燃文小说网

第七章 谈判助你成功（第3页）

在体育比赛中，经常有黑马出现，令人震惊。这正好给了我们一个启示，我们也可以利用这一点使对方措手不及。

1．打破对方的心理定势和逻辑框架，给他一个措手不及

谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个以为不太可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现转机。

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。我方首席代表转换了话题，说“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流的话，那么，全国人民会感谢你们。美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这一点务必请美国同事们理解和原讽，并且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”经我方代表的迂回战，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。

这是个高水平的谈判。我方先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以很大程度的消除。接下来表示希望对方可以帮助我们。这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗。所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。但后来我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能拒绝的。这样说，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。

迂回在谈判中要持之有据，言之有理。而迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。使用迂回法，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。谁更自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。谈判中使用“出其不意”的策略要谨慎，因为这么做常常会造成不友好的气氛，使对方陷入尴尬的境地而损害双方良好的人际关系。所以，除非十分必要，一般情况下不要轻易使用这一策略。

2．在小问题上分散别人注意力

在商品贸易洽谈中，谈判双方展开了价格战。因为竞争对手很多，于是买卖双方都甘冒亏本的危险，竟相压低价格，以图达成协议，以挤垮竞争对手。其实在实际商谈中，偏离主题也是一种策略，可以防止这种情况。这样做是为了在小的问题上让步，而让对方做出更大牺牲。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方面是支付条件问题。这样，就可以把对方的注意力引开到次要的问题上，以实现我们最终要达到的目标，避实违虚地进行谈论。作为一种障眼法，转移对方的视线。

比如，你关心的是运输问题，而对方的兴趣可能在价格条款上，则这时你可以力求把双方的议题引到其它方面，例如对付款条件的问题上去，这样来分散对方对前述两个关键问题的注意力。

与此同时，小的让步往往能在满足对方心理的同时取得重大突破。让步也是一种策略。

在谈判桌上，让步也是要有策略的，因为毕竟商谈是关系到自身利益的重大问题，如果谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾对方的需要与利益，其实这也是一种“自杀”的谈判办法。

例如，外国一家公司卖给中国用户几辆矿用运输车，由于外国公司的运输车的质量本身不过关，同我方谈判时，在价格上作了让步，但产品本身的质量状况却没有对我方坦诚相告的。这种让步表面上双方都各取了所需，但事后呢?由于运输车没有采取耐低温钢材，结果发生五十多辆车车架断裂的事故。对用户来说，影响了矿山建设，间接损失比直接损失还要大；对卖主来说，不仅赔偿了全部车架，公司信誉的损害比金钱的损害更严重。

因此，作出让步时，要有坦诚的动机，同时对于谈判的另一方，也要善察让步的动机所在。有的时候，为了争取长远利益的需要有些让步。这时看起来商谈者违背了自己的需要，其实这是他抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判策略。

在让步时，尽量保持自己尽可能多的利益而又达到缓和气氛的目的。让步了，但不能容许对方小看自己。如果让步必须由己方做出，可以先在较小的问题上作出让步，尽可能让对方在重要问题上让步。要明白欲擒故纵的道理。明明自己本就要让步，但让步时，对方感到在争取到你的每一次让步中都付出艰辛的努力。一次一次慢慢让步，每次让步都要尽可能导致对方也作出相应的让步。

谈判时遇到紧急情况，应尽力以新话题，新内容引申转移，把尴尬的情况引开，千万别拘泥一端，执著不放，那会弄成僵持不下，甚至使谈判失败。

曾有个代表团谈判，由于会谈十分成功，参加谈判的成员十分高兴。这时，对方一位年长的谈判者为表达兴奋之情，竟热烈地拥抱了我方的一位女士，并亲吻了一下。其实这也没什么，只是双方的风俗，习惯不同。但那个女土十分尴尬，不知所措。当时，这个代表团就十分气愤，谈判气氛瞬间紧张了起来，谈判就不了了之。

其实有另一个代表团在同外商谈判时曾遇到过类似的情况。可那位团长只是用一句话打破了窘况。

他说：“尊敬的某某先生，您刚才吻的不是她本人，而是我们代表团，对吧?”

