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4巧用妙语敲开门（第3页）

你的开场白是不是有点俗套了?

你的开场白是不是不合时宜?

改变一下!

有时候，一个小小的改变，就会产生完全不同的效果、让我们取得意想不到的成绩，若想要成为一个出色的推销员，请每天想一个经典的理由，并把它作为你拜访推销的借口。

寒暄在推销中的意义

俗话说：“头三脚难踢，第一句话难说”。推销员的第一道难关就是与客户初次见面，也就是如何跟客户说第一句话，如何给客户留下第一印象，如何抓住第一瞬间，为推销的成功打下良好的基础。

寒喧决定第一印象：每个推销员外出推销时，其寒暄的言词是他与客户沟通的一种最常用的交流方式。一般而言，人们在初次见面的一刹那，便能以自己的感觉来判断这个人的性格好、恶。

倘若一个推销员，给他人的留下的第一印象是“恶”，即使他再努力说明商品的优点，对方在心理上也会因厌恶情绪而充耳不闻。在这样的情况下，就根本不可能把商品推销出去。

只有努力使自己给客户一个良好的第一印象，其后的说明与推销过程才能顺利展开。寒暄礼节还可以解除客户对推销员的排斥，在推销过程中起着非常重要的作用。

有大多数的推销员在与客户洽谈时，会不由自主地流露出急于成交的欲望，客户会很容易看穿他的企图，因而就在心里会形成一道无形的屏障，认为他为赚自己的钱而来，他在设计“圈套”让我钻，要提防上当受骗……所以一开始就要向对方表明此次拜访是来介绍和推荐有关产品的，是否购买完全取决于对方的意愿，决无强迫推销之意。

一个出色的推销员要本着和人谈话的目的去沟通，若能以轻松、自然的态度与对方洽谈，对方就会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，这么一来，会更有利于达到沟通与推销的目的了。

寒暄有利于推销的情绪感染：寒暄不但有利于沟通，还可以消除推销员的紧张情绪，使之有时间通过对对方的观察，决定推销所使用的策略。看下面这个例子，虽然与推销无关，但对各位推销员来说，都是很有价值的。

在一个夏季青年棒球赛开幕后的第一场比赛中。参赛球队的队员都是身经百战、脱颖而出的佼佼者。在可容纳数万观众的大球场上，有一个球队的球员紧张得脸色发白、身体僵直。尤其是担任投手的球员，紧张得不知如何投球。

此时球队教练为了安抚队员，做了个令人咋舌的决定：他向投手打暗号，要他一开始就故意来个大爆投，投手这时也心领神会地望望教练，互相做个会心的微笑。如此一来，气氛为之缓和，队员们消除了紧张情绪，取得了最后的胜利。我们初次与人见面的场合，正如故事中的第一场比赛的头一个球一样，要消除紧张，就要将紧张的心理，如投球一般，全力向外投出，以求舒解。

作为一名推销员，特别是还没有多少经验的推销员，在与对方初次见面打招呼时，试着放开声音，大声寒暄。强有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑，豪爽地大笑，保证一定会将紧张的心理抛到九霄云外。

寒暄可消除客户的戒备心理：一般人在面对陌生来访者的时候，都会感到紧张和不安，严重的还会产生对抗情绪。作为一名出色的推销员，这时候一定要。设法消除对方的戒备心理。

这时，寒暄可以作为推销员的开场白，恰当而友好的寒暄可以让对方消除戒备心理，最起码要让对方认为我们没有什么“不轨的企图”。

寒暄的礼节要领

要做一名出色的推销员的确不容易，世上有各式各样的人，每个人的好恶之心与性格各不相同。要跟任何人都能处得来实在很不容易的，推销是否成功，主要靠推销员本身的能力。

寒暄作为建立人际关系的基石，一定要恰当地运用才能起到事半功倍的效果。其操作时也一定要注意以下一些礼貌的细节：

寒暄时要面带微笑：

不懂得利用微笑实在是很不幸的。要知道，微笑在社交中能发挥极大的作用。无论在家里、在办公室、甚至在途中遇见朋友，只要你不吝啬微笑，就会达到你意想不到的良好效果。

所以有许多专业推销员，每天清早漱洗时，总要花个两三分钟的时间，面对镜子训练自己微笑，甚至将之视为每天的例行工作。

有礼貌：

与人首次见面，一定要礼貌性地寒暄一番，如此方能留给对方良好印象。也就是说，你必须表现得谦恭有礼，随时说声“早安”、“午安”“晚安”，此乃交际的利器。要设想第一句该讲什么，以达到吸引对方注意力的目的。

赞同对方的意见：

一个人无论其年龄、地位的高低，他都是一个注重自我的人，假如我们能适时称赞对方所说的话，一定可以赢得对方的好感。因为由于你的附和、赞同，表示出了你和对方意气相投，那么，他在感觉自己被认可之后，也会注意你。

清楚地介绍自己：

介绍自己时，要说清楚自己的姓名、所在的单位、目前的职务，而且要特别强调自己的专业性。这样，一方面是让对方听清楚，另一方面也是郑重其事，以引起对方的重视。

及时转入正题：

同对方寒暄几句之后，便应当转换话题了。新的话题应当从何说起呢?此时的你应当心中有数。

巧妙地恭维对方：

恰如其分的恭维可以缩短与对方的距离。恭维要发自内心，要富有创意，不要鹦鹉学舌，人云亦云。若是机械的背诵或者言过其实，都会给人一种不舒服的感觉。

恰当地称呼对方：