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第七章 谈判助你成功（第2页）

5．不要把情绪带上谈判桌

在谈判中，情绪扮演着一个重要的角色。

情感，是一幅多面镜，它能告知我们很多东西。冷漠，向人们表明自己无动于衷；眼泪，是为了乞求别人的同情与怜悯；愤怒，有时被用来支持一个立场；恐惧，是为了把人们拉得更紧。情感像一个可变焦镜头，焦点总是聚集在那些可能被忽视的词句或观点之上。

谈判时，碰到困难很正常。碰到困难时，每一个人的反应各不相同，而其中最令人不敢苟同的，则是闹情绪、发脾气。如果一碰到困难，便表现出令人产生反感的反应时，谈判则必然将陷入僵局。处理情感爆发的最好办法是让自己保持冷静。如果你被他人激怒，谈判将会沦为一场争吵。当谈判气氛变得过于激动时，双方往往会不能清楚的思考问题，甚至会歪曲事实。把自己的情感加诸于他人身上，他害怕时，便认为其他人也感到害怕；他愤怒时，便感觉别人也似乎非常愤怒；他悲哀时，便觉得别人也显得悲哀。此时，欲使谈判能顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决上。应使谈判建立在一种事实而不是各自的感受基础上，以保证谈判重点集中于所讨论的问题上。你可以重复对方的陈述，以表明你理解他或她的观点，或者是休息一会儿。

古希腊时期的亚里土多德对情感与扭曲曾作过精辟的论述：“在强烈的感情驱使下，我们易于受之蒙骗。被恐惧笼罩的懦夫和陷人情网的情人会产生幻觉，由于一点微不足道的相似，懦夫会看到他的敌人，而情人看到的则是其爱侣。并且一个人越易被感情所左右，产生幻觉所需的相似性越小。同样，每个人在盛怒之下或被任何一种强烈渴望所制服时，都容易被欺骗。并且，一个人越易受感情所主宰，则受骗越深。”

感情是一把双刃剑，它可表明你真正介意某一问题，也可把你扭曲。通常有些人为感情的原因而困扰。而当他们冷静思考时，却为时已晚，真正的协议已七零八落，再也无法修补了。因此，许多人常因失去冷静而付出了昂贵的代价。

6．小心陷阱

有一位会计师要买一辆汽车，卖方是一家汽车销售公司。谈判进行到最后阶段，卖方业务经理用计算机合计总价，故意漏掉100美元。那位会计师一眼就发现了这个错误，且心中窃喜。从这一刻，那位会计师掉进了对方设计的陷阱，因为他担心对方重新核对价目时发现错误，以至于不能专心一意地进行谈判，只想以接近底价的价钱赶快成交。

交易谈妥后，那位业务经理将价目表送给总经理过目，总经理用目光瞟了一下账目表，挑出了刚才的错误。业务经理非常歉意地把这个错误告诉会计师，经过一番争执，会计师不得不同意在计算好的总价上加100美元，因为议好的价格是固定的，而计算错了的，还可以更正。

那位业务经理之所以有意在一个部件上漏掉100美元，是因为他知道对方是一位精打细算的会计师。对于一个会计师来说，部分的和必须等于总和。会计师对账目的对错是很灵敏的，一出差错，他就会看出来，若当场提出来了，对方的陷阱计划就无法实施，若没提出，说明这位会计师有占小便宜的习惯，掉进对方设计的陷阶是很有可能的。

当对方开出非常诱人的条件，而且用小号字书写时，你就要小心了。也许等你签约后实施付款行动时，对方才告诉你：你还得增加付款金额。如果你反问对方为什么，对方会拿出合同，把说明文字读给你听。原来，你在签约时只顾为对方的慷慨而高兴，根本没注意在合同末尾字体很小的说明。

7．狡猾的狐狸

商务交际中，当事者在陈述情况时，有时会故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方。

欺骗行为主要有以下情形：

（1）脚踩两只船。别有用心的对手常会借与你谈判之机，诱使你披露情报，而他并不一定想与你作交易。使用这种伎俩的人是想让你抛出建议，然后再用这些建议向其他客户压价，从而寻找他认为最理想的客户进行交易。所以，切记除非你确信对方只与你一家进行了实质性接触，否则，决不提供任何有价值的资料、情报。

（2）垃圾资料。谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找。但他们提供的往往是过时的价格标准、不符合实际的数字，或是夸大的产品质量性能、失效的技术专利等，引诱你与其洽商。

