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第七章成交的技巧营造成交气氛（第2页）

一是针对不同的客户开不同的玩笑。对于比较熟悉的客户，玩笑的范围自然可以扩大，针对不熟悉的客户，玩笑的范围相当的局限。因为熟悉的客户因为和业务员比较熟悉，所以他往往不介意业务员的话，相反如果业务员跟他客套起来，他会觉得十分局促。而不熟悉的客户因为和业务员比较陌生，所以他对业务员所说的每一句话都比较介意，如果业务员跟他毫无顾忌地乱开玩笑，他会觉得这个业务员过于轻浮。

二是开玩笑的时候要保持微笑。如果没有笑容，玩笑就很可能被误认为是讽刺。在业务员和客户开玩笑的过程中，业务员一定要保持微笑。微笑是业务员正在开玩笑的有力证据。业务员的微笑其实就是对客户说，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些业务员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣很有意思的玩笑也变得极有讽刺意味的话，结果破坏了业务员和客户的关系。

三是开玩笑不应该冲淡谈话主题。业务员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些业务员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。我们将这样的业务员称为“不分轻重”的业务员。虽然这种情况是每一个业务员都在极力避免的事情，但是“不分轻重”的业务员却经常干出这样的傻事。

四是开玩笑的时机要把握好。和客户开玩笑要把握好时机，在达成交易的全过程中，最适合开玩笑的时机就是处理异议阶段。客户的异议很难处理时，业务员可以借助幽默将这种异议轻轻地带过，让客户自觉地不再提出这样的问题。

五是不要对十分严肃的客户开玩笑。这类客户往往将玩笑当作讽刺和不务正业，业务员最好不要向这类客户推销自己的玩笑。同时，业务员也不要过于陶醉在自己的玩笑中，最忌讳的就是业务员在开完玩笑后向客户炫耀式地问道：“好不好笑？”“这么好笑，您怎么不笑呢？”

技巧五充满爱心

站在客户的立场上想问题和处理问题的关键就是喜欢上客户，对客户充满爱心。

很多人都主张，一个业务员首先必须喜欢上自己的商品，然后是喜欢上自己的企业，最后喜欢上自己的事业。这种说法没有抓住问题的本质。业务员喜欢不喜欢自己的商品、企业或者事业都不是主要问题，主要问题应该是客户是否喜欢业务员所推销的商品。因此业务员应该争取客户的喜欢。而争取客户喜欢的关键就是对客户充满爱心。

很多业务员初涉推销行当，对客户的态度十分的生硬，令人不敢恭维。但是在经过很多次的失败以后，业务员开始变得成熟起来。他们经常反问自己：如果我不能对客户充满爱心，客户怎么会对我充满爱心，进而购买产品呢？

有些业务员容易受到情绪的影响，认为有些客户无法理喻，一点值得称赞的优点都没有。这种意识肯定是错的。任何客户，即使是十分令人讨厌的客户也都是有优点可以寻找的，业务员可能自己眼光太高，标准太高，使得这种优点被当成缺陷来对待。因此对于业务员来说，放低对客户的要求，放低自己优点的标准，努力去挖掘客户的优点，对客户充满爱心是相当必要的。其实业务员没有理由挑剔自己的客户，因为优秀的业务员是可以将冰推销给爱斯基摩人的。

当业务员喜欢自己的客户时，在商谈的过程中，他就会自觉地站在客户的立场上想问题和说话，这样能有效地培养起客户和业务员双方的感情，进而消除隔阂。业务员不应该讨厌自己的客户，既然客户都是有优点的，既然这个世界上没有完人，既然业务员工作的目的就是为了推销产品。

佛语中有“不是风动，不是幡动，仁者心动”的著名典故。确实在推销的过程中，对客户的态度很大程度上取决于业务员是否对客户充满爱心。有些业务员在推销过程中，所抱有的想法就是迅速引诱这个客户上钩，其结果自然是失败。原因是什么？这是因为对于业务员来说，所要达到的成功是两个方面的，一个方面是过程的成功，一个方面是结果的成功。这类千方百计想引诱客户上钩的业务员过于注重结果的成功，而忽视了过程的成功。他们在追求结果的成功的急功近利的心态指导下，很难对客户充满爱心，很难对过程进行把握和监控，即是欲速则不达。而相反那些对客户充满爱心的业务员对过程的成功把握较为到位，他们最后取得结果的成功往往是水到渠成的事情。

要成为一流的业务员，必须对自己的产品、企业和推销事业充满爱心，然而更为重要的是，必须对客户充满爱心。因为业务员的本质工作就是达成交易，而业务员能否达成交易取决于业务员和客户沟通的程度，而充满爱心是良好沟通的开始。

