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第二章 胡雪岩的营销绝学02（第2页）

以上事情之顺畅，归结到一点，是胡雪岩认识到：“大家只有齐心合作，才能真正地稳定市面，才能够共同发财。”

学而思之：俗话说：两虎相争，必有一伤。如果各方彼此争斗，不团结，于人于己皆没有好处。然而，如果，如果大家能够团结互进，相互协作，就能够取得双赢。

2。8经商要出奇制胜

招数只有出奇，才能达到理想的效果。----胡雪岩

在经商过程中．胡雪岩在制定自己的经商策略时。特别注重出奇制胜。他认为，招数只有出奇，才能达到理想的效果。

胡雪岩因为捐助王有龄被逐出信和钱庄后，曾有一段时间生活过得非常艰苦，只能靠典当勉强维持生计。到了最后，家中已经没有值钱的东西可以拿去典卖了。面对越来越困顿的生计，胡雪岩一家都在为此犯难。

一天，胡雪岩正在苦想生计来源的时候，突然一只猫从眼前闪过，他不由得灵机一动，原来家中还有这只猫可以变卖。在兴奋之余，胡雪岩赶紧把这个想法告诉了兰兰（胡雪岩的老婆），兰兰听后并没有像胡雪岩显得那样激动，无精打采地说：“卖倒是可以，不过，一只猫能卖几个钱?”胡雪岩诡秘地笑了笑，对兰兰耳语了几句，兰兰边听边点头，嘴里还不停地说：“好办法，的确是个可以一试的好办法!”

第二天，胡雪岩外出，就在门口大声地告诫兰兰说：“你可要把我的猫看好了!这种猫在全城都找不到第二只。要是他被人偷走了，那就要了我的命!”

从此以后，胡雪岩每天都要在出门时候，如此这般地说上一遍，邻居们听多了，心里便生起了好奇，很想看一看这只猫到底长什么样子。可是，由于有胡雪岩的嘱托，兰兰看猫看得很紧，谁也没能看到那只猫。

有一天，那只猫突然挣脱了绳子，跑到门口。兰兰赶紧跑出来，把猫抱了回去。不过，那只猫还是被几个眼明手快的人看见了，这些看见的人无不啧啧称奇。原来那只猫全身上下都是红色。于是，胡雪岩家有只“奇”猫的消息就不胫而走，纷纷扬扬地传开了。

胡雪岩回到家后，一听见有人看见了他的猫，就狠狠地骂了兰兰一顿，兰兰则故意哭得呼天喊地，路人皆知。

不久，这个消息传到当地一个富绅的耳朵里，于是，这个富绅就派人以高价来买这只猫，可是胡雪岩坚决不肯卖。后来经不住再三请求，只允许富绅看一眼。看了之后，富绅更觉得这只猫是稀世珍宝，无论如何都想得到这只猫。最后，富绅终于花30万文钱买走了这只猫。

富绅得到这只猫后，感到格外高兴，准备把它**好了献给皇上。可是没过多久，他发现猫的颜色变得越来越淡，不到半个月，就完全变成一只普通的猫。富绅这才意识到上了胡雪岩的当，立即带上猫去找胡雪岩算账，哪知胡雪岩早就人去楼空，不知所踪。

原来，胡雪岩为了将猫卖个好价钱，就将它染成红色，而以前所有在门口大声告诫兰兰的话和他打骂兰兰的行为，不过想引起人们的关注。

胡雪岩的卖猫行为当然属于诈骗，但这是穷人活不下去时不得已而为之的偶然行为，并不是以此为职业的惯骗，还是可以理解的。

在胡雪岩日后经商过程中，他出奇制胜的招数还有很多。

有一次，胡雪岩在南京的丝栈里积压了几千轴丝绢，由于行情不好，就算出了手，也卖不了多少钱。正在发愁之际，胡雪岩突然灵机一动，想到一条妙计。

胡雪岩给南京那些身居要职的官员，以及很有名望的富绅，每人发一件丝织的单衣，并叮嘱他们外出时一定要穿在身上。

一两个人穿在身上，可能不会引起人们太多的关注。可是大多数有名望、有地位的人穿在身上，却不能不引起人们的注意。这样，南京城里的其他官员和读书人见了，都跟着效仿起来。很快，丝绢单衣在南京城成为风行一时的时尚服装。丝绢的价格也随之大涨。

