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第十二章 培养良好的点滴习惯（第3页）

故事五：雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，但又一次次地掉下来……第一个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，它从旁边干燥的地方绕一下就能爬上去，我以后可不能像它那样愚蠢。于是他变得聪明起来；第二个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动，于是他变得坚强起来；第三个人看到了，深深地叹了一口气，自言自语：我的一生不正如这只蜘蛛吗，忙忙碌碌而无所得。于是他日渐消沉。

很多时候，你想自己成为怎样的，你就能成为怎样的，这个道理对直销员来说是再正确不过的了。

如同任何一位获得成功的人，成功的直销员必然在心中存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。对于做销售的人来说，拒绝是销售人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其他人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于您对拒绝的态度。

直销员可以制造一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。但是如果直销员不能从拒绝中吸取教训，不从失败中走出来，并一味的沉浸在失败的痛苦里，直销员就永远保护不了自己，一旦直销员取得了足够的经验，就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。

直销员既然是从事销售行业，就避免不了经常性的遭到失败和拒绝。这就必然要求直销员对自己的工作有狂热的**。苦苦挨到发薪的那天，直销员必然会得到令人失望的结果。直销员应该被自己的**所打动，而不应该为薪水所打动。

注重沟通的习惯

诺亚的子孙打算造一座通往天庭的通天塔以扬名显威。上帝知道后感到十分不高兴，于是他想了一个绝好的办法让他无法造塔。他并没有直接阻止他，而是搅乱他的语言，使他彼此语言不通。结果诺亚的子孙由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成。这一故事说明了语言在人交往中的重要功能。

对于直销员来说，沟通的大部分是通过言语来进行的，因此直销员要实现良好的沟通就必须掌握言语沟通的技巧。言语沟通在不同的场合有不同的方式，以下是几种主要的方式：

一、直言。

培根说：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任”。对于直销员来说，直接向管理者说出自己的看法是一种真诚的表现，也是双方关系密切的标志。试想，如果直销员在与很熟悉的管理者见面时一开口就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们会用怎么样一种眼光来看待你？直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是直销员没有个人魅力的表现，因为人们一般是不会愿意同一个畏畏缩缩的人打交道的。我国传统是习惯于客套，直销员往往对自己想说的话要绕上几个圈才慢慢透露出来，结果导致最后双方都互相猜忌。这种习惯千万别碰上美国人，在美国，主人如果请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么你肯定会饿着肚子回家。当然直销员在直言的时候，一定要注意配上适当的语调、表情和姿态。直销员在态度上一定要诚恳，千万不能够让对方觉得自己在隐瞒什么或者居心叵测。这样直言往往会让别人采取敌对态度。

二是委婉和模糊。

对于一些很要面子的人，直销员应该注意运用委婉和模糊的言语。因为这类人过分看重面子，对批评往往很难接受。在这个时候，直销员应该注意最好是不要直言不讳，要把话语变得软化一些，这样也许对方会从理智上和情感上愉快地接受你的意见。当直销员并不想将真实的意思告诉给别人，而只是想提请别人注意，就可以使用比较模糊的方法来和别人沟通。

三是机智用语

《晏子春秋》中有这么一个故事：烛邹不慎让一只打猎用的鹰逃走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹推出斩首，晏子就上前拜见景公，于是开绐了下面一段对话：

“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢？请让我一条一条列数出来再杀他可以吗？”晏子一本正经地对景公说。

“当然可以。”景公回答道。

于是晏子指着烛邹的鼻子喝道：“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使大王为了鸟而杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸候都会责怪大王重鸟轻人，这是第三条。”

景公一听，怒气顿时消除。这种言语沟通在和管理者的沟通过程中可以运用。

四是沉默

在沟通双方争辩了很长时间，仍然没有结果的时候，直销员可以适当地保持沉默，这是自信的表现。因为沉默能迫使对方说话，沉默能让对方看不出自己的心思，对方态度自然会软化下来。

五是自言自语。

《水浒》中的宋江，曾好几次要死于非命，而全靠自报家门：“可怜我宋江公明……”这样自言自语，一下子就让别人了解了他的身份，最后获救。自言自语是有助于人的自我表现的。怀才不遇的千里马，一旦有伯乐在场，就会引颈长嘶几声，以期引起有识者的注意。

六是幽默。

恩格斯认为，幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。直销员在和别人沟通的过程中，适当地表示幽默往往能使沟通效果更好。

