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第十一章 从容应对客户的直销方针（第4页）

对付这种顾客的绝招是：投其所好，伺机直销。其中的关键是：让顾客听你的话。

应付这类顾客，就是他想说就让他说。因为他不愿多听直销员的话，所以直销员说得越多，越会招来对方的抵制。因此，直销员让对方说下去，并在适当的时候向对方点点头，表示对他的接受，他可能还会出于感激之情，尽快中止自己的评论。“我的话他竟会接受，真是难得呀!我也不妨听一听他的话!”实际上这种顾客也是穷于言辞的人，虽然表面上夸夸其谈好像很能说，但终因对产品不了解乱说一通后，也就没词了。所以这里最主要是直销员能耐心地听下去，——至此“投其所好”已基本完成。

当顾客产生“听一听对方的话”的心理时，伺机直销的机会就来了，既然是“够朋友”了，不妨以朋友的身份与其商谈。分析分析市场行情、产品情况，有理有据又很有分寸地向对方说明：我这产品最值得买!注意这时仍不要过分夸张自己，否则顾客可能再次产生不愿听对方讲话的心理，那就前功尽弃了。

面对“多疑症”顾客的直销法

这类顾客总是紧皱着眉头，扁着嘴角，那怀疑的眼神不停地在你身上扫来扫去，扫得你浑身不自在。

“多疑症”类顾客的心理类型。从动机来讲，大致有以下几类：

一类顾客，以前曾因过分相信厂家宣传，或曾因小惠而失大利，一再上当后戒心大起，再度交易十分谨慎。

另一类顾客，对直销员存有戒心。“我这回可不能再让他给侃晕了!”，“任你天花乱坠，我也不会再上当了!”

还有一类顾客，他们需要对产品从质量、型号、售后服务等有全面的了解。

对这些顾客的直销策略：

作为直销员的你，首先要在态度上给人以老实坦诚的感觉，说话要注意语气，切不可眉飞色舞泡沫四溅，那样很容易让顾客产生一种“华而不实”的印象，进而对你所直销的产品产生同一感觉。

你应该适当地表示你对顾客意见的同意，甚至还可以主动地承认产品的一些“小问题”——当然这都是无伤大雅的，绝对不会影响产品的使用。这样使对方心情由阴转晴。

比如，你可以告诉顾客：

“对，您说的没错，市场上确实有不少假货、次货……”

“是的，买一个大件儿不容易，谁都不愿买次货啊……”

“是啊，虽然我们的产品属于一流，但其款式还有值得改进的地方!”

对于那些需要证据的顾客，你可以展示手头能找到的一切证据向其证明：你说的话绝对不掺假，你可将获奖证书，国际或国内权威机构或有关单位的认证说明，各类报纸、杂志刊登的介绍性、表扬性文章请这位顾客过目，相信事实能令他折服。

面对极为挑剔型顾客的直销法

这种顾客对什么都极为挑剔，从商品到直销员，他的好恶都十分明显。

他的眼睛很“尖”，任何细小东西都会被他区分为“喜欢”和“讨厌”两类。一旦被他打上“感情色彩”的印记，要改变就难!

直销员的形象，对这类顾客来说，甚至比商品本身更重要。

让我们来看看这类顾客的心理。

（1）以个人好恶决定是否参与交易。产生这种好恶的原因是多方面的，顾客觉得对某人难以接受，不愿意打交道，继而放弃参与交易机会。

（2）顾客对与他不在同一档次上的人有排斥感。这方面很难说得出什么前因后果，顾客觉得你与他无论在气质、品味或者难以言表的某一方面不同，在他心中立时就有了格格不入的感觉。

（3）他有一种十分敏感的心态，十分注重第一次，相信自己的第一感觉。仅凭第一感觉，他就对你做了结论。

对以上这几种顾客的促销策略：

以上所谈到这些顾客，要么凭热情决定好恶，要么以感觉待人，他们都是在瞬间作出决定。由于他们凭感情或感觉，所以他们决定怎么做很少讲得出道理。

你的方针应该是：避免主动出击，宁可先置己于死地而后生。

当你遭到顾客回绝时，切莫再度“猛攻”。

因为他（她）考虑的并非是这件交易本身。

特别是对于那种感情丰富的主顾，她的决心已定，你再轮番“轰炸”，会对她产生更大的刺激。她说“不”，本就是因为你无意中触到她的创伤，你若再步步逼近，她一定会以一声“对不起”断然回绝你。

这里所指的“置之于死地而后生”是告诉你先放弃进击，将自己由主动一方变为被动一方，先让对方说话，你要做一个倾听者，甚至让对方一泻自己的不快，你再渐渐疏通诱导，并抓住时机，将自己调整为不令对方讨厌的状态。这样，本来看似已要“吹”的东西，可能又会有些转机。

面对“爱挑刺儿”的顾客直销法

这类顾客对货物好像永远不满意。他给你的感觉：他总在和你唱反调。

这种顾客，同前面所说的“多疑症”那类还不一样，因为首先商品并没有像他说的那些毛病；其次，他的目的也并不是真的希望厂家能吸取他的批评建议。这是他多年来养成的习惯，见什么东西，都要将自己的不满说出来为快。况且，他的不满很多都是胡闹，无非是不合他心意罢了。

这类型顾客的心理动机主要有如下几种：

（1）强烈地寻求平衡的心理。他往往是在某些方面不如人，存在缺陷，由此缺乏自信心甚而自卑。因此，他往往借助“挑刺儿”这一攻击举动达到自我满足，使自己平衡。