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第七章 谈判助你成功（第1页）

第七章谈判助你成功

谈判中的忌

你穷的时候，你拥有了时间，意志，自信，能力……当你拥有了财富，那么谈判就可以帮助你登顶财富高峰。让你的财富可以稳定的，并不断的增长。销售的过程也是谈判的过程，谈判顺，则销售顺。在谈判中，应该执行“合作式谈判战略”，如此才能双赢！

什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”

谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：

商务谈判是以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，设法从其它利益因素上争取应得的利益。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。

要坚持平等互利的原则。在谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。在相互交易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，使双方都有利可得。在进行谈判时，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些人利用垄断地位抬价和压价，必须据理力争。

人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

所谓要入行先知忌，不分黑与白，必然碰的头破血流，让我们看看谈判高手都给我们提出了哪些“忌讳”的东西：

谈判的重要性不言而喻，那么又有什么忌讳呢？一般来说，谈话中的大忌主要表现在以下几个方面：

1。谈判时的语言

（1）打断别人的话。

谈判是彼此坐下来协商，双方都有权利阐述各自的观点，提出可行性建议。因而，当别人发表意见时，你要耐心地听，听到的越多，你所得到的信息越多，轮到你发言时，你才会有的放矢。人家一说到你不乐意听的地方，你就打断他的话，堵住他的嘴，实在是无礼。这一行为只能引起对方对你的反感，绝无益处。

（2）一叶蔽目，以偏盖全。

有些谈判者习惯在谈话时只盯着对方曾经的错误，狠狠地攻击对方，即期望于削弱对方的锐气以赢得优势。这种做法是极其愚蠢的行为，俗话说的好，揭人不揭短。这样做只能遭到对方的反击。这时谈话很有可能会演变成一场恶性的争吵，不会获得交流的任何进展。

（3）大吼大叫。

有的人说话时习惯大吼大叫，喜欢压制别人。可当一个人坐在谈判席时，不能如此。谈判需要良好的气氛，大吼大叫很容易使谈判双方搞得很紧张，不利于谈判成功。更何况有理并不在声高，大吼大叫会引起别人的反感。

（4）不给对方说话的机会。

谈判是双方实力与智慧的较量，体现了你的知识面以及阅历。所谓“言多必失”。一个知识面广、阅历丰富的谈判者，在谈判时绝不会说太多的话。该说的话，一定要说，而且每一句话都含有举足轻重的份量；不该说的话，绝不开口，而且也要学会掩饰，学会巧妙的转移话题。

谈判中要避免的行为当然不止这些。但你掌握了上述大忌，且能巧妙避开的话，就有希望成为出色的谈判者。

2．承诺

在商务交际中，信守承诺是赢得信誉的起码准则。

一般来说，对于正式的签字或协议，很少有人自食其言。大家往往能采取严肃认真的态度，竭力兑现。然而，对于口头承诺，人们的态度就各有不同了。有些人在人际交往中每每轻率承诺，事后又不尽力兑现，以至造成不良后果。1793年3月，拿破仑同他的新婚妻子参观了卢森堡的一所学校，受到校方的热情款待，拿破仑夫妇很受感动。拿破仑当场向校长送了一束玫瑰花，并说：“只要我们的法兰西国家存在一天，每年的今天我都将派人送给贵校一束价值相等的玫瑰花。”然而时过境迁，这位伟人没能兑现自己的诺言。200年后，卢森堡政府重提旧事，向法国提出索赔，所要的利息高达140万法郎。法国政府为了挽回拿破仑的声誉，只得发了委婉的道歉书才算了结了这“千金一诺”。口头承诺虽然没有字据为凭，但它以人格做担保。如果口头承诺当成一般的应酬，或当作好听的话取悦于人，那就大错特错了。因为不准备兑现的轻率的承诺无异于骗局，一旦食言，那就威信扫地。因此，口头承诺绝不能当儿戏。

在谈判场上。如果许下了空头支票。那对你的成功是一步错棋。有时，兑现承诺并不容易，使承诺难以兑现的情况也是难免的。只要及时向对方说明情况，对方是可以理解的，并不会影响关系。可是，任何承诺都是严肃的。它是人品的试金石，如果把它当成口头禅信口抛售，岂不是拿自己的人格开玩笑?这种“空头支票”开得越多，自己的人格就越低。没有人会和这样的人做生意。