技巧六高瞻远瞩

客户所关心的不是产品本身，而是产品带来的利益能否满足客户的需求。在业务员和客户的交谈过程中，业务员不要仅就产品而谈产品，应该高瞻远瞩，从满足对方利益的角度来谈产品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次**易者。

业务员和客户达成的交易不应该是一次性的。正如前面所说：对于一次推销活动来说，业务员的成功标准其实很简单。如果没有实现产品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现产品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了产品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了产品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。

大多数客户其实是愿意和业务员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果业务员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。

业务员做到高瞻远瞩可以从以下方面努力：

首先在介绍产品上不要就产品而论产品。就产品而论产品的本质就是推销自己，业务员要站在客户的角度上来谈论产品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为产品所带来的利益，而不是产品本身。

其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。业务员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对业务员作出必要的让步。

再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多业务员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但是实际上并不存在。因为业务员所作的让步往往成为下次交易的标准，这种标准往往成为惯例被客户和业务员共同遵守。一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。

最后在道别时业务员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，业务员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，业务员自然应该有信念这个客户会成为自己的忠实客户；如果交易失败，业务员也应该有信念这个客户终将成为自己的产品购买者。

进一步引申，高瞻远瞩还是对业务员自身前途的要求。虽然业务员是相当有前途的职业，但是业务员毕竟不应该成为一个人的终生职业。业务员同样要高瞻远瞩，毕竟不想当元帅的士兵不是好兵。

技巧七感动客户

在与客户交往的过程中，务必让客户感觉道业务员的辛苦和诚意，以此来感动对方。这样即使客户需要付出较高的利益他们往往也是心甘情愿的。有些业务员之所以成功，就在于他们让客户感觉到为了客户得到最大的利益，他们往往连喝水吃饭都顾不上。

美国有个街区有两家银行。一家银行是现代化的设备，另一家银行在设备方面比较差劲。虽然第一家银行要客户等待的时间是第一家银行的一半，但是第二家银行的业绩要比第一家银行好得多。原因就是第二家银行的员工显得十分忙碌，让客户感觉到了他们的辛苦。

在与客户接触的时候，业务员应该尽量让客户感觉到方便。客户的方便就是业务员最大的方便。约定时间谈判，尽量要在客户不忙或者休息的时候谈，有些时候即使这种安排把自己弄得很忙，但是也必须尽量做到。在谈判过程中，如果有些很琐碎的、很费力的事情，也应该尽量不让客户辛劳，即使本应该由客户来做的事情，也要尽量帮忙。比如交易达成后，产品一般应该由业务员送达给客户。

有些时候，由于客户的过失给业务员造成了很大的麻烦。业务员也应该尽量地体谅客户，最好不要指责客户。在客户知道并承认是自己过失后，业务员如果能够尽量为客户补偿过失，往往能够打动客户。有些业务员常会遇到没有约定时间的客户拜访，这个时候业务员应该尽量地首先接见客户，而且让客户感觉到自己很忙。

当客户感觉到业务员对自己很认真很负责，对自己的要求从来就不马虎的情况下，客户往往会被业务员的表现所打动。在感动客户方面有以下技巧：

一是让客户感觉到业务员已经尽了最大的努力。有个寿险业务员在推销产品的时候如果一听到客户提出降低价格的要求，便立即打电话回公司，要求降低价格，但每回公司那边回绝。该业务员不气不馁，继续当着客户的面向公司提出要求，最终使要求得以实现。客户十分感动，于是很高兴地买下了产品，并对业务员表示十分赞赏。其实客户提出的降价要求是业务员完全可以答复的，业务员费此周折的目的就是为了让客户感觉到他的辛苦。

二是让客户感觉到业务员确实辛苦。业务员不要表现得过于清闲，清闲的业务员往往让客户感觉还有业务员有很大的利润空间。有的业务员处处为客户着想，协助客户处理了相当多不属于自己处理范围的事情。华为的业务员甚至为客户的家庭开展服务，以求感动客户。

三是严格遵守信用。答应客户的事情必须做到，如果不能做到的，当初就不要答应。业务员的诚信体系比客户的诚信体系更为重要。不管遇到什么样的困难，答应客户的事情都要尽量做到，给客户一个值得信任的形象。

技巧八虚心接受客户的批评

当一个人被别人说出了缺点时，最可能的反应就是千方百计地掩饰自己的愧疚和不安，他很可能用过于激动的语言进行反驳。但是这种做法无疑是火上加油，让情况变得更糟。

当客户有错的时候，业务员根本就不应该直接指出，可以很委婉的说出来，而且要尽量将这种错误归结到自己的身上。在对待客户对错问题应该有这样的态度：

1。客户绝对不会有错。