（3）黄雀在后。谈判对方可能派遣没有实权的人与你洽商。当你与对方协商基本谈妥，准备签署协议时，对方的所谓实权人物出面，否定了你已议好的主要条款，再重新商议。由于你已经花费了许多时间精力，不愿看到交易功亏一匮，只好妥协，以求签署协议，对方这种不道德作法，也属于故意欺骗。

在遇到这种情况时，识破谈判中的欺骗行为的方法是：在进入实质性条款洽商中，认真考察对方的权限范围。你可直接询问对方：”在这个问题上，你有多大的权力范围?”若对方回答含糊，你可要求直接与对方有决定权的人谈判。如对方在交谈中常含糊其词，不讲实质性的内容，要么是别有用心，要么就是无权决定。一定要引起警觉。

（4）暗渡陈仓。有的谈判者会在谈判后擅自改动协议书内容。因此，你必须仔细审查协议书的责任条款的表达是否完整和清楚，措辞是否严谨，避免可能出现的漏洞与疏忽，减少可乘之机。

有些时候，出于某种需要，并没有讲出全部情况或全部真相，但隐瞒的同时，并没有编出虚假的情况欺骗对方。因此，一定要警惕对方在谈判中使用故意欺骗的伎俩，商谈的，重要内容一定要一丝不苟，严肃认真。同时，还要学会察言观色。善于发现对手出现的前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。任何商店都不会听说你在银行有存款，就把商品给你，即便赊销，也要通过一定方式证明你有能力支付货款和保证付款。你也要通过实际考察才能决定是否同意与对方合作。

8。在谈判中不要轻易退步

在谈判中，哪一方先做大的让步，哪一方便注定将落败。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，做了让步，将使对方对自己更具信心。在接下去的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。

有没有办法使我们不必在谈判开始便做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢?着就要看在谈判之前，你是否掌握足以支持和证实你的主张的凭据，藉此锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。

但是即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大的让步。不过，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方“我知道了。关于这一点，我可以作一点让步。不过，我希望你也能……”。在这种极为不利的情势下，我们这样做可以保住谈判的主导权。这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。当你在迫不得已的情况下，而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并不是因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。

在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下面就有一些例子：

某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。

教训：商业谈判中，禁忌背后指责另一位商业同行，特别是不要以一种批评或揭露的态度去讨论第三方的过失和是非。在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢?

某公司的一个重要主顾，与他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。

教训：对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。因为谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。

◆谈判中没有永远的敌人

商场上有一句话：“亲兄弟也要明算帐。”意思是说生意和感情最好不要混淆，用私人感情来做生意，或者做生意中讲情感，都是要不得的。所以有人就采取很分明的态度，谈生意决不讲感情，交朋友决不谈生意，两者分得清清楚楚。

但是，在商务交际中，真的能完全排除情感作用吗?当然不能。人是感情动物，人们共事，感情是否投合，是互相接受的一个重要因素。所以，虽然说“生意是生意，朋友是朋友”，但是在实际交际中，生意和朋友是密不可分的。成功的生意人总是生意和朋友都旺，互相促进。生意好，朋友多；而朋友越多，生意越好。正所谓：以商会友，以友促商，互相提携，大家发财。

有人认为不可能形成这种良性循环，商场如战场，使竞争对手如何成为朋友?其实，商场是如战场一样，往往是不打不相识。商场上的朋友多半是通过互相竞争认识的。但是商场确实又不同于战场，战场上，不是你死就是我亡，大家各为其主。可做生意图的是个利，双方都能得利，这生意才能做。没有永远的朋友，但是有永远的利益。这也就使得商场上交朋友有了可能性。

这种可能性一般体现在以下几种交际原则之上：

第一，双方有利可图的交际和交易。彼此都能理解对方的要求，尊重对方的利益，友谊会随着生意活动日益增加。

第二，于已无害，于对方有利的交际和交易。这里指的是当自己得利不大，或无力获得利益情况下，给别人提供机会和可能性。这就是所谓商场上的“帮一把”，使彼此的信任更进一层。

第三，无利可图但双方都感到愉快的交际活动。包括共同商讨一些问题，参与某项活动，交流某方面的信息等等，不断加深彼此的相互了解和共识。

第四，生意活动的特殊优惠和优先原则，是朋友之间牢固关系的体现，所谓“肥水不流外人田”，在商场上同样适用，好朋友必然有更多的利益分享机会。

◆学会出其不意