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第十章 吸引客户是要讲究方法的（第3页）

直销员在进行推销中过多地考虑到的是行业标准和国家标准，而没有考虑企业标准。而客户考虑的往往是企业标准，他是通过货比三家来购买产品的。因此产品存在缺陷是必然的，关键是直销员如何将有缺陷的产品推销给客户。

一般来说，如实承认产品的缺陷能够得到客户的信任。广州某服装店曾醒目地贴出一幅告示：天鹅牌衬衫系国际流行最新式样，一直供不应求，现因我们选料不慎，出现了一批质量不合出口要求的产品，为此，特降价处理销售，敬请广大客户帮忙。

结果告示贴出不到一天，所有的衬衫一售而空。

承认产品的缺陷要求直销员必须秉承为客户负责的原则，讲求诚信。同时在承认产品缺陷中也存在相当的技巧。

首先产品本身不应该存在大的缺陷，在介绍产品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种产品缺陷是微不足道的，根本就不会动摇客户的购买信心。

其次不要将产品缺陷说得太多，缺陷说得太多，客户是记不住的。客户记住的是这种产品缺陷很多，如果对产品持有这种态度，产品销售怎么能够成功呢？

最后尽量采取方法弥补产品缺陷给客户带来的不悦，比如给客户一定的优惠条件等。

产品的价值是有限的，产品没有最好，只有更好。直销员向客户介绍产品的每一句话都可以看作是直销员对客户的一个承诺。既然是承诺就必须实现。如果直销员对客户说产品好，就应该拿出详实的资料来证明产品确实好或者通过实验来证明产品确实好。如果直销员对客户说产品比竞争对手的好，就要拿出资料来证明竞争对手产品不如本产品的地方。

在直销员进行销售的过程中，很容易犯恣意夸大产品价值的毛病。这种做法从根本上来说是错的。这类直销员不了解客户的心理。客户固然希望产品的价值很高，用途很多，如果在很低的价格水平下，汽车又能当潜水艇，客户肯定是喜欢的。但是客户所能记住的价值只有一个，能吸引他购买的产品价值也只有一个。直销员只要突出这个产品价值就行了，没有必要再浪费经历去挖掘其它的产品价值。而且对于直销员来说，对产品价值挖掘得越多，所做的承诺就越大，承诺无法履行的风险就越大，直销员所承担的责任就越多。因此直销员没有必要竭力地证明自己的产品无所不能，无处不在，这样只会让顾客不信任产品。

对于产品的价值，直销员所要做的不是夸大而是强调，强调客户所希望的产品核心价值，强调该产品能够更好地满足客户的需要，强调该产品在满足这方面需要是行业中的第一，让客户感觉到这种产品就是为客户定做的。

定位理论认为企业在市场中生存就必须满足具体细分市场的特定需要，要给企业一个核心的定位，成为细分市场的第一。同样直销员所要做的产品介绍就是要给产品一个定位：本产品虽然不是万能的，但是本产品确实能够满足您的需要，而且它是在现存产品中最能满足您需要的产品。

不同的产品有不同的介绍方法

直销员究竟应该站在什么立场上介绍产品是推销之前必须弄清楚的问题。对这个问题的回答，一般有三种不同的意见。

第一种意见认为，直销员应该站在企业的立场上介绍产品。毕竟直销员是为企业服务的，为了实现企业的价值，直销员必须站在企业的立场上，尽全力为企业谋求最大的利益。这种意见从根本上是错的，它还是生产观念和推销观念的结合。产品能不能实现价值并不是企业说了算，而是市场说了算。如果企业生产的产品不符合市场的需要，产品肯定就不能实现价值。直销员不应该站在企业的立场上介绍产品，客户没有理由为了企业实现其价值而购买自己并不需要或者并不喜欢的产品。

第二种意见认为，直销员应该站在自己的立场上介绍产品。毕竟对于单个直销员来说，推销是直销员的谋生手段，这种观点也是错的。如果直销员生存与否和客户是否购买产品在客户眼中是没有任何必然联系的，这种联系只存在于直销员眼中。