那位年长者马上说：“对!对!我吻的是她，也是你们代表团，也就是你们中国!”尴尬的气氛顿时在笑声中烟消云散了。

3．迂回作战，正话反说

有时话是可以两面说的，一正一反。在谈判中巧施“双簧”，一个唱红脸一个唱白脸。扮白脸的人既要“凶”，态度强硬，寸步难让，但又应处处讲理，绝不可蛮横。最好是句句有理，让对方无法反驳。他也不一定老是唬着脸，也可以有笑容，只是一定要够狠。扮红脸的应为主谈人或负责人，应该善于把握火候，让“白脸”能够下台，及时逼迫对方就范。领导统御技巧，有所谓先打一巴掌，再给糖吃的笼络人心的手段，恩威并施。

若是一个人同时扮演“红白脸”的角色时，一定要机动灵活。硬话不要过硬，给自己留有余地，不然反倒会把自己架住。万一冲动之下，过了头而陷入被动，那就不太好了。不妨先是来个下马威“如果不接受此种条件，一切免谈”，如果此招不成，就可以转为甜言蜜语，嬉皮笑脸，在一些对自己无关紧要的方面，作个小小的让步，缓和气氛。

4．躲避对己方不利的问题

在谈判中，什么应该说，什么不应该说，自己要十分清楚。有时正确的答复未必是最好的答复。对有些问题，回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分，对有些问题不能作正面回答，可以采取答非所问的回避方法。应答的艺术，在于对有些问题不值得答复，可以表示无可奉告，或置之不理，或转移话题。

谈判中，对对方提出的问题佯装没有听见，当然就不用作答了。

谈判中这种“装聋作哑”的基本方法是：顾左右而言他。即对对方提出的问题不作正面回答，故意躲躲闪闪，答非所问。以此来争取时间，调整自己的思路；或以此来回避自己难于答复的问题。

曾有家公司谈判，对方问他，“你对我们的新产品有什么看法？”他只是一言不发，又谈起了别的问题，事后，有人认为他没有听到，可事实上呢？晚上谈判一结束，他就马上打电话回公司，告诉自己的经理，要求马上开发研制新产品。

结果一个月后，这家公司也研制出了新的产品。而且性能更加优越。

5．击中要害

谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。最常用的方法就是给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低商品的价值。因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，商品价格在人们的心目中就失去了应有的基础。对方的要价就会成为空中楼阁。

谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法和技巧。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析，找到突破的重点。也只有这样，你对对方的商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。对一些优质产品、名牌商品，你也一味的吹毛求疵，一味贬低。做的太过火，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。对某些商品的贬低如果出现这种结果的话，很明显对谈判的顺利进行是不利的。

在商务交涉中，最好的方式就是绵里藏针。先站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。正所谓旁观者清。你只要暗中观察对方在语言之外的心态，冷静思考观测出暗示的含义及倾向。抓住了对方的尾巴，下面的就只需揪他的尾巴就得了。·

在一次火灾里，一位人的房屋受到一点损坏，他就和保险公司协商理赔问题。他估计也许保险公司最多也就赔偿几百元钱。

理赔员坐在他的客厅里，一边拿资料一边说：

“先生，我知道您的房屋受到了一点轻微的损坏，这不属于巨额款项。我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得怎样?”

这位先生沉默了一会，表情却是异常严肃。他并不清楚他们具体会赔偿多少，但当理赔员用到“只出”的字眼时，他奉现出对所提的数目很难为情。既然他自己都不好意思，别人又何必接受。他就嗤之以鼻，回复难以接受。而且据别人传授的经验，当第一个条件开出后，颇是暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。

“哦，请不要介意我刚才的提议。我再加一点，200元如何?”

“加一点?抱歉，无法接受。”

理赔员继续道：