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第八章 糊涂做人人脉足（第6页）

使别人感觉重要

“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”这是人际交往上的白金法则。哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。经过漫长思考，引证出这条定律。这条定律不是新的，它跟历史一样古老!由此可直接推出一条人际交往定律：你要想别人认为你重要，你就要永远使别人感觉自己重要。这是一项绝对重要的行为定律。我们遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友，和永久的快乐。如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的麻烦和困难。

西屋公司推销员亚力森，费了很大的劲，才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师史密斯先生。他决心要卖给他几百台发动机，因此几天后又去找他。没想到史密斯先生说：“亚力森，你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台，但我不打算要你们的。”

亚力森大吃一惊，问：“为什么?”

“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”

亚力森知道，跟他争辩是不会有好处的，急忙采用另一种策略。他说：“史密斯先生，我想你说的是对的，发动机太热了，谁都不愿意再买。哦，你要的发动机的热度，不应该超过有关标准，是吗?”

“是的。”

“电器制造这方面的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度，是吗?”“是的。”

“那你的厂房有多热呢?”

“大约华氏75度。”

“这么说来，72度加上75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面，想必一定很烫手，是吗?”

“是的。”

这时，亚力森提议说：“那么，不把手放在发动机上行吗?”

“嗯，我想你说得不错。”史密斯先生赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，和亚力森签了一张价值35000美元的订单。

亚力森不与史密斯先生争辩谁对谁错，而是转而提出史密斯先生也同意的问题。在一连得到了三个“是的”之后，他才将对方引向实质问题。奥佛斯曲教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。”因此，如果要使你的意见被对方同意，你必须牢牢地记住：要以双方同意的事作为开始，使对方立即说“是”；千万不要以讨论不同的意见作为开始。使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。

下面是罗斯福当纽约州长的时候做的一件小事：

当一个重要职位空缺时，罗斯福邀请所有的政治领袖推荐接任人选。第一次他们推荐了一个需要“照顾”的人。罗斯福就告诉他们，任命这样一个人，大众是不会赞成的。

第二次他们推荐了一个只求一切平安，少有建树的老公务员。罗斯福告诉他们，这个人无法达到大众的期望。罗斯福请求他们找到一个显然很适合这个职位的人选。

他们第二次建议的人选，还是不太理想。罗斯福还是感谢他们，请求他们再推荐一个。这一次，他们推举的人选，很是理想，正是罗斯福内心认定的最佳人选。于是，罗斯福：首先对他们的协助表示感激，并把功劳归之于他们。这样一来一回，双方的目的都能达到，双方关系也比较融洽，为以后的工作铺平了道路。

在与人交往过程中，几乎没有多少人喜欢按他人意愿或遵照命令行事。任何人强迫我们，我们都不会高兴地接受。

因此，如果你想赢得他人的合作，就要征询他人的愿望、需要及想法，让他人觉得是出于自愿。每个人都重视自己，喜欢谈论自己。因此，即便你不同意他人的意见，你也不要打断他人的谈话。当他人有许多话急着说出来的时候，你只要耐心地听着就行。

要尊重对方!永远使对方感觉自己重要!要知道，使自己变成重要人物，是每个人的欲望。尊重对方，包括对其人格的尊重，还包括对其智慧和才能的认同，对其意愿与判断力的尊重。有时候，即便对方发表的见解或提出的要求并不切合实际，你也不要当面指出或拒绝他的要求。每个人看待事物的角度是不同的，每个人的思维判断也有所不同，因此他人的看法与你的看法不同应是常有的事情。我们没必要为一些无谓的事情而伤害彼此的关系。特别是对方是你的上司或是有身份地位的人。当然，这并不是要求你不顾自己的原则。有些时候，只要多用些心思，我们会寻找到令双方都满意的解决办法的。

即便是在平常的生活和工作中，我们也要尊重身边的每一个人。日常生活中一些礼节，一些客气的话语，实际上也就是对别人的尊敬和重视。“谢谢您”、“请问”、“麻烦您”诸如此类的话语，可以润滑每日生活的单调齿轮。譬如，顾客在饭店点的是醋溜土豆丝，可是服务员端来的却是香辣土豆丝，这时顾客如果说：“太麻烦您了，不过我还是比较喜欢酸溜溜的那一种。”服务员大多会这么回答：“不，不麻烦。”而且会愉快地把顾客点的菜端来。因为这位顾客已经表现出了对她的尊敬和重视。

