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第十一章 从容应对客户的直销方针（第5页）

（2）自我感觉极好，以自己的看法作为衡量好坏的标准。这种人自恃极高，面皮极薄。他不相信也不容忍自己的错误，他对别人的纠正极为反感。

（3）局外者的身份。作为局外人，自然以为自己看得很清楚，尽管他绝无参与交易的心思，但却很想一吐自己的看法为快，就像一个观看别人下棋的棋迷，心里痒痒的，嘴里止不住要说个痛快。

对这一类顾客的促销策略：

有经验的家长都知道，当小孩大哭大闹时不用哄他，任他去大闹，小孩儿自己哭闹一阵后，发泄了，又感觉没人理他很没劲，自己便会不哭了。

同样你碰见了“爱挑刺儿”型的顾客，你最好就让他发泄去，任他对这不满，对那不满，指指点点，你都别和他争辩，你甚至可在一旁以一种很“诚恳”的样子表示你对他的话很重视。

当求平衡的找到支撑点后；当局外人发表了他的高见后：当爱面子的人，得到“自己永远是对的”那种快感后，他便会自己停止攻击。接下来他要做的事，应该是与你谈谈交易了，这不正是你想要的吗?

面对“畏生”型顾客的直销法

顾名思义，就是对他自己不熟悉的人有一种“恐惧”的心理。

对于直销员，他尽量采取回避的态度，因为这不光是一张陌生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对家。

他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开你。要么根本不见你，要么找个借口，三下二下把你给搪塞了。

“畏生”类顾客的心理类型有以下几种：

（1）对自己的能力缺乏认识，低估自己。无论做什么事之前，他心中都会先出现“我不行”这一概念。很多人认识到“我不行”以后，将它作为自己的一种动力，不停地鞭策着自己，以达到最后的“行”，但这种人不是这样。

（2）急于逃脱型。他一般是非常讲究自我的人，一切以自己的心情好坏办事。如果直销员给他的感觉不舒服，他就会立即逃脱，以避免让自己继续不快。他一般不会给你留“下文”的。

（3）需要关怀照顾型。这种人给你的印象，要么是很害羞，要么就是又冷又傲。

对“畏生”型顾客的促销策略：

对这类顾客的促销手法，讲究一个“给”字和一个“韧”字。

所谓“给”，指你的付出，对缺乏信心的顾客，给予他鼓励，这个“鼓励”要给得巧，否则会让他感到自己更“不行”，这就要求你善于营造谈话气氛。首先你不能给他一种高高在上咄咄逼人的感觉。你要“缩小自己”，让他觉得你“一般”、“普通”，使他产生一种“我们差不多”、“我比他强”的感觉，这样你就比较容易贴近他，直到他完全消除了自卑心理，你就可攻破他心中的墙了。

所谓“韧”，就是要有一种不屈不挠的劲头。这类顾客，一开始容易使你进退两难，但应该说成交的希望是很大的，所以你一定不要放弃。

对那种“急于逃脱”的顾客，他的回绝一定令没经验的直销员失去再度进攻的信心。不过当你了解了他以后，你应该知道他对商品并不讨厌。因此（除非他十分讨厌你）你完全可以在第一次接洽失败后，通过旁敲侧击的方式探得对方的喜好，以此重塑你的形象，说白了就是“讨他喜欢”，使他逐渐减少对你的恶感，直到他不感到与你洽谈很不愉快时，你就成功了。

对那冷傲的顾客，你的“韧”劲更要大，要不厌其烦找上门去，表现你的热心、你的诚意，多交谈，多协商。刘备请孔明出山，不就是靠“三顾茅庐”这股子韧劲儿吗?只要你对他有诚意，他一定会作出反应——他的那种潜意识就会释放出来，还愁交易不成?

面对“冰山”型顾客的直销法

他的态度比“畏生”类更冷。

如果说前几类顾客让你感觉是一道墙的话，那么他就让你觉得碰到了难以融化的“冰山”。

“畏生”的顾客对于直销员虽然也是拒绝，但总有些回旋余地，而“冰山”型他会斩钉截铁地告诉你：“没门”!

你打电话预约希望会面，他会说：“没空!”

你主动登门造访，他会躲着不见你。

就算你杀他个措手不及，他被迫与你见了面——你可别得意得太早。他一定会把你搁在一边，旁若无人似的继续干自己的事。你呢?——坐立不安，一副尴尬相。

这类顾客的心理类型。

（1）外冷内热，本性反善。外面是冰，里面可能热得烫手。表面装出令人难以接受的样子，可就他的本性而言，他是很想与你友好相处的。这种类型的顾客平常不太健谈，较孤僻。

（2）自我定型为“极冷”。坚持自己是“拒绝融化的冰”，却往往想自己融化掉自己，想不时地释放自己的热情，却又把握不住时机，所以他表现为“极冷”。

（3）期待热心与爱心。他越有感情，越要显得漠然。如果他冷你也冷，在以冷对冷的消耗下，他会隐藏自己所有的爱心与**。但实际上，他希望与你沟通。

对“冰山”型顾客的促销策略：

明知山有虎，偏向虎山行。

寻找恰当方式，诱导对方的热情，使用所有本事，博得对方的好感。

不要希望一举成功，不要遇事一蹶不振。

“只要功夫深，铁杵磨成针。”你要肯下功夫，就能化掉冰山。

碰上这类顾客，你就只能自认倒霉了。