3．细节决定成败

在商务交际中，千万不要忽视细节，因为细节才表现出你的教养和水平，而所谓交际的艺术，往往就是从细节中表现出来的。

就说送礼物吧。也要分清性别，及关系远近不同。一般是送给夫妇或女性的，若对方是男性，就不合适了。而且，送礼物的题名，也要非常讲究，要写得得体和合乎身份，且不要让人引起误会。如果你全然不懂的话，最好请教礼品店，或者委托他们代办。

再比如接待客户和引导客户参观，也有很多值得注意的问题。带客户进厂参观，最好走在参观者的左前面，便于引导、介绍，避免使参观者感到无所适从，不知如何走才好。如果上下楼梯，你就应该沿着扶手走，而让参观者靠着墙壁。

日本人生意成功的秘诀之一，就是“什么都想到了”。“你没有想到的，他们想到了，你想到了的，他们都已经做到了”，这是很多人对日本人的评价。因为在日本，你只有一次机会。没有人会给你第二次。没有重来。所以礼节周全，是日本人进行商务交际的特点之一，所到之处，无不使你感到自己如同上帝一样受到尊敬。

但这样做，也要以不使人感到厌烦为首要条件。让人厌烦，确实是很多人失败的原因之一，比如喋喋不休的介绍，连续不断的接见和宴请，被迫见许多不必要的人等等。一方是为了表示尊重和重视，而另一方早就感到不堪忍受，只好“舍命陪君子”。还有的单位接待客户，人家一下飞机，就把活动安排得满满的，使人家喘息的功夫都没有，更不要说放松一下自己了。而在这种情况下，最好不要给人家“逼”的感觉，除了尽快安排别人休息之外，可以随意安排一点轻松消闲的活动，到第二天才详细商量其它活动内容。

除此之外，不要给对方太多的压力和负担，一下子就想办成很多事。很多人在谈判中，开始都只想做一件事或了解某一方面的情况，希望从对方那里得到协助和信息。要尽量体谅对方的情况，使对方能解除压力，从交际中获得可信任感。

4．感情用事

在谈判过程中，人们对那些“未曾开口面带笑”者充满好感，随着人类文明程度的提高，粗鲁的人会越来越不受欢迎，对客人以笑脸相迎已成了人们普遍的习惯。然而同时你是否明白，一个人的**力又可能和他的险恶成正比，对方的笑脸过后也可能会刮起狂风和雪雨。

不可否认，商务谈判需要情感契合；然而，也不可否认，有许多商人打着情感幌子的圈套和骗局。谈判者所要做的是：需时时有着一双警惕的眼睛和一个敏锐的头脑。

有一位教师，他走在路上，有辆客货两用车停了过来，问他：“是否要买便宜西服，二、三折。”教师心想，哪有这样便宜的事，本不想理会。可是对方却笑盈盈地走出来，小声对他说：“我们是送货公司的，不小心有几套西服染上了丁点儿污点，百货公司不收，又不敢送回公司，您能不能行行好，帮我们个忙。”

教师信以为真，以300元成交。带回家仔细一看，才发现是粗制滥造的低劣货，对对方的行骗颇为愤愤不平。然而，他为什么不反省一下自己究竟为什么会如此容易上当呢?

谈判人员必须具备对情感诱骗的抵抗力。有一些人酒席宴上，几杯酒下肚，就不知东南西北，有什么就说什么。所以，有些商人很重视宴会酒席上的谈判。他们往往利用宴席上的友好气氛为圈套，使对方放松警惕，然后在“友好”的气氛中直接了当地提出要求，使对方在昏了头的情况下，爽快的答应。

所以，在整个谈判期间，谈判人员都要保持清醒的头脑和慎重的言行，尽量避免喝酒或少喝酒，尽量委婉辞谢观光游玩等邀请。必要时，也必须保持旺盛的精力，随时防范对方的人情陷阱。不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算感情账，不算经济账。