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第1章 为什么主流的不再受市场喜爱（第1页）

第1章小众崛起：为什么主流的不再受市场喜爱

过去很长一段时间里，经济还不发达，人们的生活几乎被主流市场上的商业巨头所主宰，没有自主选择商品的权力。随着互联网的兴起，一种全新的社会生态环境逐渐呈现在众人面前，适者生存，主流经济被逐步取代是时代发展的必然结果，许多我们所熟知的主流品牌开始慢慢淡出人们的视线，在这样的情况下，小众经济正在悄然崛起。

1。1中间市场的陷落：小众并非今天才有

随着互联网时代的到来，人们的选择越来越多元化，消费个性得以释放，我们熟悉的主流文化正在逐步崩溃，各个行业的中间市场也进入快速凋零时期。在这个过程中，小众经济也开始悄然崛起。在被商业巨头垄断的旧时代，小众没有市场，但在今天这个网络时代，小众的个人化趋势愈发得以发展，这群基于共同兴趣走到一起的小众群体，正是商业时代的一个重要机会。

1。1。1中间地带：看似安全，其实最易塌陷

改革开放以来，中国经济得到了迅速的发展，一些商家依靠千篇一律的产品迅速垄断消费市场，成为大众消费时代的领头羊。在那个经济还不十分发达的年代，很多企业认为，大众市场才有规模、有占有率，也才会有利润，因此，他们使尽浑身解数试图将所有消费者一网打尽。但是，随着时代的发展，人们的需求已经不再停留在满足于温饱的阶段，越来越多的消费者开始追求更加完美的产品体验。在消费不断升级的今天，不懂得与时俱进，一味地盯着大众市场，就会遭受灭亡危机。

网络时代的来临让消费市场变得愈发多元化，消费者更容易跟随自己的意愿买到自己所真正喜欢的东西，小众需求开始逐步受到关注。市场的选择性越大，就越会产生一些渴望独立见解的人，人们的消费个性化得以充分释放。而看起来十分安全市场的中间地带也就越发显得没有特点，乏味可陈，因此也就最容易脱离时代的轨道，成为消费者舍弃的地方。

衣架产品作为快速消费品的一种，面临的消费市场是巨大的，几乎各个阶层的人都离不开这个简单的生活用品，但是同时，衣架行业的竞争也是激烈的，没有突出的特色想要在众多同质产品中脱颖而出并非易事。桂林毛嘉工艺品有限公司生产的毛嘉衣架就一改传统观念，另辟蹊径，专注于小众市场，做小众品牌，将衣架这个日常用品打造成时尚奢侈品。毛嘉衣架定位于中高端市场，主要针对白领、品牌服饰连锁店、星级酒店等进行销售，衣架设计以高雅、柔和、轻便为理念，造型优美，款式繁多，并且针对女性消费者追求时尚衣柜的需求，提出“时尚家具搭档，漂亮服装伴侣”的核心诉求，为产品命名“锦衣卫”。产品一经推出，就受到了广大销售者的追捧，众多都市白领、星级酒店用户对其表示了强烈的好感，产品上市一年就赢得了1000万的利润。网络时代的来临让人们更容易取得物超所值的产品，由此，市场的中间地带反而成为消费者最容易脱离的地方。毛嘉负责人表示，他们的信心正是来自对消费环境的分析，中产阶级的消费者已经不再满足生活的基本需求，而是追求品质、时尚、品味、身份、归属感，寻找体现自己价值和地位的产品。因此毛嘉选择了小众营销路线，后来的事实证明，这个决定是非常明智的。

中间市场看似安全，实则最容易因为没有固定的目标群体，不具有足够鲜明的特色而被时代抛弃。毛嘉衣架正是看透这一点，转变传统观念，将产品定位小众市场，把目光对准了中产阶级消费者，从而在激烈的竞争中赢得了自己的稳定市场。随着时代的变迁，越分越细的小众化市场的出现，使得中间市场逐步没有了生存空间，对于任何行业来说，滞留于品质和价格均不上不下的中间地带，都是非常危险的做法。

严格说来，中间市场的陷落就是营销模式从大众化消费时代走到小众化消费时代的一个过程，其实就是小众群体行为在信息时代掀起的一场市场交易革命，小众化是未来品牌的发展趋势所在，要在新的形势中生存下来，就要顺应时代发展，对于商家来说，找准精确市场定位，报以创新思维带来的新产品，成为最适应环境的生物，是成功做好小众市场最重要的因素。

