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第八章 口才决定成败（第3页）

1、每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习一些技巧。

2、每天放声大笑10次，乐观面对生活，放松情绪。

3、训练接受他人的视线、目光，培养自信和观察能力。

4、培养微笑的习惯，要笑得灿烂、笑得真诚，锻炼亲和力。

5、学会检讨，每天总结得与失，写心得体会。每周要全面总结成效及不足，并确定下周的目标。

最后，如果你有兴趣的话，还可以做好每天的反省记录，以便第二天改进。

附：说话的技巧

1．后台老板。

有时你需要一些借口，使自己在谈判中更具灵活性。“后台老板”，就是谈判中一种巧妙的借口。

有家公司，在和对方谈判。在讨价还价时，这方的谈判员在久攻不下时，就说：“对不起，我只是一个谈判元，而不是老板。按老板的意思，你现在所提的条件我们没有办法接受。”对方心里的确是很希望此项生意可以谈成，对方横出一个老板来，的确给自己带来了很多不便。压力突增。最终只好一步一步按照后台老板的意思，步步后退。

其实，“后台老板”是子虚乌有的，这不过是买方一种讨价还价的策略。无中生有地为自己制造一个“后台老板”，说明自己在这次交易中不能完全做主，从而可以把“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价的对方，以此来增强自己的攻势，削弱对方的力量，增加对方的压力。而且来自“后台老板”的压力多种多样，可以是对价格的控制，也可以是对质量上的要求，还可以是对金额上的限制。凭空的老板好像是双方之间的一个屏障，使对方在讨价还价时，不能进行正面的攻击，从而感到无能为力。而你却因为深知内幕，并无压力。

但决定在谈判中运用这种策略时，买方最好事先提示对方，我是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。

“后台老板”这种策略还有后续的发展。你可以利用人们对辛苦得来的东西总是倍感珍惜的特点。当对方已经接近底线时，你才可以让他尝到甜头。先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，咬紧牙关，毫不松口；待他想放弃时，逐步优惠或让步，从而满意地签订合同。

举个例子来说吧！你想买一批货，想要厂家在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，对方很难接受这个要求。于是，你可以在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求。当卖方实在难以接受时，你可以忍痛作一点让步。投桃报李，对方也会明白自己得了很多好处，自然不会在价格上还那么苛刻。

而事实上，这些“让步”完全是你原来就准备让给他们的，可这样看来，好象是双方都得了极大的好处。不过，在谈判时要挑明“合则两利，分则两害”以双方利益为着眼点。一味的维护自己的利益是会引起反感的。

2．随机应变

一次服装展销会上，一位营业员正在向众多的客户介绍服装的式样，突然听到有个客户说：“式样不错，老点。”

这位营业员一听，马上机灵地说，“这位同志说得对，我们设计的服装式样好，又是老店了，质量保证，价格公道……”

其实这位客户说的是“式样老了点”的意思，营业员怕其他客户受他这句话的影响，因而灵机一动，利用谐音，岔开了对自己不利的话题，有效地把大家的注意力引导到对自己有利的方面来。这种机智，是一种高超的能力。在谈话时遇到紧急情况时，常需要这种能力。它可谓是“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。

3。有次山东蓬莱一位导游员为八位外国客人导游，当讲完“八仙过海”的故事后，一位客人问：“八仙过海漂到哪里去了?”导游一见眼前的八位外国友人，突然灵机一动，答道：“我想，为了促进两国人民的友谊，八仙过海到贵国了吧!”

日本客人听了，高兴得笑了起来。

导游的回答妙在把眼前的情景、巧合的数字，顺着客人的问话和两国人民的友谊，自然地连了起来。

牵连法贵在把不相关的问题连在一起，使人不觉牵强。

4．诱敌深入

如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下，达成双方能够接受的决议?发问者可以牢牢地掌握着谈判的主动权，使对方处于被牵制的地位。

孟子问梁惠王，“如果一个人杀了人，他说不是我杀的，是这兵器杀的，你认为如何？”王答到：“当然不可以。”

孟子又说：“那么，您就不要将百姓的流失怪罪于年成不好。到该开仓的时间，您没有开仓赈济。王无罪岁，斯天下之民至已。”

他在批评齐宣王不会治理国家时，问：“假如您有一个臣子，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，妻子儿女在挨饿受冻，这样的朋友，该怎么办?”

齐宣王答道：“那就与之绝交吧。”

“若是位身任长官，不能好好地管理部下，那该怎么办?”

齐宣王答道：“那就把他撤职了吧。”

孟子再问：“那么，假如一位国君，不能好好地治理国家，那又怎么办呢?”

孟子言语技巧之高超在于他是先设问，诱导王作出肯定的回答。王引火烧身，苦于应付，只好“顾左右而言他”。

由此可见，诱问是谈判中一种锐利的武器，运用得妙，能紧紧牵住对方的“鼻子”，使其就范。

5。此时无声胜有声

沉默所表达的意义是丰富多彩的，无言的赞许，无声的抗议；欣然默认，保留意见；既威严的震慑，心虚的流露；毫无主见，附和众议，决心已定，不达目的决不罢休等都可以在沉默中表现。沉默不语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。