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4巧用妙语敲开门（第2页）

“请往那边走”使顾客听起来觉得有礼貌，如把“请”字省去了，变成“往那边走”，在语气上就显得生硬，变成命令式的了，这样会使顾客听起来很刺耳，难以接受。

另外，在服务中要注意选择客气的用语，如用“几位”代替“几个人”，用“贵姓”代替“您姓什么”，用“去洗手间”代替“去上厕所”，用“不新鲜，有异味”代替“发霉”、“发臭”等等。这样，会使人听起来更文雅，免去粗俗感，增加交谈的效果。

注意语言音调和语速：我们在与人交谈时要注意语言音调和速度的运用。说话不仅是在交流信息，同时也是在交流感情。许多复杂的情感往往通过不同的语调和语速表现出来。例如：

明快、爽朗的语调会使人感到大方的气质和亲切友好的感情；声音尖锐刺耳或说话速度过急，使人感到急躁、不耐烦的情绪；有气无力，拖着长长的调子，会给人一种矫揉造作之感；如果说话时瓮声瓮气，言词不清，会给人一种拖拉不顺利之感。

因此，在与顾客谈话时，掌握好音调和节奏是十分重要的。我们应通过婉转柔和的语调，创造一种和谐的气氛和很好的语言环境。

注意仪态：可以说每一个推销员都应注意自己说话时的仪态。与顾客对话时，首先要面带微笑地倾听，并通过关注的目光进行感情的交流，或通过点头和简短的提问、插话，表示你对顾客谈话的注意和兴趣。为了表示对顾客的尊重，一般应站立说话。

注意语言简练：我们在说话时还要注意语言的简练、明确，突出中心。在推销过程中，与顾客谈话的时间不宜过长，这就需要我们用简练的语言去交谈。在交谈中，推销员如果能简要地重复重要的内容，不仅表示了对话题的专注，也使对话的重要部分得到强调，使意思更明白，并能减少误会，这种做法很好。

出色推销员的寒喧礼节

寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关心的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是决定一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。

在我们平常的人际交往的礼节之中，寒暄占据着十分重要的地位。有很多人认为，寒暄只是双方碰面时打招呼而已。就如早上见面互道一声“早安”，中午或者晚上就问候一声“午安”或“晚安”，分手之时就说声“再会”。其实不然，而事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中，明显地表露出我们对他人的关心。才能体现出寒暄的意义。

我们要切记，寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关心的一种行为。寒暄的内容与方法得当与否，往往是决定我们人际关系好坏的关键，所以要特别注意与重视。

既然寒暄礼节这么重要，那么寒暄的开场白就不能马虎。如果一个推销员的开场白与众不同，就会引起顾客的兴趣或好感。例如：

有很多推销员自从做推销以来，开场白就一直未作改动，都是那一句：“某某小姐或先生，你好!我是某某公司的业务员，为了向市民提供更好的服务，公司特别指派我来拜访您，方便请教你几个问题吗?”

对这样的话，顾客有时一天能听到20多次，可想而知，他的熟悉程度有多高，只要你一开口，他马上打断你的活，接着你的话讲下去，居然一字不差、字字正确。

只有独特的开场白、有创意的开场白，才能成为打开对方心灵之门的第一把钥匙。

有一个推销员曾用这样的开场白，取得了不错的效果。

有一次，他到某大厦进行陌生拜访，办公室门外写着几个大字——谢绝保险推销。

这位推销员犹豫了一下，很快调整好心态，推开了门……

正当这位推销员点头、微笑的时候，办公室的一位男性打断了他的话，问他：“你是哪家保险公司的?保险我们不需要，你走吧。”

作为一个出色的推销员越是尴尬的时候，越要表现出色。不然，连谈话的机会都没有，这位推销员念头一转，马上说：“保险?我不谈保险，今天只跟你谈‘欠你的钱’。”

“什么?欠我的钱?”顾客惊讶了。

“对啊!欠你的钱。”推销员又重复了一次。

于是，这位顾客示意推销员坐下，这样推销员就开始了他的谈话。

与众不同的开场白是出色推销员成功推销的敲门砖，如果我们一开场就出奇制胜、能在最短的时间里引起顾客的注意，得到对方的认可，接下来，我们的工作就容易得多了。反之，就算我们进入了宝山，也会空手而归。

例如：在一个炎热的下午，某推销员小周去回访一位公司的经理。

因为这位经理总看着气喘吁吁的推销员，所以就笑着说：“小周，你这么努力工作，这么热的天还到处跑。”

“有你这么好的客户支持，再热的天我也不在乎。”小周热情地说。

“我们公司的员工如果都像你这样做，那该多好啊。”这位经理感慨地说。这位经理又问小周要喝哪一种饮料，有可乐，有**茶……

小周说只要一杯白开水就可以了。

“那么多的饮料你不要，偏偏要喝白开水，为什么?”这位经理有点不明白。“我一天要拜访十几个人，如果一天要喝几十杯这种有糖的饮料，看我这身体，不得糖尿病才怪。”小周说。

“对啊，这些病真让人头痛。”这位经理说。

“所以现在公司的重大疾病保单很畅销。”小周不动声色却不失时机的说。

没想到吧，自开水也可以成为成交保单的关键。经典的开场白能轻而易举的促成一项业务。

你的开场白是不是千篇一律?