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第七个信条 要让生意来找你（第3页）

库特是世界闻名的“东方饭店”的创始人。他做生意的一条成功经验是：“获得顾客的好感，让别人来宣传你。”

如何获得顾客的好感呢？库特认为，提供美味佳肴、豪华客房是远远不够的，最重要的是真诚服务。饭店客人来自世界各地，生活习惯、价值观各不相同，但“真诚”二字没有国籍，适用于任何人。为此，库特亲自给饭店制定了长达141页的《工作条例》，内容几乎包括各种可能出现的问题。每个员工都能将141页条例背得滚瓜烂熟，办事绝无差错。

有一次，从欧洲来的几位客商在泰国曼谷机场下飞机，按原计划准备坐东方饭店的轿车前往旅店。客商们听说曼谷塞车现象比较严重，临时要求改乘小船，从湄南河前往东方饭店。此时旅游船已经停班，而且饭店已按客人原来的要求备好晚餐，临时更改行走路线，将打乱计划。但饭店接待人员没有半句怨言，出高价租了一只小船，将客人送到到饭店后，又重新准备酒菜。整个接待工作让这几位欧洲客人赞不绝口。

商道点睛：畅销的秘密完全在于如何掌握顾客的好恶。伊吹卓

还有一次，一位澳洲客人被安排在临街的房间。因街上交通警察吹哨子，影响了休息，大发脾气，摔烂了两个花瓶。服务人员毫无怨意，含笑递上一杯冰镇的桔子汁，连说“对不起”。等客人安静下来后，又将他调换到一个比较安静的房间。这位客人感激之余，对自己粗鲁的举动深感歉意，主动赔偿了花瓶的价钱，并长期预订酒店的豪华套间。

库特凭借真诚服务，使东方饭店10多年来一直名列世界十大饭店龙虎榜。

你是否将顾客放在心上？这是尊重顾客的一个重要指标。有的商人，在洽谈生意时，跑前跑后，向顾客献殷勤。一旦事情过去，马上将顾客抛诸脑后。

无论是谁，都愿意亲近一个把自己放在心上而不是漠视自己的人。真正的大商人，对顾客心存感激，向顾客的背影致敬。所以他们拥有一大批长期而忠诚的顾客。

日本一家酱菜店的老板，为了感谢老顾客多年照顾生意，去一家果园预订了一些未成熟的苹果，然后用标签纸贴在苹果上。当苹果成熟变红后，揭下标签，就留下了一片空白。然后，他将老顾客的名字用油性笔写在透明的标签纸上，贴在空白处，一一送给他们。老顾客们既惊讶又感动，更是铁了心跟他做生意。后来，许多酱菜店在大萧条中倒闭了，这家酱菜店的规模却在几年之内扩大了数倍。

还有一家酒吧，老板是个很热心的人，每次客人光顾时，他就主动询问：要杜松子酒还是饮料?并轻松地和顾客聊天。当客人下次来时，他都能准确记得客人的口味，并主动询问:还是来一杯杜松子酒吗?久之，他跟客人之间，就像老朋友一样，无拘无束。客人们没事时都爱到他这儿来喝上一杯。即使并不想喝什么，也喜欢来坐一坐，感受这里的亲切气氛。久之，这家酒吧成了当地一个著名的聚会场所，天天顾客盈门。

天下没有白赚的钱。你想通过别人获得利益，就得花点心思在他身上。假如你沉浸在自己的思绪中，沉浸在得失的算计中，对别人漠不关心，永远也走不到别人心里去。

尊重要由双方的教养来维系。你怎样对待别人，别人也会怎样对待你。商人尊重顾客，顾客却没有教养，商人也很难保持自己的教养。这正是许多商人不尊重顾客的理由。

但是，教养的改善要靠相互积极的影响，作为商人，不要老是想着顾客值不值得自己尊重的问题，不妨首先表现出自己的良好教养，并以此影响顾客。这样才能在人际关系中占得主动，也能在商场争得主导地位。

让生意来找你

一个商人，如果需要天天找生意做，说明还做得很不顺利；天天有生意主动来找他时，他就做得很成功了。

如何让生意主动找上门呢？除了讲信用和讲感情的名声之外，没有其他的诀窍。所以，明智的商人，宁可少赚钱，也要先把名气做出来。

巴黎亲王公园足球场是一项特大工程，它坐落在一条地铁上面，整座足球场的数百根构架支柱不仅长短不同，而且曲率各异，要求十分精确，因此建造预制件的模具就特别复杂，而且耗资巨大。当初举行招标时，那些大建筑商都觉得这项工程难度太大，有很大风险，而且赢利水平不理想，都望而却步。最后中标的居然是默默无名的法国布维格建筑公司。

