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第七章 谈判助你成功（第4页）

“好吧，300元，怎么样?”

他故意停了一会儿，回道：

“300？嗯……我不知道。难道真的是只赔偿300？”他装做不理会那个理赔员的话。那个理赔员叹了口气，继续加价。最终这件理赔案件终于在950元的条件下和解。

那位先生后来成为一个出名的谈判家，他说：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示，权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股后拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我大大占了上风。”

◆明修栈道，暗渡陈仓

1．混淆视听

谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方，对方对你的判断失误。

要使对方对你的判断失误，一般并不能期望他的判断力差，只能是你有意识地引导对方进行错误的判断。因此，有经验的谈判者在谈判中，有意向对方提供一些足以导致他错误判断的资料和信息。并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使他接受你的误导，使谈判对你有利。

想达到你的目的其实也很简单，你可以有很多种方式，比如说提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论。或是将一个本来很简单的问题复杂化。故意提供一些详细而又琐碎的资料，使之成为对方负担。套用一个军事上的方法，节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力。也可以达到很好的效果。因为在战争中，让敌人有限的兵力分布到尽可能长的战线上，将会对己方战争胜利很有帮助。这样你可以突然提出一项新建议，使每一件事情又得重头做起。而当对方问你问题时，也可以顾左右而言它，问东答西，答非所问，故意装糊涂。

这些做法目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，你可以乘虚而人，达到目的。

2．对别人进行误导

在劝说对方时，你可以给对方几种选择，不是做不做，而是如何做？布下了陷阱，对方不管做出哪种选择都会跳到陷阱。

有一天，一对夫妇到某饭馆里吃饭，等快吃完时，一位服务员走来询问道：“饭后，我们备有西瓜和牛奶，两位需要哪一种?”丈夫不加思索地答道：“就来两份西瓜吧!”但是，当服务员将西瓜送到他们的面前时，这对夫妇就露出厌烦的神色来，因为他俩刚吃完饭，肚子已撑得饱饱的，哪里还有食欲吃西瓜，因此就后悔当初不该要西瓜的。本来，当服务员走来询问时，她们完全可以回答什么都不要，但是，当初他们为什么没有想到可以拒绝呢?这实在不可思议。这和哄小孩子有异曲同工之妙。当小孩子哭的时候，大人们最好的方式不是问他“你是哭，还是喝奶？”而是应该问他，“你是和牛奶，还是和果汁？”这时，小孩子就会说喝哪个，同时也忘了哭。

还有一种方式是，有意识将自己的真正要求放到后一选择方案里。人们往往觉得最后的要求是对方的底线，选最后一项，必定是最明智的选择。这样，对方往往心甘情愿的受骗，还觉得自己占了大便宜。

3．故意“泄密”

一般情况下，人们总是相信不经意间透漏的消息。如果光明正大的告诉他一些内幕消息，说不定他会觉得你是在拿他寻开心。人们之所以宁愿相信小道消息，原因就在于此。

因此，丢失的备忘录、遗忘的便条等等，常常被认为是最可能提供对方确实情况、最有利用价值的依据。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣的。

所以，就有位承包商喜欢利用对方这一心理。每次，他得到了一个大型建筑项目的承包合同，需要将其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。按惯例他采取招标的方式，每当有投标者来拜访他时，他就会在写字台上放上一张手写的竞价单。看上去就象是无意间留在那里的。对于这个“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张价单向他表明，只要他出更低的价格，就有中标的可能。结果在投标时，他们竟相压价，不自觉地按照那位狡黠的承包商的意图行事。

所以你也可以故意在走廊或者其他地方下你的备忘录。便条或文件，或者扔弃在对方容易发现的字纸篓里。等待对方发现，跟着你的意图行事。

4．逼对方做出不理智的决定

谈判技巧实际上是一种攻防术。类似于博弈。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。

在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，届时阵脚大乱，而你可以从中谋取更多的利益。

比如说你可以提出一些令人出其不意的问题：例如新要求、新包装、谈判地点改变、争论问题的改变等等。或者是改变截止的日期、速度、彻夜和星期节假日的谈判等等。你也可以宣布退出谈判、情绪突然激动等等。

如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题或著名的专家出场、主管领导的出现、新成员的加入、有人突然退场等等。还有陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等等。令人出其不意的不认账，令人出其不意的态度变化，都可以让对方被蒙蔽，逼对方做出不理智的决定。

