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第3章 农产品电商化的前期准备（第4页）

2。定价应考虑产品成本

做生意一定要考虑成本和利润，不赚钱的生意注定难以为继。计算出所有涉及到的成本，如芒果本身的采购成本、包装成本、物流成本、一定比例的损耗等最终构成产品的成本。

3。定价需留促销空间

产品价格定位要考虑市场需求，除了根据产品特性制定一个和当前整体市场比较符合的一口价外，一定要考虑为后期的促销活动留出空间。比如“双11”活动价、会员专享价以及老客户优惠价，等等。

4。定价需考虑产品区间

一般情况下，电商店铺产品的价格需有三大区间：引流款、利润款和锚产品。

（1）引流款

即店铺爆款，顾名思义，爆款就是非常火爆的产品，高流量、高曝光量、高订单量就是它的具体表现。爆款是给店铺和店铺商品带来流量的产品，但是却不是利润的主要来源。通常情况下，那些给店铺带来高流量、高订单的产品，价格都相对较低，而其给店铺带来的利润也是非常有限的。

但是，我们知道，对于线上店铺来说，流量是非常重要的，因此作为主推产品的“引流款”必然会以流量来源为最大的追求，因此这种产品通常具有产品转化好、性价比高等特点，以此来实现“豆腐块”位置的占领，为店铺创造更多的免费流量。

事实上，“大众”跟“个性”本身就是一个相互矛盾的词，作为店铺吸引流量主力的“引流款”一定是被大多数目标客户群体所接受的。因此，从某种意义上来讲，“引流款”必定是非小众化产品。故在进行“引流款”产品的选择时，我们应该做好相关的数据测试和统计，挑选出一些转化率较高、地域限制较少的产品。针对这样的产品，建议每间店铺设置20%，一般5件以内。而在对爆款进行打造的前期，应该尽可能地把价格降到最低，甚至做好“赔本赚吆喝”的准备，以为打造爆款产品提供最大程度上的便利。此外，店家在成本投入上要学会适当的控制，通常情况下，0至1%的利润率对于爆款产品来说是较为合理的，因此对于暴乱产品，店家要做好盈利不会超过1%的打算。而对于爆款产品的折扣，一般50%以上较为合理，这样有利于参加淘宝平台的官方活动，如“双11”大促。

（2）利润款

任何店铺的运营都是以效益为最终目的的，而所谓利润款，就是店铺取得盈利的产品。通常情况下，店铺内产品除了引流款都可以称得上利润款，而利润率的大小则由卖家根据根据实际情况进行确定，这类产品的流量通常不会太多，但是其利润较高。

这部分产品在店铺的产品结构中占最高份额，一般占比70%。赚钱，是所有企业的最终需求，因此，在店铺实际销售量中，利润款通常应占据较高比例。此外，作为利润款产品，其应该瞄准于目标客户群中的一些追求个性的小众人群，在对利润款进行制定时，我们应该对目标小众群体的爱好进行挖掘，从款式、设计风格以及价位等多个方面进行考量，以制定出满足这一小众群体消费需求的产品。在进行产品推广前，同样需要以少量定向数据作为测试，可以采取预售等手段做相应的调研，以实现推广方向上的精准性。

（3）锚产品

也称形象款，即一个店铺一个品牌的形象工程。我们在马路上看到一些建筑会感叹：造价那么高却造出了这样没有什么使用价值的东西来。但是，不可否认的是，也正这些我们口中没有什么使用价值的产品使整个城市的形象得到了大幅度提高。

由于工作性质的需求，我常常需要经常出差，频繁往返于一些一线城市和二三线城市之间。而通过比较，我渐渐发现，二三线城市和一线城市最大我区别的就是除了自然风光外，往往缺少一些能够让人驻足观赏的标志性建筑，而这正是形象款的价值所在——虽然高不可攀，但其却能够吸引人们驻足与期待。

在产品的选择上，形象款应该以一些品质高、单价高的极小众产品为主，可以针对目标客户群中的3-5个细分人群，制定3-5款形象款。通常情况下，形象款是以提升品牌形象为主要目的，只占有产品销售中很小的一部分，先看看下面的例证：

有家专卖烤面包机连锁店产品以质量好、价格高而闻名，他们最初的主要营销产品是一种售价1399元的神奇烤面包机，可后来他们又专门增加了一种售价为2289元的大型神奇烤面包机。而由于该店主要买家以普通用户为主，因此这种适用于面包房的大型烤面包自然滞销的一塌糊涂，但是，其主要产品——1399元的机子却实现了销量的翻倍。