1。1。2小众经济已经悄然崛起

小众营销，顾名思义就是为满足某一特定范围内一小部分人的需求而进行的专门性销售策略，实际上，小众需求是一直存在的，其主要来源于市场细分这个大概念，大众市场可以细分成多个小众市场，比如化妆品行业就通过功效不同，将不同需求的消费者细分成了多个小众群体。随着经济全球化趋势的加强，互联网迅猛发展，消费者可以灵通地得到各种相应的市场信息，主流市场显然已经难以满足消费者众口难调的消费需求，这时，针对各个细分市场的小众营销模式就显得尤为重要。

小众市场不同于大众市场之处主要在于品牌聚合力，事实上很多领域都早已有小众品牌的存在，“小众”一直存在于社会中，只是在商业还不发达的年代，小众市场无法全面打开。如今，随着信息时代的到来，小众需求越来越多被人所关注，同时也意味着更多商业机会的出现。简言之，在信息迅速发展的新时代，试图满足所有人的结果是失去所有人，中间市场已经被越来越细分的小众市场挤得没有立足之地，小众经济已经悄然崛起。

GAP是美国最大的服装公司之一，自1969年成立后的几十年里GAP进入了飞快发展的时代，产品系列从最初的牛仔扩展到女装、男装、童装、孕妇装等各个领域，并在最短的时间内占领了美国休闲品牌市场，很长一段时间里，GAP都是相当成功的。1999年，就在GAP想方设法吸引所有顾客的光顾时，Aberp;Fitch却开始反其道而行，将目光放在20多岁的年轻人身上，它的店里播放着震耳欲聋的电子音乐打着为青年而生的口号，吸引着一批又一批追求潮流的年轻人光顾。相对GAP妄图将所有顾客一网打尽的做法，他们却早已将客户群锁定在年轻消费者身上，成功击败当时处于美国服装零售界领头羊位置的GAP，它的成功预示着小众经济的崛起。

随着时代的不断进步，人们生活水平也得到了显著的改善，与此同时，人们的消费观也在不断改观，消费个性化需求愈发明显，过去千篇一律的产品早已不能满足消费者们的需求，而此时，“小而美”的个性化小众产品更容易得到人们的亲睐，小众经济开始逐步崛起，大众化商业模式已经不再受到大家的追捧。细分市场造就了精准化个性化小众产品的炙手可热，小众经济崛起是时代发展的趋势所在，因此，GAP想要满足所有消费者的道路是行不通的也是不符合时代发展趋势的，而选择走小众路线的Aberp;Fitch反而能够适应时代，走出自己的特色发展之路。

最后需要指出的是，小众营销并非适合所有的企业，但是所有企业都需要适应时代发展，学会用“小众”的思想看待消费者行为的变化，对于商家来说，最可怕的并不是没有精准定位客户，而是既没有精准的客户群定位，又没能抓住广阔的中间市场，像GAP这样，盲目的想要留住所有人，最终只能什么都留不住。

1。2风潮再起：为什么小众又开始流行

随着21世纪的到来，互联网开始进入人们生活的方方面面，在信息闭塞的旧时代，一个产品想要突围需要冲破重重关卡，小众品牌很难立足。但生活在今天这个全新的网络时代，小众圈的建立变得简单而容易，不同的信息接受方式决定了人们不同的消费习惯，小众行为开始被越来越多的人所重视，对小众精品的追求开始成为主流，小众又开始流行。

1。2。1网络塑造小众时代

移动互联网的发展，使得购物渠道变得多样化，传统营销模式开始受到冲击，一些曾经的商业巨头失去了市场，企业想要更好的发展，只能瞄准一部分人，迎合其喜好和需要，以用户为中心进行创新才是企业发展的出路。这样的情况下，小众经济得以迅速的发展，小众经济的崛起，既是人们消费理念的回归，也是互联网时代下市场发展的必然。

小众，并不是单纯指的是人熟少，而是针对人们需求的一种划分，小众产品所追求的是需求的“小”绝非不是受众的“小”。伴随着网络信息时代的到来，人们的消费结构和决策也将得以改变，每个人活出自我的内心渴望得以开发，对于小众化精品的追求就变成了主流。可以说，互联网让人们的兴趣和爱好得以释放，网络正在塑造一个小众时代。

互联网的兴起使得各行各业都开始追求更加精准的小众顾客，任何时候的营销，客户的需求都是最重要的，小众的共通点是这小部分人群有着清晰的特定需求，而这需求是竞争者没有很好地关注和服务的。小众营销的重点则不是在于数量的多少，而是在于是否挖掘到他们的这种特定需求。