胡雪岩看到时机已到，就派人把仓库里的丝绢都拿到市场上去卖，每轴丝竟卖到了一两黄金的高价。

俗话说：“人往高处走，水往低处流。”一般人都羡慕上流社会，而且愿与上流社会的人交往，上流社会中流行的衣饰等无疑对一般人具有很大的影响，使大多数人争先效仿。胡雪岩的这一招奇就奇在利用了人性中的这个小小的弱点：一个人不管目前生活境况如何艰难，地位如何卑微，他的内心都有一种成为大人物，获得出名成功的希望。因此，胡雪岩只要根据自己的需要对其加以引导，就可以达到想要的目的了。

学而思之：无论是为生活所迫高价卖猫，还是处理滞销库存，都足以看出胡雪岩思维之快捷，头脑之灵活。胡雪岩成功的关键就在于他在观念上能够不断地推陈出新，在招式上能够不断地出奇制胜。因此也总能达到令人满意的结果。

2。9顾客乃养命之源

冷语伤客六月寒，微笑迎宾数九暖，如果对顾客不理不睬，甚至恶声恶气，商品再好，门面再漂亮，也会使人望而却步。——胡雪岩

在我们今天的商品经济中，市场由卖方市场变化为买方市场，消费者起到了控制作用，所以商家都把顾客看成利润的来源，提出“顾客至上”、“顾客第一”的口号。其实，早在一百多年前，一代商圣胡雪岩就已经明确地提出了这一点。他指出“顾客是养命之源”，商号的兴衰盈亏，全要靠顾客，只有得到顾客的信任与扶持，才有店铺的兴盛。这一观点处处体现在他的经商行为之中。

“顾客乃养命之源”是胡雪岩创办的“胡庆余堂”的店规，他要求店员把顾客当作活命源泉、衣食父母来尊敬，在这个思想指导下，胡庆余堂除了严把质量关之外，还通过优质服务来争取顾客。

从顾客的购买心理讲，他们购买某种商品，不仅购买具有特定物质形态和用途的实体产品，而且希望得到热情而又周到的服务；从市场经营学的角度讲，服务是一种扩增的产品，商家提供的服务如何是顾客衡量商家信誉的一个重要杠杆。“冷语伤客六月寒，微笑迎宾数九暖，如果对顾客不理不睬，甚至恶声恶气，商品再好，门面再漂亮，也会使人望而却步。”商家只有礼貌待客、服务周到，才能招客生财。

胡雪岩是朝野闻名的“红顶商人”，既得官场显要的奥援，也有“活财神”的富名，但他在营销上没有以势压人，胡庆余堂也没有旧时代店大欺客的陋习，而是把热情待客定为店规，作为考绩之一，在胡庆余堂，“学徒刚进店，就要学习如何接待顾客”，“顾客到店后虽未到柜，店员就要先站立主动招呼顾客，绝对不能背朝顾客；顾客上门，不能回绝，务使买卖成交；顾客配药，不好缺味，务使顾客满意而回。”

胡庆余堂开张之初，胡雪岩本人还头戴花翎、胸挂朝珠、身穿官服，郑重其事地亲自接待顾客。有一次，一位来自湖州的香客在胡庆余堂买了一盒胡氏辟瘟丹，打开一看，微露不满神色。胡雪岩在一边看到，当即趋前审视，表示此药确有欠缺之处，再三致歉后，令店员另换新药。刚巧这天辟瘟丹已售完，胡雪岩感念顾客远道而来，便留他住下，并向他保证：三天之内把新药赶制出来。三天后，胡雪岩果然履行了诺言，把新配制的辟瘟丹送到湖州香客那里。这位顾客为胡大官人这份认真劲儿所感动，此后，逢人便讲胡庆余堂服务周到、胡雪岩仁义待客的事。这成了很好的广告。