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第八章 谋划决断（第3页）

管理者做出决策时一定要果断。果断是眼力和魄力的凝聚，展现的是一个人见事早、行动快的胆与识，是气势和风采的体现，是成功的秘栈和暗道。人生，机会常有，就看能否抓得住。能否抢抓机遇，又在于做事是否果断。有的人之所以坐失良机，就是因为缺乏果断的品格，遇事总是瞻前顾后、患得患失。

做决策肯定会有风险，有成功与失败两种可能，决策者要冒失败的风险。然而这只是问题的一个方面。另一个方面，就是一旦成功，决策者及其组织会获得很大的利益。风险与利益的大小是成正比的，如果风险小，许多人都会去抓住这种机会，因此利益也不会太大；如果风险大，许多人就会望而却步，所以能得到的利益也就大些。因此，决策虽有风险，但更有利益，为了组织的利益，理应敢冒风险，果断决策。

有些时候，无情的客观现实会逼迫决策者冒险。当组织处于困难境地时，往往会出现这种情形：就是实施风险决策，就能生存乃至发展；不敢冒风险，就会越发困难甚至灭亡。现实生活中有不少企业，因为产品陈旧落后，找不到销路，财源枯竭，职工领不到工资。如果豁出去，采用集资、借贷等形式开发一种或数种先进而又适销对路的产品，企业就能死而复生。如果因为怕这怕那，不肯做出风险决策，那么企业必定要倒闭，这是被无数的事实反复证明了的。

长沙名匠装饰设计工程有限公司董事长何建林就以“大胆决策”闻名业界。何建林2002年建立名匠装饰的时候，家装行业已经不再是“暴利”行业，新装修公司如春笋般冒出，存活概率却很低。消费者找“正规军”的观念并未完全转变，新品牌生存空间比较狭小，当时做得好的几家老牌企业，其年产值也不到500万元。于是2005年4月，名匠推出了定位于普通消费者的“大众精品装修”。在那个报价很是混乱的年代，大众精品如一缕清风，“薄利多销”收效显著，当月签单突破120个，超过一些公司一年的订单量。到2008年，公司保持着每年翻一番的业绩。

随着消费者的家装观念逐渐成熟，消费者越来越需要报价清晰、省心省力的装修模式。于是在2010年，何建林将每平方米488元的“全包套餐”推向了市场。做出决策之前，何建林曾担心员工的反对。因为在家装行业，设计师拿回扣是个普遍的现象，阳光化操作势必造成个别设计师收入直线下降，何建林甚至做好了八成员工流失的最坏打算。值得庆幸的是，他的决策再一次得到了市场检验，当月签单再破历史纪录，而最令他担忧的也未出现，“业务量上来了，员工自然不会走”。

2012年，何建林又大胆决策，带领名匠装饰走上了“定制精装”的道路。公司投入3000多万元扩建工厂，通过将施工环节标准化，减少手工操作成分，解决装修质量不稳定的大问题，将名匠装饰带上了精品化之路。

许多看似不冒风险的决策，实际上是在冒更大的风险，这就是风险决策的辩证法。当今一些企业的决策者，不懂这个辩证法，往往满足于眼下的产品畅销，而不想冒点风险去开发更为先进的产品。须知盛极必衰，老产品终有滞销的一天。当前不冒小风险，却会给将来带来大风险。风险决策需要胆量和魄力才能做出，但在实施时，则需要仔细小心。只有这样，才能使成功的希望不断增多，直到最后如愿以偿。

在现代经济领域形势日益复杂、竞争日趋激烈的情况下，指望不冒半点风险就能摘取丰硕的成果是不可能的。决策者不能惧怕和回避风险决策，这是毫无疑义的。但话说回来，风险决策毕竟有失败的可能，不能胡乱拍板。冒风险一要是不得不冒的风险，二要是值得—冒的风险，三要是成功的可能性大于失败的可能性的风险。必败无疑的风险，无谓的风险，能够避开而又不至于酿成更大风险的风险，是绝对不能冒的。

