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第十六章 不该犯的一些低级错误（第2页）

逞口舌之利的直销员往往认为自己是产品方面的专家，殊不知就是因为直销员是产品方面的专家，所以客户才要处处设防。直销员逞口舌之利无疑是在告诉客户：狼来了！这就是威胁，这就是恐吓。因此直销员应该把自己当成一个电脑，里面虽然储存着相当多的产品数据，但是如果客户不提取的话，就不要拼命地向客户提供。在做完基本的产品介绍以后，如果客户对产品确实有兴趣，他会提出问题以求直销员来解答的。

逞口舌之利的直销员往往不能尊重客户。客户刚说出不满，直销员便滔滔不绝地证明客户的不满是错的，是不应该的。那种气势似乎要逼迫客户为说出了这种话而向直销员赔礼道歉。不能尊重客户就很难得到客户的尊重，你是怎样对待别人，别人就会怎样对待你。

逞口舌之利的直销员往往忽视了成交。曾经有个直销员能说善道，他是那种可以将稻草说成金条的人，可是销售业绩却一直不好。主要原因就是他将主要的精力都放在说话方面，而忽略了成交。当他话说完的时候会觉得相当的舒服，可是回去一总结一天的推销就立即陷入迷茫和失望之中。

逞口舌之利的直销员往往忘记的客户的发言权，这个发言权不但是客户提出异议和要求，而且是直销员在搜集信息。直销员一定要让客户说话，客户如果不说话，交易肯定很难达成。

习惯是可以慢慢改变的，逞口舌之利的直销员可以通过不断地学习和锻炼来将这个坏习惯改掉。主要途径就是在拜访客户之前，首先给自己规定什么可以说，什么不能说。在和客户商谈的过程中，将可以说的说出来，不能说的千万别说出来。当遇到客户对产品提出质疑时，直销员就打电话向公司询问，而不要由自己的辩解。久而久之，这种习惯就会很自然地改掉。

逞口舌之利有时候也被很多人看作逞能，直销员有多大的能耐主要还是看销售业绩，而不是如何说。说得天花乱坠，却没有取得任何实效也很难让人信服。优秀的直销员能说但是不经常说，只有蹩脚的直销员才不能说但总是说个不停。

恣意夸大产品的功能

产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个人的基本常识。但是在某些直销员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能。我们来看下面一个场景：

“我们的机器既省电又省油，而且绝对没有噪音。”

“好象别家的机器也省电省油，也保证没有噪音。”

“我们的机器特别省电省油，它几乎就不用电，不用油。”

“莫非你们的机器是永动机。”

“永动机还要占很大空间呢！我们机器不占多少空间。”

这样的对话只能当作是直销员之间在开玩笑，而不能当作是直销员在向客户进行推销。对产品的介绍已经相当离谱了，纯粹是欺骗行为。但是在现实中，确实存在着直销员向客户如此推销的情况。

为什么会出现这种情况呢？主要原因有三：

一是直销员对产品不熟悉。直销员本身对产品不熟悉，就容易陷入乱信乱传的陷阱，培训的人怎么说，该直销员就怎么说。培训的人说直销员要相信自己推销的产品是最好的，直销员就真的找出一大堆理由来证明产品是最好的，既然是最好的产品，自然在省电省油方面做到了独一无二，做到了极致。然而极致就是永动机，不用耗费任何能源就能够不停做功的机器，显然上例中的直销员对永动机也是不熟悉的。因此直销员在推销产品之前一定要对自己的产品以及竞争对手的产品有深入的了解，只有懂得产品本身的优缺点，直销员才能更好更正确地向客户推销产品。

二是直销员诚信意识缺乏。诚信是一个人在社会上的通行证，诚信也是直销员从事推销行业的通行证。直销员如果没有诚信意识，就很可能说出欺骗客户的话，比如恣意夸大产品的性能。诚信是直销员的从业道德，欺骗使得直销员推销事业提前终结。直销员必须爱惜羽毛，爱惜自己的生存之本。正如林肯所说：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于直销员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，直销员的恣意夸大行为很容易被看破的，即便是偶尔取得成功，这种成功也会是相当短暂的。直销员在推销中要树立这样一个意识：直销员所说的每一句话都是一个承诺，都是要承担责任的。

