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第6章 服饰店购存盘管理1（第4页）

（2）TOONE配色：是表示同一色调或色调变化略有差异之配色组合。

（3）单彩配色（CAMAIEU）：CAMAIEU原系18世纪以欧洲为中心的单彩画风，通常为多数色的色彩组合。在组合上系以同系色相，色差变化微妙的关系去做搭配的组合。整体上色相、明度、彩度均极为相似的色彩组合，色彩变化虽极为微妙，但仍有色彩渐层的感觉。就如贝壳上细致刻纹上的色彩变化。

（4）伪单彩配色（FAUXCAMAIEU）：FAUX是指模糊、暧昧的意思。所以FAUXCAMAIEU与CAMAIEU的配色关系几乎相近，只是色差的变化会较大一点而已。

（5）对比配色（TRAST）：对比配色是指色味对比的意思，此外，明暗对比、彩度对比、色相对比、寒暖对比亦属对比的范围。

第二，素材

1．素材主题运用：素材也是服饰商品构成的要素之一，素材的特色在于其布料表面的质感与触感，如厚薄、粗糙，柔软、透明、硬挺、重性等。

国际问重要信息机构或国际间各重要布展，常提供各种流行趋势报导。流行趋势信息中的每一个主题，也如同国际流行色协会发布的色彩主题一样，每一个主题，均由色彩、素材、款式来共同诠释一个印象，以便提供适合该印象的目标市场寻找设计灵感。例如美国棉花协会（corporated）发表的2000秋冬主题之一，即以「大地」为题。其灵感来源系来自于大地，以大地的岩石、干燥的花卉、甚至干果为色彩灵感，多为中间色调的灰色或褐色，取其色彩的混合感为主要印象，并由黄色担任加强色、重点色的功能。强调的是家庭的温馨感与大自然的气氛。所以相对的素材也以质轻的夏令素材或有绒面的触感为主，如丝绒、灯芯绒或毛毡布、双面针织布等，适合年轻、成熟的少淑女市场。

2．异质素材组合：简洁的时尚慢慢成为流行趋势的主流，在线条、款式愈来愈简化的趋势之下，再加上科技愈发达，为凸显设计新意，素材质感的表现也愈趋重要。

目前比较常见的质感多强调异质对上匕组合。如：（1）自然感与人工感的对比组合。

（2）复古感与现代感的对比组合。

（3）透明感与不透明感的对比阻合等。

第三，款式

1．流行主题与款式运用：消费者的个性与生活方式，决定了其对服饰的需求，而服饰业者也必须提供与竞争品牌有差异性的商品提案，才能在众竞争商品中取得顾客的喜爱。

一般不同的年龄，喜欢的流行感觉自亦不同。例如年轻、个性前卫的少淑女市场，在2001秋冬适合的款式是来自新庞克风潮的自由、前卫组合装，保守、稳重的中年成熟市场喜欢的款式则是端庄、成熟又稳重的套装成组合装。

所以商品组合应从流行趋势中，寻找适合品牌形象的主题，就市场定位与流行风格、设计皆为合宜的款式。

2．线条：流行商品的设计若能配合流行线条的运用，当更能发挥商品的流行感。以下是几种常见的线条：（1）ALine：系上小下展开的线条，恰如英文字母中的A字形而称之。最早是1955年，克利斯汀．迪奥于巴黎时装秀中展出而流行起来。

（2）ILine：从字形上即可看出是由上而下呈I字形垂直而下的线条。又称为铅笔线条（Pene）或修长线条（SlenderLine），以合身的长洋装为代表之一。

（3）合贴身躯线条（TorsoLine）：又称为胴体形线条。因为Torso是意大干语胴体的意思。从胸部、腰部以至身躯部均合贴的线条。代表的款式是低腰裙或低腰的迷你洋装。