商道点睛：在靠服务赚钱还是为赚钱才提供服务的问题上，我们选择前者。首先提供周到的服务，把事情办好，其余的自然会来。埃拉斯英·王

这家公司的老板布维格认为，正因为这项工程难度极大，才应该不顾一切将它抢到手，以显示本公司的实力。至于能赚多少钱，暂时可以不用考虑。为了做出信用，布维格决定不惜工本，一定要漂漂亮亮拿下这项工程。

尽管事前做了精密计划，由于技术难度太大，在施工过程中，仍然发生了意外事件，巨大的构架严重移位，随时有坍塌的危险，以致附近的居民区和一所小学不得不撤离。在此危急关头，布维格冒着生命危险，亲临现场指挥。他爬到构架顶部，用步话机指挥工人操作。经过数小时紧张而惊险的奋斗，移位终于被制止了。最终，整个工程顺利完成。

这项工程使布维格建筑公司名声大振，自此，那些大型工程合同一批批找上门来，布维格再也不用为一些整修旧厂房之类的小生意而向业主低三下四了。两年后，布维格公司发展成一个拥有十几家分公司的建筑集团，成为法国最有竞争力的公司之一。它还在国外承接了伊朗首都德黑兰奥运会体育馆等许多著名工程。

做生意不要怕做傻事。商人太精明，赚钱会很费力。因为每一个顾客都很精明，双方互相比赛智力时，每赚一分钱都要劳心劳力，这就很难做大了。相反，商人做一点“傻事”，多给顾客一点甜头，让顾客开开心心来交易，生意就会做得很顺利。

德国的“阿尔迪”是卡尔和特奥兄弟创办的一家连锁公司，最初只是一家简陋的小商店，出售汽水、点心之类，本小利微。由于兄弟俩采用让利3％的促销策略，营业额剧增，几年后接连新开了十多家“阿尔迪”商店。

商道点睛：推销的关键不在于死皮赖脸，而是让对方产生购买产品的欲望。杜朗

有一次，特奥发现，一个营业员为了给顾客找零钱，费了不少周折。他觉得这件事对交易双方都是一种浪费。为了计算浪费程度，特奥多次用秒表计算营业员每次的成交速度，结果发现，营业员们每天都为找零钱花了很多时间。如果将这些时间节省出来，等于增加了两个营业员，同时将减少顾客等待的时间，会感到更满意。

于是，特奥决定，在收款时免收过小的零钱，比如，标价1。57马克，只按1。55马克收款；标价1。54马克，只按1。50马克收款。后来，“阿尔迪”干脆将所有商品标价的尾数都改为0或5。别看每件商品免去的钱并不多，十几家商店累计起来，数额是相当庞大的。这看起来是在做傻事，但这件傻事对顾客心理上造成的好影响更大。自此，“阿尔迪”的生意比以前更加兴旺，它的分店也越开越多。现在，“阿尔迪”的分店已遍布欧州各地，在市场上享有盛誉。

《道德经》说：“将欲取之，必先予之。”这种方法用到生意上，也很有效。因为世界上任何事情都像是一种交易，有付出必有收获，有收获必有付出，“一手交钱，一手交货”。只不过有时也会发生“失之东隅，收之桑榆”的意外事情。而且，先交钱还是先交货，也有一定讲究。作为商人，本是做交易的，在交易观念不够强的顾客面前，当然应该先予后取。如果你这样做，生意自然会找上门来。

岛村芳雄年轻时在东京一家材料店当店员。后来他独立创业，经营绳索业务。他认为自己毫无业务基础，只能靠诚意招徕客户。

他从冈山的麻绳厂家以每条0。5日元的价格买进麻绳，又按同样的价格卖给东京一带的纸袋工厂。这样不但无利，反而损失了若干运费和业务费。

亏本生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬，订货单像雪片一样飞来。这时，岛村拿着进货单据找订货客户，要求提高价格。他说：“到现在为止，我一毛钱也没赚你们的。如果让我继续这样为你们服务的话，我只有破产一条路可走了。”客户们既惊讶又感动，主动把每条麻绳的订货价格提高为0。55日元。

岛村又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我的绳索，我一直是照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，希望您适当降价。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，都大吃一惊，一口答应将单价降到每条0。45日元。

这样，一条绳索的差价就有0。10日元。。岛村每天的成交量有1000万条，也就是说，每天的毛利润高达100万日元。

两年后，岛村芳雄已名满天下。现在，他已是多家产业公司和物业公司的老板。

把生意做到让顾客主动找上门，也许并不难，有时一个虚假广告就能达到目的。难的是顾客经常主动找你做生意，这就需要你维持一贯的诚信作风。这世上“客大欺店，店大欺客”的事，似乎是一种正常现象，但是，真正的大商人，当他的名气做出来了，店大到可以欺客的时候，他仍然能诚心诚意地尊重每一位顾客。所以生意总是源源不断地来找他，使他的生意长盛不衰。