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第十二章 培养良好的点滴习惯（第2页）

唐代诗人杜荀鹤的《泾流》诗中写道：“泾流石险人竞慎，终岁不闻倾覆人。却是平流无石处，时时闻说有沉沦。”意思是说人在行船时，如果有湍急的流水，险隐的暗礁，掌舵人总会小心翼翼，英勇顽强地与困难作斗争，因此越是艰险越是谨慎越是无所畏惧。然而一旦到了风平浪静的时候，人往往忘却了艰难险阻，满以为“那么危险的地方都能过去，这个地方就没有什么可担心的！”结果船常常被暗礁撞翻。

人生就像航海。直销员无论遇到多大的不幸，依然能矗立在暴风骤雨中，而决不向困难低头，在这个时候，他们心中的念头就是黎明前是最黑暗的时候，黎明终将到来，这样反而使直销员少受很多挫折，能够在困境中取得奇迹。这样的直销员是值得钦佩的。然而当真正处于顺境的时候，很多直销员的行为就欠谨慎了，沉醉于过去的胜利中，自高自大，得意忘形，锐气日渐衰退，不再求上进，原有的实力便消退了。在鲜花和掌声的簇拥下，他被现象所迷惑，无暇瞻前顾后，忘却了在他们的生活中已经很少有值得留恋与自满的东西，根本就没有预料有怎样的不幸与灾难会突然降临。这个世界是个矛盾的世界，客观事物的矛盾无处不在，旧的矛盾刚刚解决，新的矛盾又将孕育而生。成功终将转瞬即逝，一个小成功如果不能继续为直销员的下一个目标服务的话，这种成功就不是真正意义上的成功。

鸟的翅膀系上黄金，鸟就再也不能在天空中翱翔。对于处于顺境的直销员来说，要想不断取得进步，就必须摆脱已有成功对自己思想、意志的束缚与消磨，永葆积极进取的心态。

对于处于顺境的直销员最容易犯的错误不外有以下几种：

一是自以为是。这样的直销员往往因为在他走过的道路中，一切都比较顺利，他的行为从来没有受到过挑战，于是他们往往把错误的东西当成正确的东西来对待，根本就听不进别人善意的劝告，总是认为自己无所不能，总是以为自己的想法是正确的。

二是目中无人。处于顺境的直销员往往比处于逆境的人有更多的优越感。有些大学毕业的同学分到一个公司后，其中某个人参加工作后几年一个台阶，从直销员一直升到管理者，这对那些干了十几年还是个业务员的同学来说，差距实在太大。这个人往往自以为了不起。他往往认为自己的能力特别强，尤其是和自己的老同学比较起来，更显优越感。

三是喜好奉承。处于顺境的直销员往往因为在事业上一直很顺利，所以有比较强的虚荣心。他们往往不喜欢别人指出他身上的缺点和不足，而希望别人能够奉承自己。而必定有人会迎合这种喜好，尽拣着好听的说，慢慢地使得直销员听不进和自己心思相反的话，最终在奉承中迷失了方向。阿谀比仇恨更危险；阿谀这东西，虽然没有牙齿，可是骨头也会给它啃掉。

四是忧患意识差。人无远虑，必有近忧。处于顺境中的直销员肯定懂得这个道理，但是往往因为自己得到的一切太容易了，自己所处的环境太优越了，因此陶醉在今天的环境之中不能自拔，总认为自己无所不能，总认为这样的环境能够永远延续下去。他们很难体验到身处逆境的人所体验到的那种艰难感，不会做太多的“假如明天我失业了”的假设，当然更不会为这些假设作提前的准备。直销员的忧患意识必然会影响整个企业的忧患意识。当然，忧患意识不是恐怖或绝望。恐怖或绝望只会令人沮丧而放弃自己的责任，管理必须安人，如果直销员觉得前途渺茫，企业随时都可能濒临破产，试问又有谁会在那里专心工作，克尽职守？

五是缺乏同情心。直销员长期生活在优越的生活环境之中或者他所追求的一切都是相当顺利地得到。那么他很难体验到饥饿是什么滋味，想得到又得不到是什么滋味。因此他们会缺少对生活的体验，缺少对弱势人群的同情，自然也很少为别人的难处着想，也很难体会别人此时的心情和需要。