手机是时代发展的一个产物，随着网络的不断普及，手机市场的竞争也越发激烈。vivo就是众多手机品牌的竞争者之一。Vivo主要针对追求乐趣、充满活力、以“敢于追求极致，持续创造惊喜”为品牌追求，重点具有打造拥有卓越外观、专业级音质、极致影像、愉悦体验的音乐手机。Vivo一直专注于小众市场，早期vivo通过调查发现，听音乐对于年轻消费者来说是手机非常重要的功能之一，因此，针对这一群体的特殊需求，Vivo从这个看似“小而美”的差异化细分市场切入，做小众品牌，在手机行业开辟出一个新领域。vivo首席市场官冯磊表示：“品牌资产存在于消费者的脑海里，vivo一切关于品牌和市场的思考，都要回归到和消费者沟通的原点上。”，vivo直接将目标客户群锁定在喜欢听音乐的年轻时尚群体，使其在发展迅速的手机市场占有一席之地，反观诺基亚这一曾经的行业巨头，没有明确的受众群，适合所有人，千篇一律的产品没有特色，因此才会如此不堪一击。

在物资充裕、互联网普及的今天，消费者可以通过各个渠道中得到足够的信息。有特色、能够表现自我的产品才能更好的引起消费者的消费欲望。Vivo手机正是清楚的意识到这一点，才另辟蹊径，开创音乐手机新领域，以在竞争惨烈的手机市场谋得一席之地。如果和三星、索尼等大众品牌比拼实力，恐怕vivo并没有太大优势。因此，vivo将重点放在小众群体上，可以说是非常明智的做法。

可以说移动互联网时代的到来，造就了小众消费热潮的产生，同时也为小众产品的营销提供了更广阔的平台。网络还不发达的时候，小众产品所面对的群体较少，很难打开市场，这个特点到了互联网时代就得到了改变，互联网面对的是全国各地的消费者，小众人群可以通过网络轻松走到一起，小众的市场并不“小”。

互联网帮助小众行业打开了广阔的市场，O2O模式的兴起，特别是“定制+电商”的个性化模式的出现，更是给了小众行业一个发展的绝佳时机。有了相对稳定的需求基础，又拥互联网作其可靠的推广平台，越来越多的小众产品开始走向大众化市场，小众时代即将到来。

1。2。2小众已经成为时代下的核心产品力

在互联网的冲击下，传统销售市场受到巨大冲击，实体店的经营变得举步维艰，要想重新获得市场，追求品牌个性化，就成了实体店唯一的发展方式。在这个追求个性、追求自我的年代，小众产品的精确定位注定了其得到消费者的追捧，也因此有效的保障了营销的高效率。

近年来，我们会发现，越来越多的小众产品开始走向大众化，同样，也有越来越多的大众产品开始挖掘小众化的营销模式。我们发现互联网为大部分商品提供了广阔的销售市场的同时，也打开了消费者的眼界，消费者的目光放得愈发长远，对于产品的要求也就愈发苛刻，因此企业想要脱颖而出，就要找到一个小众突破口，使自己第一时间被用户所发现。移动互联网服充分释放了消费者追求“小而美”精品化个性化产品的需求，因此，小众已经成为时代下的核心产品力。

另一个方面，每个人的内心都有一个“小众”情怀，需要个性化地表达，一件真正好的产品，不仅能够满足顾客的潜在需求，还可以使用户在消费、使用的过程中产生一种愉悦的满足感，很多时候，小众营销销售的不仅是产品本身，更是一种情怀，这是时代赋予的特殊需求。

哈根达斯品牌定位在于倡导“尽情尽享，尽善尽美”的生活方式，鼓励人们追求高品质的生活享受。哈根达斯进入中国市场之初，人们对其是嗤之以鼻的，1品脱9美元的冰淇淋，相当于当时中国人半个月食品支出数额，但就是这样天价的“冰淇淋”很快就席卷了中国市场，以让人难以置信的速度飞快发展着。“哈根达斯的女人”一时间成为了幸福的代言，“如果没有一名异性带你进入哈根达斯，那么，你不得不承认，没人疼你、宠你了。”这个时候，哈根达斯已经不仅仅是冰淇淋了，它承载着一个女人对爱的追求，每当人们看到一个女孩和男朋友手牵手走进哈根达斯，人们仿佛就感受到女孩处于热恋中的那份甜蜜。这种细腻、美妙的感情形成了一中广泛的消费共鸣，尽管价格贵到离谱，人们还是趋之若骛。

不得不承认，正是哈根达斯本身基于“高品质、白领、女性”小众市场的精准定位造就了它的成功，在经济发展迅猛、人们开始追求精神享受的今天，哈根达斯带来的消费文化在其他领域也慢慢凸显，各行各业都开始寻找更精准的小众顾客，小众市场正在不断的状大。