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第六章 商界竞争 商场中强者法则（第7页）

●应该诚实、礼貌地对待顾客，从内心深处把他们当作朋友!

●经常给顾客们一个又一个惊喜!

之所以要把顾客当作你成功的上帝，原因非常简单，没有顾客，任何一个成功者什么事情就干不成，他们也就什么都不是!

所以，在商界成功人士的心目中，市场永远是他们生活的中心，顾客的利益是他们行动的惟一指南。

在商界竞争的过程中，我们会发现，要成功，有无数的事情需要我们去做，有无数的工作等着我们去完成。但是，与顾客建立起良好的关系，不断地赢得新的顾客，却比我们做什么都重要。只有新老顾客不断地购买我们的产品，我们的企业、我们的公司才会不断地壮大，不断地发展，我们的事业才能兴旺发达，我们才能成功!

在中国，许多人可能仍然对计划经济时期的一些事情记忆犹新。那个时期，商家对顾客的漠视可以说到了一种无以复加的程度。也就是因为这一点，才造成了当计划经济向市场转型时期经济持续萧条的恶果。因而，我们要成功创业，就必须将自己所有的经营思路和活动都集中到顾客的利益这一方面，最大限度地满足顾客们的需要和需求。任何一个渴望着成功创业的人，都应该争取成为顾客的贴心人。在这一方面，你只有做得比你的竞争对手更好，想得更周密，做得更完美，你才有可能获得最大意义上的成功。

一篇关于专门经营餐具清洗的德国温特哈特的文章，作者克里思蒂娜·萨穆写道：

“要想成为市场上的优胜者，必须具备灵敏的嗅觉，能够及时准确地捕捉顾客的需求。在温特哈特公司里，每位员工，从电话接线员到经理，在正式上班前都得在某家饭店餐馆里从事一到三个月的餐具清洗工作。比如主管经理从这段经历中学会了怎样在麦当劳培训员工。而且，这位来自博登湖的餐具清洗商定期与生产瓷器、饮用杯的厂商以及制作餐具的设计师会面，探寻市场发展的趋势。他们讨论适用于洗碗机的饮用杯的新样式，讨论新材料和由此产生的商机。同时，他们也交换对于时局变化的观点，这些观点也许会对他们的行业产生影响。”

只有这样，才可能满足顾客的愿望!所以，你也不妨在这一方面多花一点时间，考虑一下你的公司、你的企业应该怎样更好地为顾客服务。

总部设在美国硅谷的世界上最大的电子仪器公司之一的休利特帕卡德电子仪器公司（简称HP公司，在我国一般译为“惠普”公司）。五十多年前，这家公司初创时只有七名员工、五百多美元的资本，是个设在私人汽车库里的小作坊，如今它已成为拥有遍及全世界六十多家分公司、二百多个销售网点的国际性大企业，有雇员近十万人，生产五千多种产品。在世界十大信息产业公司中排名前列。

“惠普”公司的决策者认为，好的产品还需要有优质的销售服务。只有这样，才能有巨大的销售额和丰厚的利润。销售服务工作的好坏，对企业的兴衰举足轻重。“惠普”公司投入了占职工总数16％的人员从事销售服务工作。推销费用占总销售额的15％，比研究开发费用还要多。

“惠普”公司采用“敲用户门”的销售服务方式，主动、热情、积极地推销产品。公司规定每人每年必须完成一百八十万元的指标。“惠普”公司的每项产品都有十个以上的竞争对手，因此，销售人员要完成自己的任务绝非易事。产品销售出去以后，还向用户提供及时而有效的服务，内容有安装、调试、维修、培训人员等等。产品保修期通常为一年。但为用户维修，厂方规定维修人员在一定的时间内必须完成任务。如计算机，三天之内必须修复；用户所在地距离维修点一百公里以内的，维修员接到通知后必须在四小时内到达现场，不得延误；维修更换的零部件也能及时获得。备件中心日夜上班，节假日也不休息，国内用户有90％可在当天收到所需更换的零部件。由于把用户当上帝来对待，让顾客觉得买“惠普”产品不仅质量上乘，而且维修方便，确实放心。就是在“用户是上帝”这种经营策略的指导下，“惠普”产品销售额每年递增26％以上。

从以上叙述我们可以看出，“惠普”所以能跻身世界一流的公司绝不是偶然的，她其实是“用户是上帝”结出的硕果：

以市场为中心、把顾客当作上帝的经营策略同时也意味着了解你的竞争对手的优势和劣势。通过你全力以赴地进行这项工作，你就会对你所在的整个行业有所了解，同时，你也会把握你自己企业的准确定位。这样，你就会永远立于不败之地!

永远把顾客放在上帝的位置上，常常给他们带来惊喜。这样，你带给他们的不仅是满意，更是喜悦!如果你能做到这一点，那么，你就能在商界竞争中取得成功，在商海搏击中立于不败之地!