统筹全局，做好预测

夫未战而庙算胜者，得算多也。

——《孙子兵法·计篇》

事实证明，好的决策者都是预测能力很强的人。预测是经营管理的重要内容，也是制订战略规划和推进战略实施的重要前提和手段。预测水平的高低直接关系到战略的成功与失败。

预测是根据过去和现在的已知情况，对事物或事件的未来行为和状态进行的估计与推测。就管理活动而言，预测是决策的基础，每当一项决策做出之前，先对组织内外形势的发展进行一番全面的推断和估测，然后在此基础上确定决策目标和方案。或者在产生了某种打算之后，根据组织自身的状况和外部条件，先对这种打算是否能够实现及其可能带来的影响进行周到细致的推测和估计，然后正式决定下来。这无疑有利于保证决策的正确和可行。如果没有这种预测活动，那么决策就会是盲目的，盲目的决策大多数是错误的。即便成功，也属侥幸。正所谓“登高远眺”，看得远才能走得远。所以，管理者要有既能高瞻远瞩，又能明察秋毫的能力。

“百智之首，知人为上；百谋之尊，知时为先；预知成败，功业可立。”这是成为一名管理者的首要条件，所谓知人，就是善于了解人，有知人之明；所谓知时，就是善于洞察世事，能够掌握做出决断的条件；所谓知成败，就是能够根据上述两个方面，对军事、政治等各个方面的发展变化做出预测，并同时为取得最好结果而积极准备。

《孙子兵法》里有这样一段著名的话：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。”这可谓是古往今来战争经验的总结。“知彼”的情形十分复杂，包括对对方的将帅、士气、作战能力、所处形势等所有方面的综合了解。如果说“知彼”难的话，“知己”就更难。所谓“当局者迷”，人们往往很难对自己做出客观的了解和评价。如果既能客观地评价自我又能全面地了解对手，那么就会无往而不胜了。但在“知彼”的诸多方面中，了解彼方主帅的性格、谋略、为人心态、志向等因素恐怕是十分重要的也是首要的。只要能吃透对手，对他的意图了然于胸，那主动权也就牢牢在握了。

中国历史上有很多著名的政治家，他们往往有如神算。实际上，他们也是平凡普通的，只不过善于根据社会形势、人事去分析得失成败以及各种力量的对比发展。所以，高瞻远瞩就成了统治者必不可少的素质。

汉代桓谭所作《新论·见徵》中记载：有位客人到某人家里做客，看见人家的灶上烟囱是直的，锅灶旁边又有很多木柴。客人告诉主人说，烟囱应该改成弯曲的，木柴则必须移走才好，否则将来可能会引起火灾，主人听到了并没有做任何改变。

不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火终于被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但是却并没有请当初建议他将木柴移走、烟囱改曲的人。

有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备宴席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呀！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。

这是一种主动性极强的预测，能够进行这种预测的人，一般来说都能取得成功。相对来讲，预测成败并具体操作要比单纯的知人和知时困难多了。因为它是一项“综合工程”，需要有统观全局的能力。洞若观火的政治预测，历来被视为较高的境界。因为政治预测要比军事预测复杂得多。政治预测是包括军事因素、经济因素、政治文化和人事因素等诸种社会因素的一种综合预测，其内容包罗万象，其关系错综纠葛，若有一处考虑不到，就会产生重大的失误。由此可见政治预测并不简单，能从纷繁复杂的信息中窥见端倪，需要大学问也需要大智慧。能够成功的人，已不是一般的管理者了，而是能成大事的政治家。

现实生活中，并不需要我们去预测什么政治、军事大局，但是作为管理者却需要好好预测一下，及时掌握各种有关的信息，以便调整自己的经营方针。总之，作为管理者，你需要具备统观全局、谋划整体的能力。

企业要想生存和发展，就必须具有市场竞争力，这就需要我们对未来的竞争形式做出准确的判断。因此，我们必须能够进行科学的预测，并在预测的基础上做出正确的判断和假设。之后，我们就可以采取更加有力的战略行动计划。否则，竞争就可能失败。