（4）帝政高腰线条（EmpireLine）：帝政高腰线条系来自拿破仑约瑟芬皇妃灵感的，腰部切开大致于胸下的高腰位置。

（5）HLine：HLine就仿如英文字母中的H，与肩幅同宽呈直筒而下的线条。

（6）XLine：X形线条系宽肩但腰部急速缩小随后却又展开的线条。恰如X字形，非常古典的线条。

（7）合而展开的线条：上身纤细合身，下身展开的线条。上身合身的裁法式针织上衣搭配长形圆展裙的款式是代表之一。

（8）鱼尾线条：上身至膝盖间，呈贴合身形，膝盖或小腿以下才以斜裁或细褶剪接，展开仿如美人鱼的鱼尾。

3。服饰单品组合的比例

一方面为与同竞争品牌取得商品差异性并制造新鲜感，但又为避免风险太大，在单品组合中，不妨将最流行感的提案款式，与上季畅销款式、基本款式，依不同比例组合生产，如15％、35％、50％，但此比例可依品牌形象适度调整，例如年轻而时髦形象的品牌，其流行新款提案比例可弹性增加。而保守、传统型顾客为主的品牌，流行新款提案也可以弹性减少。

如何优化商品结构?

1、优化商店的商品结构的重要性

这一点有点像是整理计算机上的注册表一样，只要修改得正确，就会大大提高整个系统的运行速度，当然，如果修改得不正确也很可能会导致整个计算机系统的瘫痪。因此，服饰店经营者要正确地对待店铺内的商品结构调整。当然我们先来了解一下商品结构的调整有哪几点好处:（1）可以节省商品陈列的空间，大大提高门店的单位销售额;（2）对于商品的推陈出新有帮助;（3）方便顾客对有效商品的购买，同时也能够保证主力商品的销售份额;（4）能够更好地协调门店与供应商的关系;（5）大大地提高了商品之间的竞争;（6）增加了商店内的商品周转率，同时也降低了滞销品对服饰店资金的占压。

当然，进行商品结构的优化必须是在完全有效利用了门店的管理后才采取的方法。曾经就发生过这样的事情:有的商店对商店内的单位产出要求非常高，他们往往觉得80%的辅助商品在商店内占据的面积太大，于是他们撤掉了很多的商品，本来他们认为这样做不会影响商店的整体销售，相反还会大大地提高商店内单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是商店的货架陈列不丰满，品种单一，商店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。

2、优化商品结构应从以下指标进行考核（1）商品销售排行榜:现在大部分商店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出商店的每天、每周、每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果没有办法改变这种滞销的情况，就应该给以撤柜的处理。不过，在处理上面的这种情况时应注意一下两点:①对于刚刚上柜的商品，它往往还需要有一定的熟悉期和成长期，不要着急撤柜。②至于一些日常生活所必需的产品，可能它的销售额很低，但是通过这类商品的销售往往能够可以带动整个门店内主力商品的销售，因此，不要把这类商品的作用定位在盈利上。如:针线、小装饰品、皮带等。

（2）商品贡献率:单从商品排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高、周转率快的商品，不一定毛利高、而周转率慢的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟商店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

（3）损耗排行榜:这个指标是必须引起重视的。因为，这个指标会直接影响商品的贡献毛利。举个例子:一些日配商品虽然它的毛利较高，但是它的风险也很大，而且损耗多，常常会出现赚钱还不够赔的情况。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。

（4）周转率:商品的周转率自然也是优化商品结构的重要指标之一，因为没有人会希望某种商品积压自己的流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。

（5）新近商品的更新率:周期性地增加商品的品种，补充商店的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要引进店铺的新商品应当与商店本身的商品定位相符合，而且它的定价不能够超出商店所定位的价格带，同时，对于那些价格比较高而且销量很差的商品和价格虽然不高而利润很低的商品也应当进行有计划的淘汰。

（6）商品的陈列:优化商品的陈列方式也是在优化商品结构的同时要考虑的一个重要问题。像那些主力商品和高毛利商品就要考虑放在比较显眼的位置，而且这是没有固定标准的，必须根据这些商品每个月甚至是每周的销售额来确定。此外，还要适当地调整那些无效的商品陈列面。至于同类商品的价格带陈列和摆放也要根据实际的情况进行合适的调整。

（7）其他:当有一些特殊的节日快到了的时候，也要根据节日的内容和气氛对店铺的商品进行恰如其分的补充和调整。

总之，只有做好优化商品结构的工作，才能够有助于提高整个门店的总体销售额。当然，商品结构的优化工作是一项需要长期坚持的管理工作，而且它会随着时间的变化而不断地产生变动，服饰店经营者只有认真领会这其中的奥秘才能够让自己立于不败之地。

服饰店拟定采购计划前应了解哪些信息？