人生经营智慧

市场永远是生活的中心，顾客的利益是行动的惟一指南。

1１．把握商机的智慧

中国有句古话：时也，运也。中国还有一句古话：时势造英雄。这些都说了机会的重要性。

对于创业来说，并不是所有的小企业最终都能成为世界著名的大公司，也不是所有有志于创业的人就一定能够成功创业。每一年，在我们的世界上，都有数十万、甚至数百万家自营的小企业成立，但是到了最后能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的只有极少数的几家，这也就是说，绝大多数小企业在竞争的过程中都失败了，被无情的市场所淘汰；即使没有彻底地被挤出市场，也是在风雨飘摇中苦苦支撑，勉力为继。

在这一方面，微软公司的成功就很能说明问题。

微软公司或者说比尔·盖茨所创造的人间奇迹，只能出现于20世纪的中后期，它不可能出现在卡耐基时代，因为道理非常明白，微软公司之所以成功，比尔·盖茨之所以能够创造20世纪的神话，是与我们世界整个信息技术的微电脑的发展是绝对不能分开的。可以说，比尔·盖茨选择了一个我们时代最恰当的一个行业，选择了一个绝对恰当的时机，选择了一个我们中国人常说的“天时，地利，人和”这三方面的条件都具备的情况下，进入到世人的眼光下，进入到我们这个竞争越来越激烈的世界大市场中来。

是时代造就了微软公司，是时代造就了比尔·盖茨。反过来说，比尔·盖茨又创造了一个时代。

微软公司是20世纪末期美国自由企业制度胜利的标志，也是我们人类IT时代杰出企业的代表，其主要创办人比尔·盖茨更是被世界视为IT时代的管理天才。国外有评论说，在某种程度上，是IBM公司和微软公司把我们人类带入了21世纪。

微软公司的创业和发展和整个计算机产业的成长是分不开的。当比尔·盖茨和他的好朋友艾伦从美国西雅图湖滨中学毕业的时候，美国的电脑业进入到了一个快速发展的时期，就在这种大背景下，比尔·盖茨上了哈佛大学，艾伦则在波士顿找到了一份电脑程序设计员的工作。两个对电脑异常痴迷的青年，常常在一起商讨他们未来的计划。

就在这时候，机会出现了。

1974年4月，著名的英特尔公司推出了一种名为8080的微处理器。不久，一家名为“密斯特”的小公司的创办人艾德·罗伯茨决定采用这种微处理器，设计生产微电脑。

“奥泰”刚上市不久，在市场上便引起了轰动。就在这时，艾伦和比尔·盖茨决定用“奥泰”电脑来开发BASIC语言程序。

1975年2月，他们终于完成了第一套微电脑程序的开发。盖茨和艾伦开发的这套语言程序，在２０世纪70年代已经达到了相当高的水平，如果用户的程序有错误，它会立即显示错在哪里，而不会一错到底，等到绞尽脑汁时才发现结果是错误的；此外，这套程序也不容易引起电脑死机。在此后的六年多时间里，这套程序在市场上一直居于领先地位。盖茨和艾伦的成功，竟然也使8080微处理器的生产厂家英特尔公司有了意想不到的收获。因为盖茨和艾伦证明了8080可以成为多用途电脑的神经中枢。微电脑从此开始迈向统计、会计的实际应用领域，电脑科技市场急剧扩张，艾伦和盖茨也从此看到了个人电脑行业发展的巨大前景和发展趋势。于是，就在1975年，他们成立了微软公司，他们把公司定位于为各种各样的微电脑开发软件。不久，为了集中精力发展微软公司，盖茨也从哈佛大学退学，全心全意投入软件开发和微软公司的经营活动之中。

用我们今天的眼光看去，比尔·盖茨和艾伦也许算不上是典型的创业者，他们既没有制定什么经营计划，也没有创业资金，没有往来银行或小企业贷款，一开始他们甚至穷得租不起车。尽管如此，他们还是具有在新兴电脑天地中大显身手的一切条件：他们有产品、能编写程序，而且更为重要的一点是，盖茨和艾伦具有长远的眼光，他们看到了这个行业所具有的无限的潜力，把握住了商机。

1980年，以生产商用机器及巨型计算机闻名的著名企业IBM公司准备进军微电脑市场。IBM看出台式电脑的市场潜力，准备要生产自己的机型。他们决定使用现成的元件，例如英特尔公司的微处理器，但是毫无疑问的是，他们还需要有操作系统，并希望这家企业能够提供可靠的产品，并且准时交货。令人不可思议的是，IBM公司竟然找来盖茨和艾伦这两个年轻人主持新的公司。这一年对微软公司来说是至关重要的，尽管微软公司和IBM公司还算不上是门当户对，但微软公司却得到了IBM公司的订单，双方在1980年签约，微软为IBM个人电脑提供操作系统，IBM公司按售出数量支付微软公司权利金，并且不拥有操作系统的所有权。当时谁也没有想到，这一份合同竟然使微软公司10年之后取得了像IBM公司一样的行业霸主权。

随着电脑网络的发展，1995年，盖茨认识到了万维网的威力。微软公司开始在网络时代发起新一轮的冲击。直到现在，盖茨仍然稳居世界首富的位置。

对于商界竞争的人来说，把握商机是非常重要的。这一点，从微软公司的发展历史就可以清楚地看出。

人生经营智慧

选择一个合适行业、合适的时间，并在一个十分有利的时机下杀入激烈竞争的市场，这是决定一个人是否能够最终成功的关键因素。