六是难以自律。在人生路上没有受过多大挫折，没有经过多大打击而顺利地从事直销的人想到的可能是获得更多的权力和利益。这种权利的获得，有些时候根本就不注意考虑道德因素，不正当的也做，不合法的也做。直到最后在终于遭到重大挫折才追悔莫及。

因此逆境固然是考验一个人是否能够成为一个成功的人的关键，很多人是在逆境中奋勇拼搏，功成名就，名垂青史，万古流芳的，毕竟逆境很容易激发一个人潜在的能力，从而最终使其战胜逆境，取得胜利。但是顺镜的安逸与放松却往往使一个成功者萎靡，使他过分的享受顺镜所带来的安逸生活，而逐步对外界放松了警惕，最后走向失败。因此，如果把逆境比作航海中迎面扑来的巨浪的话，那么顺境则是一片步满暗礁的险滩。

正确学习的习惯

直销员不但要养成学习的习惯，而且要养成正确学习的习惯。

正确学习的第一要义是坚持不懈。奕秋是全国最善下棋的能手，他收了两个徒弟。其中一个徒弟专心致志，处处听奕秋的指导；而另一个却总是期望有大天鹅飞来，他要用箭来射天鹅。这两个徒弟是一个师傅教的，一起学的，但是后者的成绩却差得很远。不是因为两个人的智力有多大区别，而是后者不能做到坚持不懈。

正确学习的第二要义是注意积累知识，不要为天资所忧虑。曾国藩是中国历史上最有影响的人物之一，然而他小时候的天赋不高。有一天在家读书，对一篇文章不知道重复读了多少遍，因为，他还没有背下来。这时候他家来了一个贼，正潜伏在他的屋檐下，希望等到这个读书人睡觉之后捞点好处。可是等啊等，就是不见他睡觉，还是翻来复去地读那篇文章。于是这个贼大怒，跳出来说：“像你这种水平读什么书啊？”然后将那文章背诵一遍，扬长而去！这个贼是很聪明，至少比曾国藩要聪明得多，但是他只能成为贼。

正确学习的第三要义是不能过于急噪，要培养自己的耐心。有人用纸做过一条长龙。长龙腹腔的空隙很小，于是他投放了几只蝗虫进去，不久，蝗虫都在里面死了，无一幸免。随后，这个人又将几只同样大小的青虫放进去，但仅仅几分钟后，青虫一一地从龙尾爬了出来。看的人觉得很奇怪，这人的解释是蝗虫性子太躁，除了挣扎，它们没想过用嘴巴去咬破长龙，更不知道一直向前可以从另一端爬出来。而相比较而言，青虫就很有耐心，所以它们能够生存下来。

正确学习的第四要义是遭受挫折后不要畏葸不前，否则永远不会前进。有个乡下人偶然来到城里，看见那里的人骑着马来来往往，非常羡慕。于是他也租赁了一匹马骑。他骑着马出了城，走上田间的小路。那马一见到野外的青草，一下子兴奋起来，嘶叫着向前奔跑。乡下人吓得抱着马鞍惊叫，一下子摔了下来，一头扎进淤泥里。乡下人回到家里后，感慨万千地对儿子说：“每一个人命运中都有大的禁忌，你一定要记住，以后千万不要骑马。”

正确学习的第五要义是必须结合具体的实际来学习，不要胡编乱造。有个人给齐王画画，齐王问他：“画什么东西最难？”客人回答说：“画狗画马最难。”齐王又问画什么最容易，客人回答说画妖魔鬼怪最容易。齐王问原因，客人说：“狗和马从早到晚随时都可以看到，不能任意虚构，要想画得像很困难；但妖魔鬼怪这些东西，都没有具体的形象，也从来也没有谁见过它，想怎么画就怎么画，所以画起来是最容易。”

正确学习的第六要义是不论取得了多大的成就，都不要以为自己很聪明。汉朝末年，北海地方出了一个很博学的人，名叫孔融。他从小就很聪明，尤其长于辞令，小小年纪，已是在社会上享有盛名。在一次宴会上，大家对孔融推崇有佳。但有个叫陈韪的中大夫，对孔融十分不屑，于是随口说道：“小时了了，大未必佳。”聪明的孔融立即反驳地道：“我想陈大夫小的时候，一定是很聪明的了。”结果陈韪半天都说不出话来。

