家爱尔马通过实验得出了一个结论：如果一个人生气10分钟，其所耗费的精力，不亚于参加一次3000米的赛跑；人生气时，很难保持心理平衡，同时体内还会分泌出带有毒素的物质，对健康十分不利。

生气是有损健康的，我们应该学着控制自己，尽量做到不生气。碰上了不愉快的事，首先要增强心理承受能力，学会给自己消气；确实遇到烦心的事，也一定要戒除恼怒，不生气。人不能因为一点小事就大动肝火。遇事冷静、待人宽厚并能适当克制自己的情绪，这实际上体现着一个人的内在修养。

哲学家康德指出：“生气是拿别人的错误惩罚自己。”

生气的害处主要有：一是伤心，气愤时心跳加快，而心悸、心慌、胸闷的异常表现，致使心脏受邪气侵**，诱发心痛；二是伤肝，人处于气愤愁闷状态时，易导致肝气不畅、肝胆不和、肝部庝痛；三是伤肺，生气时的人呼吸急促、可引起气逆、肺胀、气喘咳嗽；四是伤脾，气极忧虑，很伤脾胃；五是伤肾，经常生气，可使肾气不畅，易致闭尿或尿火禁；六是伤胃，气满之时，胃纳个佳，消化不良；七是伤脑，气愤之极，气血上冲，会导致脑溢血；八是伤容貌，经常生闷气会计人颜面憔悴，皱纹增多，表现出来的年龄超过实际年龄。

直销员保持平和的心态是重要的，平和的心态让人不至于过度紧张，不会为压力所征服。

学会从最低处做起