从以上案例，我们可以看出，该连锁店中2289元的大型烤面包机就是该店的锚产品，而2289元就是该店销售价格的锚点，在将普通产品价格与这个锚点做对比之后，消费者就会形成一个印象：1399元面包机的简直太划算了，除了小一些，其和2289元的功能几乎相同。因此，尽管真正购买2289元的没有几个人，它的存在却在某种程度上使消费者愿意为面包机支付的价格得到了提高。

3。5农产品拍摄

对于农业电商而言，产品的卖相对其成交量起着非常关键的影响，因此产品网上图片的拍摄是一个非常重要的工作。把产品放到网上供大家挑选，听起来容易，实际操作起来却是困难重重，如何将农产品最美的一面展现给大家？农特产品的拍摄需要注意哪些问题？准确掌握一些产品的拍摄技巧，往往可以让你的产品看起来更加具有吸引力。

电商产品的拍摄是一门较大的学问，首先，农产品的拍摄必须要让产品的形、质、色得以充分展现，诱人却不过分夸张。所谓“形”指的就是农产品的整体形态以及造型特征，而“质”则指农产品的质地、质量、质感，这是拍摄时要求最为严格的地方。体现质的影纹层次要细腻逼真，细微处也要能够得以清晰展现，这就需要拍摄者掌握一些高超的拍摄的技巧，将产品优点恰到好处地呈现在众人面前。而产品拍摄对色彩的统一性同样有较高的要求，在色彩的处理上应该做到互相烘托，避免给人以繁、杂、乱之感。

要想拍摄好农产品，在拍摄器材的选择上也要有一定的讲究。首先，相机一定要注意保持稳定，最好能够有一个三角架。双手握相机很容易由于情绪等外在因素造成相机颤动，从而影响图像清晰度。另外，产品拍摄过程中一定要注意保障光线的充足，一般来讲拍摄时候自然光使用较少，如果有条件的话最好能够利用人工光源进行拍摄。事实上，将农产品拍射出理想的效果并不困难，只要有好的构图，并配之合理的布光和布景，随时注意畸变和景深的控制，就能将产品拍好拍美。特别需要强调的是，产品拍摄既要将产品的美展现得淋漓尽致，还要注意不能由于追求意境而造成产品失去本来面貌，真实的才是最适合的。下面就一起来了解农产品的几个具体拍摄技巧：

1。真实的展示

（1）产品外观和细节都尽量真实展示

拿真实发货的产品进行拍摄，即使有一些瑕疵的也没有关系，无需P的太严重，过于完美的产品展示图反而会让客户心理预期过高，收到货后看到有瑕疵斑点等问题而无法接受。描述与实物不符是导致客户售后问题较多、满意度较差、店铺评分较低以及客户回购率较低的重要问题，长久下去会对店铺的生存和发展造成恶劣影响。

（2）园区生长环境、采摘过程、制作加工过程、包装发货过程等，都尽量真实展示

农特产品就是要体现出自然、健康、原生态的效果，让客户看到更有吸引力（见图3-29）。

图3-29姑娘们在采摘修江源皇菊

2。场景式拍摄

（1）吃的动作和场景

设计不同的吃的动作，并让拍摄模特展示出食物的美味，塑造产品垂涎欲滴的特点，以此刺激消费者想吃与购买的冲动；设置不同的场景，如坐在家里的沙发上吃的场景，公园野餐吃的场景，朋友聚餐吃的场景，妈妈喂小孩吃的场景等等，让客户在购买时更有场景的代入感，从而更快速促成购买行为（见图3-30）。

图3-30丰富的水果

（2）花式吃法

很多农特产品都有多种做法，如芒果可用来做各种点心，也可直接切开生吃，生吃的切法也有很多，都可以生动的拍摄出来，在页面上进行展示。

3。单个农产品的拍摄

拍摄单个农产品时，图片要尽可能地简洁，一般采用素色的背景，因为素色背景可以弱化背景的距离感，同时增大画面的景深，最大化地突出所需要展示的产品。特别对于一些需要着重突出颜色的产品，淡色背景是最好的选择。如果选择艳色背景，要特别注意避免和产品同一色系，以免产生违和感。同时为了简单明了地将产品呈现给大家，单个农产品的拍摄一般采用对角线构图的方法，要充分呈现出画面的美感，还可以适当选择一些饰品进行搭配（见图3-31）。

图3-31单个农产品的拍摄