正确学习的第七要义是要结合自己的实际来学习知识。西施长得很美丽。当她心口疼痛紧锁双眉的时候更显得美丽，附近的一个东施见了，便回去学习西施的样子，捧着心口，皱着眉头。谁知道乡里所有的人看见了，都赶紧地跑开。东施只知道皱着眉头的样子美，却不知道是因为西施皱眉才美。

正确学习的第八要义是知识可以改变命运，要懂得将知识运用到销售工作中去。宋国有个人善于配制防治冻手的药，他家祖祖辈辈都用这种药涂抹在手上，靠漂洗棉絮过日子。有一个外乡人听说了，请求收买他的药方，情愿出一百两黄金。宋人很爽快地答应了。外乡人得到了药方后，便拿去献给吴王，并向吴王夸赞这种药的用处。吴王便用这种药来使士兵的手不皲裂，结果打了大胜仗。吴王很高兴，就割出一块土地来封赏给了他。

正确学习的第九要义是知识和智慧比强壮的骨骼更重要的。有一天，狗对狐狸吹嘘自己长得漂亮又有气力。狗对狐狸说：“我说话，你别生气，每当我瞅着你，我都觉得你特别可怜。身材那么小，长得又瘦弱，四条腿那么细……”狐狸笑笑说：“可我有一种你过去没有，现在没有，将来也不可能会有的东西，这就是智慧。”狗一听满脸恼怒：“智慧？要它有什么用处？”

正确学习的第十要义是通过学习来充实自己。一张雪一样洁白的纸片如是说：“我生来纯洁无瑕，愿今后永葆这份纯洁。我宁可被焚，化为白烬，也不愿黑色玷污我，不要让任何脏物靠近我。”墨水瓶听了白纸的话，以后便再不敢接近白纸。彩笔听了白纸的话，也同样不再去碰它。结果这张白纸得以永葆自己的洁白和纯净，但确没有任何内涵。

养成不断追求成功的习惯

管理者激励销售队伍时要不断培养团队成员的成功意识。以下是几个关于成功意识的故事。

故事一：1955年，有一个54岁的推销商，他叫雷·克洛克，几十年来他推销了很多产品，但很不幸，都不怎么成功。但他从来就没有放弃过成为亿万富翁的念头。54岁那年，他还在推销纸杯和奶昔机。就在这一年，他发现了一个经营很好的快餐店，立即被这个快餐店给吸引住了。在他的后半生，他都经营着这家快餐店所经营的事业——麦当劳。他最终成为了亿万富翁。

直销员永远都要怀有梦想，这样才有前进的动力。

故事二：有一个人看见一只没有腿的狐狸，生活得非常的好。他很惊讶，但很快就发现了狐狸是靠动物死尸的碎肉来养活自己的，因为总有动物在他面前被狮子吃掉。于是这个人从此什么事情都不干，专心地等着真主给他安排食物。过了许多天以后，他一粒米都没有等到。就在他饿得就要受不住的时候，有一个声音传来：“人应该像雄狮一样有余食给别人吃，为什么要像狐狸一样仰仗别人，食人余食呢？”

优秀的直销员绝对不会依靠别人的施舍来过日子，而应该把直销当作自己的事业来做。

故事三：远古的时候，有一种叫作鹏的鸟。有一次，大鹏鸟向南海飞去。它在南海海面上用翅膀击水而行，扇一下就是三千里。它向高空飞去，卷起一股暴风，一下子就飞出九万里。它飞出去一次，要过半年才飞回南海休息。当它飞向高空的时候，它的背靠着青天，而云层却在它的下边。生活在洼地里的小麻雀对大鹏鸟很很不理解，它总想不明白这只鸟飞来飞去究竟是想飞到什么地方。

不想当元帅的士兵不是好士兵，直销员一定要有自己的职业理想。

故事四：某人在屋檐下躲雨，看见一个和尚正撑伞走过。于是说：“大师，普度一下众生吧，带我一段？”和尚说：“我在雨里，你在檐下，而檐下无雨，你不需要我度。”这人立刻跳出檐下，站在雨中说道：“现在我也在雨中了，该度我了吧？”和尚说：“我也在雨中，你也在雨中，我不被淋，因为有伞；而你被淋，因为无伞。所以不是我度自己，而是伞度我。你要被雨淋，不必找我，请去找伞！”说完便走了。

直销员不要把自己的命运交给任何人来把握，自己的命运只能自己来把握。