做人要做个万全的人，至于名利，不要自己全都占尽，要经常分一些给大家，哪怕自己带些缺憾也没有关系。

为什么这样说呢?天下没有自己和别人都顺心如意的事，我有所得必然有人有所失，我获利必然有人受到损害，我得到荣誉必然有人被羞辱，我有了美名必然有人会面有愧色。所以君子应注重德行而谦让名利，推辞完美而保留缺欠，使自己和众人一样，不争强好胜地崭露头角、成为别人的箭靶，那样胸中自会有无限的快乐。

只靠一个人不可能打得下来江山，对于一起创业的主要功臣，要舍得封赏，舍得分享事业成功的喜悦与胜利的果实。他们不单立下了汗马功劳，也是创业成功的关键。

1992年，郭凡生用自己的七万元在中关村成立了慧聪公司，开始了创业之旅。如今，中关村当时的许多创业人士多已销声匿迹，存活下来的公司寥寥无几，而这寥寥无几中就有慧聪公司。慧聪公司不但存活了下来，还在全国各地拥有了数十家分公司，并于2003年12月在香港成功上市。这其中的奥秘何在呢?

“慧聪上市，打造了126位百万富翁。”这是各种传媒都曾报道过的一则新闻。原来，郭凡生成功的同时，还带动了一大批成功的将土。反过来还可以这样说，正是这一大批渴求成功的将士，将郭凡生推上了成功的高峰。也就是说，郭凡生和其他创业人士的区别，就在于懂得与众人分享。

让我们来看看郭凡生是如何解释他在公司的章程里所拟定的知识股份制：“公司在1992年初创的时候，就确立了按知识分配为主的分配方式。我们规定，公司的任何人分红不得超过企业总额的‘10％，董事分红不得超过企业总额的30％。连续八年，公司把70％以上的现金分红分给了公司那些不持股的职工，而我们这些董事，公司规定得很清楚，谁离开公司，本金退还，不许持股。所以我们这些董事又都是公司总裁、副总裁，参与的也是知识分红。”这个章程为整个公司、为公司的员工们描绘了一个多么美好的明天。郭凡生也一直在为员工们勾画着百万富翁的梦想。但许诺的股份毕竟不是现金，郭凡生如此苦心地追求与员工们共同分享日后的成功，这在许多员工眼中，也不过是一个乌托邦。郭凡生十几年间极力推行的知识股份制曾一度被人指责为“骗人的把戏”。2000年公司亏损2，000万，只有一两个部门可以拿到超额奖，许多员工便纷纷离开。离开的员工甚至抱怨说：“你在用这种方式骗人。”但还是有一批骨干分子、忠诚的老员工选择留下来。创业人士能够与员工同享富贵，员工才能与创业者患难与共，同舟共济。郭凡生“知识股份制”的制度安排，便成了“慧聪”的核心竞争力。为了这个美好的梦想，为了自己的生存需要和安全需求，也为了老板的慷慨，为了老板对自己的尊重，留下来的员工齐心协力，帮助郭凡生渡过了难关。

而当初与郭凡生同在中关村同时起步的创业人士，大多坚持低成本运作，对自己的员工很是吝啬，能少给一分，绝不多给一分，虽然当时这个行业的收入可观，他们也在很短的时间内买了车买了房，但如今回过头来看，这些创业人士仍在中关村坚持，也算是有所成功，但总不成气候，员工也走马灯般不断更换。

郭凡生对这一点自是心中有数，他自己也有一番高论：“中关村企业有100万利润就分裂，有200万利润就打架，为什么做不大呢?就在于这个公司只有一个老板。老板拿走绝对的利益，而这个公司又不是靠老板的资本来推动发展的，当它的主体变为知识推动的时候，企业就要不断地分裂，所以中关村的企业做大的不多。”

真是一语惊醒梦中人，“独享”的创业人士做不成大事。创业人士若不懂得分享，大家一起开创一番事业，老板大把大把地赚钱，一同打江山的身边人却还是拿着那一份微薄的薪水，谁心里会舒服，谁还会老跟着你喝西北风呢?

如果你想创立一番事业，那你更要懂得与他人分享。一个不懂得与他人分享的人，不可能将事业做大、做成功。《科学投资》就曾将“与他人分享的愿望”列为中国创业者十

大素质之一，这不仅是现实中的哲学，也包含着不少科学的道理。