因此，作为管理者要高度重视预测工作，事先准备充分，在战略预测的基础上，制订符合客观实际及其发展变化的战略规划，努力推行，以取得战略管理的最终成功。

集思广益，兼听则明

明主者，兼听独断，多其门户。

——《管子·明法解》

现代企业管理活动充满了复杂性和不确定性，必然要求决策者多方听取意见领袖的建议。通用前CEO（首席执行官）杰克·韦尔奇认为：一个成功的管理者不一定是天才，因为天才也会有疏忽的时候。因此，一个天才CEO最重要的特质就是懂得群策群力、集思广益。很显然，杰克·韦尔奇把通用和自己的成功归结为出色的纳谏制度。

今天人们借助各种通信手段可以第一时间获得各种信息情报，在古代交通和信息闭塞的情况下，有作为的帝王将相无不是以善于多方听取意见、利用集体智慧取得成功的。

唐太宗曾经问宰相魏徵：“作为一国之君，怎样才能明辨是非，而不受下属的蒙蔽呢？”魏徵回答说：“任何人只听一面之词都会做出错误的判断。作为一国之君只有广泛听取意见，才能作出正确的选择。”

魏徵这里所说的“广泛听取意见”，实际上就是我们常说的“兼听则明”。关于这种决策思想，法家思想的重要代表管仲在《明法解》中指出：“明主者，兼听独断，多其门户。”意思是，作为一个好的管理者应该听取多方面的意见，包括听取和了解相反的意见，在这种基础上才能做出正确而合理的决策。

韩非子特别强调，作为管理者，最重要的是信息要灵通。他说，如果臣子关闭君主的信息来源，追逐物质利益，擅自发布命令，表现自己的品德，扶植自己的势力，都会削弱君主的领导力。管理者考察下属，尤其需要听取多方面的意见，从多个角度入手才能获得真实的信息，作出正确的判断。

韩非子讲了这么一个故事：西门豹做邺县县令，清明、严格、廉洁，一丁点的私心也没有。但对待魏文侯身边的人却很简慢。于是魏文侯身边的人就拉帮结伙地说他的坏话。过了一年，上级考核官吏，西门豹被罢了官。西门豹就说服了魏文侯要求再做一年邺县县令。西门豹在邺县重重地搜刮老百姓，并把搜刮来的东西奉送给魏文侯身边的人。一年过去了，回到国都考核，魏文侯亲自迎接并向他敬礼。西门豹对魏文侯说：“前年我为了国君的利益治理邺县而你罢免了我的官职，去年我为你身边人的利益去治理邺县而你向我敬礼，我不能再做这样的事情了”，于是交出官印要走。魏文侯不接受，说：“我知道自己的过错。”

清正廉洁却被罢官，重敛行贿却名美位固，这则故事发人深省。韩非子为解决这个问题，提出的办法是“众端参观”，就是从多角度考察员工，有点像今天企业界常常说的360度考核。所以，管理者要注意建立各种信息渠道，广泛听取各方意见。

第一，必须尽可能认真观察员工的行为，只有准确了解员工的行为才能做好员工的管理。第二，必须听取员工的说法，管理者不能完全听信左右或亲信的说法，必须尽可能亲自观察管理者应该知道的一切，特别是不要在进行观察之前发表意见，以免下属投其所好，使得管理者不能全面了解人力资源管理的现状。第三，有时可将观察到的员工行为与说法进行验证，进一步保证管理者能正确全面把握企业人力资源状况，准确把握员工的言行，这是企业管理者做好人力资源管理的前提，同时企业管理者还须正确分析企业人力资源管理的外部环境，分析企业自身优劣，根据观察到的企业人力资源现状，认真做好岗位分析、岗位描述，制定岗位规范，为更好进行人力资源管理打下基础。

20世纪70年代末，对讲机在日本市场上非常流行。但是面对激烈的竞争，日立公司生产的对讲机盈利薄弱，于是决策层准备放弃这一业务。但是一位业务主管无意中听顾客抱怨携带不便，而且拙劣的设计让人感觉不到美感。他马上把这种情况向上面反映。

后来公司决定开展一次有针对性的市场调查，结果发现对讲机的市场潜力依然很大，人们也的确对现有的产品设计不满。于是日立公司决定在产品形态设计上投入研发力度，最后设计出了被公认为最佳的外形机壳。新产品问世后，尽管价格提高了20%，但还是受到了热烈欢迎。