沟通是有法则可以遵循的，尤其是在直销员与人沟通的过程中，必须遵循一定的法则，这样才能使沟通的效果更好。沟通的四大法则是：

一是一切着眼于未来。就像女孩子需要真诚地去追求一样，直销员的沟通是需要有一些耐心的。在这个意义上，宽容就是耐心，就是给第二次机会。即使别人对自己有过一次背叛和冒犯，只要不是死怨，就要以一切着眼于未来的心态，给对方改正的机会，从而有助于重新合作。事实上，这种机会也是给自己的，就像自己会荒唐，会短视，会无意冒犯别人一样，别人也是可以原谅的，但这样的错误只能犯一次。精神之路与人类命运都要经过所有的人。所有的人没有吸收的东西极少有机会幸存。宽容是一种潜移默化的力量，它使人不知不觉地互相感激，互相合作，进而一同实现强大。弱者才会残忍，唯强者懂得温柔。用体谅改变别人，和不相投的人相处是一种思维艺术。只有强者才会宽容，宽容的基础是强大，是自信，是不易受伤。直销员要学会对事不对人，在给别人第二次机会之前，一定要告诫自己说：是事情错了，而不是人错了。这样才可能给别人一个完整的机会。不要和别人正面冲突，永远都不要。伤害别人的话永远都不要说出口，这样双方都会留有余地。直销员要时刻牢记：你留给别人的余地也是留给自己的。在工作中，一定要让别人感觉到：未来比现在重要，这样往往利于促进合作的。那些成功的人大多善于描绘灿烂的前景，他们向别人灌输一种信念，让他们相信自己的看法和对未来的理念。

三是学会感激。成功的第一步就是先存一颗感激的心，时时对自己的现状心存感激，同时也要对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情。如果直销员接受了别人的恩惠，不管是礼物还是忠告或者仅仅是帮忙，如果直销员足够聪明的话，他一定会抽出时间向对方表达谢意。在政坛上，那些当选的领导人，总是要拿出一些时间去答谢曾经支持和帮助过他们的人或组织的，如果不是这样的话，那么他就不可能得到继续的乃至更多的支持，因为过河拆桥的人永远走不长远。对于直销员来说，在沟通的过程中，要及时回报他人的善意而不应该去嫉妒他人的成功，这样不仅会赢得必要而有力的支持，而且还可以避免陷入不必要的麻烦。嫉妒不是直销员应该有的心态，这种心态不仅不仅难以使自己见贤思齐和虚心向善，而且会影响心情和外在形象。最主要的是，这样会让自己失去合作和发展机遇，甚至还会树立强敌。

四是你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。一个过路人到加油站问路，并打探前边镇子的人怎样，加油站职员反问他说从前的住的镇子怎样，过路人回答说糟透了。于是职员说：我这个镇子的人也一样。随后，第二个过路人来到这里，问了相同的问题，职员同样反问他以前他住的那个镇子怎么样，当听到过路人说他原来住的镇子的人很友好后，职员说：我这个镇子的人完全一样。人际关系就是善意的关系。给予就会被给予，剥夺就会被剥夺，信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。行为孕育行为，你对我友善，我对你也友善，如果你对我不友好，我也不可能友好地对待你。当直销员拥有对别人有用的信息而不与别人交流，那么直销员必然发现当别人拥有对你有用的信息也没有告诉你。帮助别人也是帮助自己。人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。伸出你的手去援助别人，而不是伸出你的脚去绊倒他。一个一心做事的人也许会流一些血，但胜利最终一定会属于他。

嫉妒是一种极想排除或破坏别人的优越地位的心理倾向，它是含有憎恨成分的激烈感情。谈起直销员的嫉妒，所有的人都会认为，它造成内耗，对销售部门有巨大的破坏力。但是如能把嫉妒心理转化为竞争意识，它是一种巨大的推动力。事实上，生活在社会中的每一个人都程度不同地存在着嫉妒心理。从某种意义上讲，嫉妒是推动竞争的一种原动力。每一个生活在社会中的正常人，都比较重视别人对自己的评价，都比较注意自己在团体中所处的地位，这是正常的心态。但是如果这种心态过分地被强调，过份地争强好胜，排斥他人，就显得心胸狭窄，就是一种嫉妒。

直销员之所以产生嫉妒心理，其主要原因有：

一是直销员强烈的欲望所致。作为人，都有一种积极向上，追求美好的强烈欲望。当这种欲望得到满足和实现的时候，往往会产生一种占有欲和排他性；当这种欲望未能实现而别人比自己先实现这种欲望时，便产生一种为自己达不到而憎恨别人的激烈情感。直销员在职位上的竞争状态很突出的表现为这种欲望。

二是攀比心理。因为是直销员同时参加工作且在同一环境中，他上我也得上。而先上的人往往被嫉妒，未上或后上者不服气，这种攀比心理化为嫉妒。

三是品德低下的人。社会生活中，也确有少数道德品质恶劣的人，他们采取“我不行，你也休想”的处世态度，自己无所为，也不让别人有所为，或看到别人的进步总有点不舒服，甚至制造谣言，有意中伤，极力破坏他人的名声。这种心理在直销员身上是不可取的。别人能够得到晋升，必然有其突出的地方。