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4 从绝望中寻找希望（第1页）

4。从绝望中寻找希望

在费奥莉娜眼中，从来没有“绝望”二字，无论什么时候，在她的生活和事业当中，希望是永远存在的。

分离出来的朗讯公司相当不被看好，它的混乱状况比当年AT&T最杂乱最无前途的接入管理部门（Aagement）有过之而无不及。而且朗讯从AT&T分拆出来以后，与一家刚成立的新公司一样，不要谈有什么市场份额，就连自己的发展方向都还不清楚，正是四顾茫茫，走投无路。

但费奥莉娜是何许人也，她最擅于从绝望中寻找希望，化腐朽为神奇。这让费奥莉娜迎来了新的挑战，同时也意味着其职业生涯崭新的飞跃。

她首先考虑的就是朗讯该往何处去?

费奥莉娜气定神闲，放眼四周，得出了这样的判断：数字化技术在20世纪末已逐步成熟，高科技产业正在迅猛崛起，互联网经济必将成为21世纪的新兴经济领域，并且会很快占主导地位，成为其他经济模式的中心。所以她极力主张抛弃在朗讯公司从属AT&T时仅生产电话设备的业务方向，转型成一家网络公司，生产互联网网际网络设备和提供网络系统集成服务。

在她的坚决主张和亲自督促下，朗讯公司开始实施大胆的战略转型。仅在1年多时间内，朗讯公司就投入9千万美元实施大规模的生产调整和对外宣传，力争把自己塑造成一个互联网品牌公司。

为了得到朗讯公司的新客户（各种需要互联网设备的公司）的承认，费奥莉娜更是把“顾客至上”的市场营销理念发挥到了极致。

比如在1998年，“贝尔亚特兰大公司”从朗讯公司预订了一批设备，但在签定合同后，他们又想把提货时间大大提前。如果是换作其他厂家，根本不会考虑任何超出合同的要求，更何况“贝尔亚特兰大公司”的定货中包括一套十分复杂的负责全美的语音和数据传输的数字交换机，即使要在合同规定的9个月内完成这台交换机的交货都是十分困难的事。

但是费奥莉娜却把客户的不合理要求当作一次很好的宣传企业的机会，她决心要努力达到客户的要求。她聚集了公司的精锐队伍，在整个生产周期中自始至终都亲自督阵，终于在3个月内就把高品质的货物送到了顾客手中。

不仅如此，费奥莉娜还主动地为客户的发展作考虑，尽管其目的主要在于扩大客户的需求，为本公司拉业务，但其敬业精神，促销的技巧以及对客户的真诚，深深地打动了客户和属下。“客户是上帝”在一般做生意的人理解起来是只有客户在掏腰包的时候才是上帝，这个时候才值得尊重。而等顾客付了钱出了门，就没有人搭理了。可费奥莉娜恰恰相反，她敬人就敬到底，她要用朗讯公司的真诚打动客户，使他们不仅愿意掏出现有的钱，还要乐意准备着明天继续掏钱，这样一来，就能紧紧地吸引客户，开拓市场，争取市场份额。

为此，她总是要求下属不但了解客户为什么现在要买朗讯公司的产品，还应清楚客户将来需要什么样的产品。比如一次一家规模很大的电话公司通过费奥莉娜的一位助手向朗讯公司定购了一台无线电话交换机，费奥莉娜就坚决要求助手必须把那家公司现在的设备需要和将来发展后的设备需要都了解清楚，然后她亲自向客户推荐了朗讯公司的另一种交换机——既能处理客户现在的无线电话的交换业务，又能处理客户将来可能发展的长途电话交换业务，而价格一样。客户听后对她的真诚建议十分感激。

费奥莉娜就是这样一步步带领朗讯走向希望，走向新生的。费奥莉娜认为，只有让朗讯跟着客户走，跟着市场走，这样的朗讯才能在商界做“常胜将军”。

也就无怪乎一位互联网公司的老总曾这样评价费奥莉娜：“卡莉从来不会把价高质劣或不实用的东西卖给我们，我们对她很相信。你如果要问为什么我们不选择其他厂家而愿意多等几天都要买她的设备，我想就是因为她那种真心为顾客着想的工作态度。”

不知道费奥莉娜对客户的重视是否受到通用电气公司前任CEO韦尔奇的感染，然而他们的理念的确是如出一辙的。GE的服务战略和服务精神是发人深省的。事实上，几乎所有的企业都会打出“顾客是上帝”的旗帜，但往往只是把目光盯在产品上，“买了我们的产品才是上帝”，却不知道“上帝”为何会接受自己的产品。正如GE的一位管理人员所言：“我们全力以赴地投入到客户当中，从而使客户离开我们就无法生存。”

费奥莉娜不仅不遗余力地扩大朗讯的市场份额，还成功地指挥了朗讯首次公开发行股票的筹划与执行，缔造了IPD历史上最成功的记录之一，为朗讯日后的发展奠定了更高的XlZ台。使朗讯从昔日AT&T乏味的电话设备制造厂，脱胎换骨成新经济中耀眼的电信设备明星。

由此可见，没有费奥莉娜对困难的挑战、对市场的高瞻远瞩和一丝不苟的工作态度，她就不可能带领脆弱的朗讯走出泥潭，走向辉煌。