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第八章 口才决定成败（第4页）

当你提出的建议，对方却给你一个不完全的回答，这时候，你就应该等下去。沉默，往往会使他觉得非得以回答你的问题，或者提出新建议的方式，来打破僵持的局面不可。

沉默礼貌的拒绝。

如果对方在热情地讲述着，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。但你又不能直说。你不妨不时地端起茶来劝饮，或者不时地看表。

这样，多数人见到这种姿态都会终止他的谈话的。

6．弱者策略

人不必事事强出头，在适当的时候装傻，伴一个弱者，也不错。当银行索要贷款时，你不妨伴一副可怜的样子，银行方面就真觉得你并非故意拖欠而是因为不了解规矩，那么银行方面就会给你更多的解析来帮助你弄懂，还可以提供一些建议，比如申请延期等，你就可以听从他的建议，达到你延期的目的。

“我不知道。”“我不懂。”“帮帮我。”这类话总是给那些爱出头的人一个当大人物的感觉。这样你在处处寻求帮助的同时，询问到对方的资料。人们为了虚荣和自尊总是对弱者异乎寻常的大方，你就在不知不觉中得到对方的资料，或是你想得到的信息。

7．学会等待，欲擒故纵

有一家公司看中了一个矿厂，想从那里进口原材料，可是那个厂长总是处处刁难，这家公司的经理想了一个好主意。于是，他开始在谈判时表现的没有那么急躁。他甚至和手底下的人说，“如果这个厂长不答应的话，我们就还是想另一家吧！人家的条件还不错。”

厂长闻言，立即开始紧张，他开始着急。放弃了这个机会，这可是个极大的损失，于是他主动找经理谈判。

可是这时，经理的条件却马上提高了。厂长没有办法，就答应经理，日后可以在供应时给公司更便宜的价格。

“欲擒故纵”虽会起到不可言的妙用，但是你必须先明白对方的心理。如果公司不了解矿厂厂长的底细，不能确定那个厂长如何希望得到这笔生意，而索性不进行谈判了，那么受损失的就很有可能是公司了。因此，这个战略的前提便是你所掌握的对方的情况。你越是放手对方就越是抓得紧。你的欲擒故纵，便是大功告成。退便是进，是这一招的关键所在。

8．强调重点

随意打断别人的话很不礼貌，也是对别人的不尊重。但任由对方说话，自己不开口，始终保持沉默也不是良策。顺听中适当地插话也是必要的。适时地提问，可以表明你一直在积极地听。对方也可以在你的提问中得到肯定、否定或者引导，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感。

插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”就是在对方说到重点时，你要及时恰当的重复一下，强调这一点。这往往可以使谈判朝一个方向发展。

对方如果条理不清、组织句子能力差，应该抓住机会对他的言语进行整理，紧扣主题，突出几点，理出头绪。去掉与主题无关的废话，以防他杂乱无章地“开无轨电车”。概述应保证谈判的顺利进行。

谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，这样的概述会给人以礼貌的感觉。但是，如果无休止地打断对方的讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问答，同时掌握好分寸，不失时机地同对方展开讨论等等。

9．三思而后言

谈判首先就是要沟通。因此，在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚，卖弄语言技巧，或是专门用一些对方不了解的专业术语，耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便对方能够了解你要表达的意思。

叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要死抓着一些无关紧要的事情，除非你是想要引起对方的反感。

在谈判桌上，虽不是君子一言，驷马难追，但最起码也是君无戏言。在面对面的谈判中，双方不能有戏言，因为严肃的谈判，没有随便后悔的余地。因此，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。对任何事情、任何问题，都要三思，应该审慎地发表意见。

谈判中如遇到难以解决的问题，有话不得不说，或者是接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。这些具有缓冲作用的转折语句，可以防止气氛僵化。不致使对方感到太难堪。它比较容易解说自己的意见，也使问题向有利于己方的方向转化时少了一些障碍。

另外，对不同的谈判者，应“看菜吃饭，量体裁衣”。在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，为不同人士，量身制作适合他的谈判方式。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡；如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。总之，随时调整自己的说话语气、用词。来和对方进行沟通。

10．注意反话

一名教士问他的教父：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”

教父生气地说：“在祈祷的时候怎么可以不专心呢？”

另一名教士也去问教父：“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”

教父说：“当然可以。”

同一个问题，不同的表述，却有着不同的结果。可见提问是很有讲究的。否定性的话语会给对方一种不愉快的感受。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。所以，在提问前先想好如何让自己的问题不那么直接，但又可以达到自己想要的结果。

提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为谈判确定好方向，获得自己不知道的信息，让对方提供自己不了解的资料；提问更可以传达自己的感受，引起对方的思考，从而控制谈判的方向，使话题趋向结论。

但是因提问方式不同，对方产生的反应也会不同。对于谈判中提出什么问题，怎样表述问题，何时提出问题都要讲究技巧。提问切忌随意性和威胁性，提问恰当，有利于驾驭谈判过程；反之，将会损害自己或使谈判节外生枝。谈判中，从措词到语调，提问前都要仔细考虑。