巧妙做答

在谈判中你的回答也很重要。因为，你不仅仅是要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。

在回答对方提问时，一定要明白，不能彻底回答所提的问题。比如说，在谈判时，对方很有可能会问起这个商品的价格之类，如果一下子就彻底如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，你可能就会比较被动了。

你要将问话者所提的问题的范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。不要确切回答对方的提问。回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，不要过早地暴露你的实力。如果对方发现了你的漏洞，一般会刨根问底地追问下去。对于这种情况，你就必须把问题的主题转移，最后的一招就是借口问题无法回答。但最好的方案就是要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。这样你在回答问题前必须谨慎从事，保证有充分的思考时间对问题要进行认真的思考。但道高一尺，魔高一丈。有些提问者深知问题答复得好坏与思考时间成正比，他们会故意不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分的思考的情况下仓促作答。这种情况下，你更要沉着，不必顾忌他的催问，而是转告对方你必须进行认真的思考因而需要时间。有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复，从而进一步思考如何来回答问题。

有些问题不值得回答。你有必要回答问题，但你没有义务必须回答对方所提的每一个问题。对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。比如一些无关的问题，还记得前面提过如何逼对方做出不理智的决定吗？他只是在试探着，想故意提一些容易激怒你的问题，他的用意就是要让你失去自制力。任由他提这种问题，只会让你失去应有的冷静，损害自己的利益。

但有时他也会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，希望可以从你的口中套出一些东西来。这时，你要清楚的了解对方的用意。不要轻易回答，以免失去应有的优势。当然，故意透漏一些假的情报，你也可以因此获利。毕竟兵不厌诈嘛！

谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，错误理解对方讲活意思的事情是经常发生的。有时可以将错就错。如果你要卖一批产品，你决定给他们一些优惠价格，希望买方多购买一些。他们如果认为想享受优惠价格的话就必须成批购买。而且他们仍然想买的话，你就没有必要在说明自己的愿意。但是，如果这个误会对你不利了。你还是努力更正比较好。

妙答也要会巧问

提问的方式很重要。如果你希望获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的机会，最好选择限制型提问。这是一种目的性很强的提问技巧。比如说“谁能解决这个问题?”这种提问具有限制性，回答是可以控制的。这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的的让对方在所限制的范围内做出回答。“你认为如何?”“你为什么这样做?”就没有特别针对性的回答。

如果你是没有摸清对方虚实，那不妨先不要轻举妄动。先投石问路。虚设一问，投一颗问路的石头。这样即可以避免双方尴尬，也可以先探虚实，缓和气氛。这时你可以不必直接问对方是否同意你的条件，而是选择一种委婉的方式，“您认为如何?”“你怎么看?”“有什么想法?”问他对你的条件有什么意见或者是建议。如果，你是在推销自己的产品，就不妨先问一下对方喜欢什么样的产品，或者是问“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”如果对方有意，他会接受；如果对方不满意，他的拒绝也不会使自己难堪。

不使自己难堪也可以选择温和的协商的方式，大家有话好说。“你看，要不然这样好不好?”“只要你同意，其他都好商量，你说呢?”这样对方即使没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

如果对方不明白你的意图，而你又不想直说，就可以一步步引导对方，启发他对某个问题的思考并作出你想要得到的回答。“这不就是事实吗?”“能再讲一点吗?”“你怎么能肯定?”“还有后来呢?”“那怎么办?”但如果他是在装傻，你就也不用太客气。最好是理直气壮的问对方，直接击败对手。你这样做，说的话就必须干练、明了、一击必中。

关注平等原则。你有问的权利，同时对方也有权利拒绝回答。在谈判桌上，谈判的双方是平等的。你不是警官，他也不是被提审的犯人。如果你在提问时采取不恰当的方式，那么就想着该怎样缓和气氛，招致对方的反感对谈判有百害，而无一利。提问与回答需要双方的相互尊重与共同合作。

提问后，要给对方以足够的答复时间。为了减少对方的思考时间，增加对方的错误，使形势朝对自己有利的方向发展，就有意咄咄逼人，期望对方马上回答。这样做是不妥的。除非必要，千万不要这样做。首先，这是不尊重对方的表现，肯定会引起对方的不快。其次，在这种急切的心情支配下，提问者有可能会受到副作用，别人不急，自己会变得急躁，从而乱了阵脚。因此，你在提问后应该给对手以足够的时间答复。同时，自己也利用这段时间对对手可能的答复以及下一步的提问进行必要的思考。