三是直销员容易感情用事。感情用事的人在危急的时候往往让感情战胜了理智。当客户举出竞争对手的产品来和直销员推销的产品进行比较时，直销员往往很自然地反驳，认为竞争对手的产品一无是处，自己的产品无所不能。其结果只能是夸大自己的产品。直销员在推销的过程中，一定要保持理智，对客户该说什么和不该说什么都要有分寸，千万不要被客户一激，就变得口无遮拦了。

强卖产品

强卖产品给客户是完全理解错了推销的涵义。推销不是硬性的，而是软性的。强卖产品给客户是一种凌弱的行为，不仅不利于产品的销售，而且不利于企业的发展。

在向客户推销产品的过程中，有些直销员有种种强卖产品给客户的迹象。主要表现在以下三个方面：

一是对没有成交的客户进行辱骂和威胁甚至动手动脚。这种直销员不是真正意义上的直销员，而是地痞流氓。这种推销方式比最原始的产品销售方式还野蛮。但是这种情况确实存在，这也是有些客户对直销员存有很大偏见的主要原因。直销员要加强自身的道德修养，做一个文明的直销员。对于直销员来说，他所进行的推销工作不仅是为了求得生存，而且也是在过着一种生活。如果直销员的生活中充满了辱骂和恐吓，试问谁敢和直销员交往？直销员进行推销的目的就是为了达成交易，这种交易的达成必须是建立在双方自愿的基础之上的。如果客户不情愿达成交易，但是迫于直销员的威胁，不得不签购买合同，这种行为本身就不受到法律保护。

二是通过欺骗来使客户签定协议。欺骗客户的行为同样是强卖行为，同样没有尊重客户的意志。有欺骗行为的直销员是骗子，他们的诚信意识淡薄，根本就没有任何诚信体系。他们往往对客户许下一个十分美好的承诺，向客户宣传道，使用了本产品会发生这样那样的奇迹。最后还一本正经地向客户嘀咕一句：千万不要告诉别人。这招是江湖骗子经常使用的勾当，其结果是骗了一个人，少了一批客户。这种强卖行为在直销员的推销活动中也是应该极力避免的。

三是通过“托”来向客户推销产品。通过这种方式来向客户推销产品往往被很多人认为是高明，而且很多企业都采用了这种办法。这种办法在本质上是欺骗，只不过手法比较高明而已，不是直接欺骗，而是间接欺骗。如果有人发明了用手机来杀人，我们首先不应该认为他有多聪明，首先要认定的是他是个杀人犯。因此直销员通过“托”的形式来销售产品，从本质上来说就是欺骗就是强卖。强卖行为不符合一个文明直销员的道德修养水准，因此是应该极力禁止的。

还有一种强卖行为是因为直销员过于执着，过于相信自己的实力而产生的。比如有个直销员在遇到客户第一次礼貌地拒绝——考虑考虑以后，便过了两天来找客户询问考虑的结果。结果这次客户说实在对不起，不能购买。这个直销员毫不气馁，又第三次来找客户要求购买产品。结果这次客户十分不耐烦地拒绝了直销员。该直销员还是执意向这个客户推销产品，第四次去找客户，这次客户答应了。有些教科书以此来说明直销员如果执着，就没有什么客户打动不了的。这种行为也是一种强卖行为，因为客户的购买是为了避免直销员的纠缠。如果一个直销员做到了纠缠某一个客户的程度，那么该直销员就是在强卖，强卖比不卖后果更严重。

销售的“一锤子买卖”观念

和客户建立稳定的长期的友好关系是必须的，因为对于企业来说，维持一个老客户的成本只及吸引一个新客户成本的六分之一。企业之所以赢利的关键在于和老客户维持了较好的关系，进而降低了交易的成本。

同样对于直销员来说，维持和老客户的关系比吸引一个新客户更为重要，因为和老客户做交易往往能够节约交易成本。

道理是不言自明的，但是为什么还是有相当多的直销员将向客户进行推销定位为“一锤子买卖。”只要将产品推销出去，就算大功告成。

这些直销员没有考虑过客户购买产品后的使用状况，他们往往从自己的利益出发进行着一种十分低级的推销行为。他们的所谓的沟通是单向的，他们不需要客户反馈，甚至将客户的反馈当作是在制造麻烦。