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第十一章 从容应对客户的直销方针（第6页）

你登门拜会，“××不在”，说不定说这话的就是他本人。这还算你走运，碰上那种撒起谎来不动声色的顾客，你就知道厉害了。

难道身穿白衬衣，打着领带，道貌岸然的顾客，真的有着顽童一般“以恶作剧取乐”的心理么?其实不然。成年型顾客其心智远远超过小孩，他们的行为总是在一定动机支配下的。他要撒谎，自然也有他的动机。

这类“不诚实”型顾客的动机主要有以下几类：

（1）不愿让人窥知自己的意图。凡有过做生意经验的人，都很“防人”。商场如战场，你争我夺，尔虞我诈，一个不小心就会摔个大跟头。

（2）不愿暴露自己的弱点。也就是说，他不愿让直销员看到什么地方“不行”。

（3）力争取得主动地位。这也是一种以防为攻的心理。

买卖双方都力图在交易中获利，获最大的利。那么最终是谁获利，或者获利较大，就要看谁能在交易过程中掌握了主动权。因为谁掌握了主动权，在最后成交中就有发言权，将形势扭向有利于自己的方向。

我们对付这些“不诚实”型顾客的促销策略是：以柔克刚，巧妙揭开对方的假面。

这类顾客较爱面子，你切不可以过激方式激怒他，尤其不要当面戳穿对方的谎言惹怒他，你要慢慢接近他，多方面了解他的心态，有备而发。

你大可以装聋作哑，作天真，作幼稚，作无知，随你选择。这是一种不具攻击性的手段，但同样可以使对方产生“不必撒谎”的念头。

另外，你也可以通过选择一个对方不习惯的场所，或营造一种对方不适应的气氛，使他心理受影响，容易反应迟缓，从而“撤不了谎”。

例如让大董事长到路边小酒馆，让小职员进豪华饭店，攻其不备，他一时站不住阵脚，便也无从撒谎了。

当然，这也要讲究一定的分寸，不可过分，否则他恼羞成怒就难办了。

有经验的直销员善用温柔的棒击倒对手。

所以你务必要记住：揭穿谎话的最好方式是让他自己说实话。

面对“不怀好意”型顾客的直销法

他给你的感觉是言语刻薄充满敌视，他若是要拒绝你，绝对不会给你任何的台阶，将你一把推出门外。你要是还想跟他“磨一磨”，他就会拿出一套让你难受的本事，讽刺挖苦，指桑骂槐，直勾勾的眼神盯着你，完全不考虑你的处境如何。

“不怀好意”型顾客的心理动机有以下几类：

（1）不想失败。“失败”是他心中一个解不开的结。

这种失败，并不一定发生在今天，而是在长期的生活经历中，他经常处于一种被欺压的地位，总是抬不起头来。那种被人侮辱捉弄的情景多年以后还一直浮现在他眼前。

他们往往有着强烈的自尊心。自尊心当然是每个人都必不可缺的。但什么事情都要讲究一个尺度，恰如其分最好，自尊心过于强烈就不太正常了。这就成了我们平常所说的“自以为是”、“自高自大”了。再加之他们一般都有多年的社会生活经验，不自觉地把它当成了自己的“老资本”。

（3）有“向善”的愿望。你也许会问：这种“不怀好意”的人，也会发善心?

其实，他那种敌视的态度并非与生俱来的。人之初，性本善。只不过这一类型的顾客在其成长及生活过程所受的影响不同，所以才养成了他们不同于别人的处事方式。这种行为方式，一般都是被动的，是自己强迫自己这样做的。

对“不怀好意”类顾客的促销策略：

对付这类顾客，方法如下：一日厚黑，二日接近。

“厚黑”是第一步。要想成功，脸皮不厚一点是不行的。学学刘备“一把鼻涕一把泪”的假仁假义，学学朱元璋“一脸和气”的两面三刀……当然，你还暂时达不到那么高的水平，但你至少可以厚着脸皮顶住对方的冷嘲热讽吧?此外，你还可以来些辅助手段：抑或“满脸堆笑”，抑或“点头称是”，策略上讲究一个“缠”，一个“粘”，如影随形，任你“风刀霜剑”、“狂风骇浪”，我始终把脚跟扎稳!

“接近”是第二步。所谓“接近”，无非是从生活工作、家世、遭遇等方面贴近对方，让对方产生一种“同病相怜”的感觉，因而会对你“惺惺惜惺惺”，说白了就是尽量“投其所好”。首先，你得研究他到底属于那种心理类型：是有“失败”创伤，还是自尊心极强，或者性格软弱，然后因人而异采取对策。

对于“创伤”型的，你可以说：“我这个人从小面慈心软，向来被人欺侮，那些事真是不想再提啊!”或说：“以前过惯了苦日子，现在干什么事都怕这怕那的，做人真难哟!”主动向对方表白你的遭遇，换取“同情”，达到“接近”的目的。

对于自尊心极强型的，你可以说：“还是您说的有道理，毕竟经验多，看得透，让我不得不感到惭愧。”“精辟!精辟，一席话让我茅塞顿开，你说我刚才怎么会那样想呢?真不应该啊!”必要的恭维是打开他心扉的万能钥匙。

对于性格软弱，极为敏感的，要以尽量温和的语调说：“这个我的了解也不太多，希望你能多帮助我”“这方面你比我懂得多，我可要多向您请教哦!”贬低自己的水平，使他觉得你还不如他，他就不会认为你会“瞧不起”他，“嗅觉”也就不那么灵敏了。

面对“怪僻”型顾客的直销法

这种顾客行为古怪，总是让你感到迷惑不解，顿觉“丈二和尚摸不着头脑”。他总是不愿意让一件事爽爽快快地办完了，总要制造一些小麻烦，他才心满意足，对直销员他更是如此，即便与你成交，他也要从旁生些“枝节”出来，否则太顺的事他觉得受不了。

“乖张、怪僻”型顾客的心理动机主要有以下几种类型：

（1）内心“轻视自己”的感情很重。这种顾客的“自卑”心理极为严重，而且根深蒂固。

（2）习惯以“歪理”压人。这类顾客喜欢讲歪理，他给你的感觉就是：鸡蛋里挑骨头——没事找事。本来顺理成章的事，他偏要挑出些“毛病”来发挥几下。本来是一件可立即完成的工作，却想办法找些理由来耽搁一下，其实很多东西，他最终都会接受，但他就是不喜欢干干脆脆、大大方方地完成。

（3）期望坦诚待人。这种顾客如果不是达官显贵，那么他的这种态度，很难不惹来别人反唇相讥，进而使人产生“不可亲近”的想法，唯有‘避’为上策了。