第三种意见认为，直销员应该站在客户的立场上介绍产品。因为市场为买方市场，交易之所以达成是因为产品能够满足客户的需要。这种观点指出了推销的本质，推销就是将客户需要的产品通过人员介绍的方式传递给客户。

综上，我们不难得出这样的结论，直销员在进行推销的过程中必须站在客户的立场上考虑问题。

产品的介绍必须接近客户。产品介绍的重点不是产品能够为企业和直销员本人带来多少利益，而是能够为客户带来多少利益。将这种利益加以量化，然后传递给客户往往能够得到客户的迅速响应。

但是在现实中很多蹩脚的直销员在产品介绍时，一个劲地强调企业的利益和个人的利益，这样的说辞往往是企业亏本大甩卖之类。其实企业是否亏本大甩卖和客户没有任何关系，即使直销员分文不取也和客户没有关系。这些说辞的根本立足点就是企业和直销员个人，因此自然得不到认同。

虽然我们无法否认，交易达成后企业和直销员会得到部分利益，甚至这些利益相当可观。但是这绝对不应该成为直销员在进行推销时所说的内容。因为在客户看来，企业和直销员所得到的个人利益是和客户的利益互成消长关系的。客户唯愿企业和直销员个人毫无利益，这样他们才觉得价格公道，符合心理预期。这也是为什么很多出厂价产品受到欢迎的原因。因此直销员在进行推销的过程中，一定要忘记企业和自己的个人利益，而应该时刻考虑到我是在为客户谋求最大利益，以这种观念来指导行为往往能取得更好的效果。

不但不同的直销员有不同的推销方法，就算是同一直销员在推销不同产品时也应该采用不同的方法。

推销耐用消费品时，要以客户的实际需要为出发点，所推销的产品要对客户有利，以产品的质量和性能博得客户的信任。耐用消费品最重要的特点就是经久耐用，能够长时间地服务客户，而且价格较高，因此强调质量和性能是直销员推销的重点。

推销办公设备时，要不断注意客户对低级产品的需求，从低价位的产品销售开始，逐步使客户产生购买高价位产品的愿望。要注意客户不断变化的产品需求。办公设备的主要特点是当一个企业长时间使用了一种办公设备后，往往会对其行为一种习惯性购买，因此高价位的新产品最终很有可能受到低价位旧产品的使用者的欢迎。

推销家用电器时，要强调售后服务，要做到耐心、细致和周到，多为客户着想。家用电器价格越来越低，但电器的维修却是个相当麻烦的问题。推销电器必须向客户强调售后服务和质量保证。

推销汽车时，要懂得这个行业的制胜之道和熟悉这个行业的发展变化趋势。向客户介绍各种购买汽车的理由，同时还可以拓展其他的服务项目。汽车走入家庭是流行，也是世界未来发展的趋势。推销汽车的重点就在于熟悉行业发展趋势，能向客户侃侃而谈自己对汽车行业发展的预测，并得到客户的认同。

推销书籍时，关键要针对不同的人群介绍不同的书，采用不同的推销策略。直销员本身要比较博学多才。推销书籍的重点就是将客户分类，不同类型的读者有不同的读书要求。但是不论是阳春白雪，还是下里巴人，都会有市场，找准相应地市场组织推销往往成为成功的关键。

推销玩具时，儿童是最终产品消费者，但是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶是产品的购买者。在推销玩具时可以将介绍的重点放在提高儿童智力方面。当然成年人的玩具也是可以推销的，但是这种推销的重点应该是减轻生活压力。

推销服装时，要注重服装的款式和流行方面的介绍，要和客户保持较好的个人友谊。因为一般的服装消费并不是一次性消费，老客户往往能够带来稳定的利润。

推销钟表时，要以新产品代替旧产品为工作重点，做好对钟表的宣传和售后服务工作。

推销药品时，健康安全是第一重要的，针对产品详尽的介绍能够使药品的推销工作迅速开展。