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第6章用创意开启农村电商新玩法

或许你有足够的经验与资本在电商市场游刃有余，但农村电商你却不一定能玩得转。相较于传统行业，农业显得更加的复杂多样，其产业链上游涉及种植、饲养业等最底层的根基产业，下游涉及冷仓、冷链及配送等技术性产业，而且资金投入周期长，回笼速度缓慢，还有“天灾人祸”等不可控因素，这都使得农村电商的发展倍受制约。所以，农村电商建设千万不能以偏概全、盲人摸象，必须根据具体情况具体分析，用创意开启农村电商新玩法。

6。1农村电商创业新机遇来袭

2013年，国家将农村电商写入一号文件，此后，中国农村电商以燎原之势进入了迅猛发展时期，而“加强农产品电子商务平台建设”“支持电商、物流、商贸、金融等企业参与涉农电子商务平台建设”等一系列相关政策的出台更是表示出国家对于农村电商的大力支持。对外经济贸易大学国际商务研究中心主任王健教授表示，作为一个联结城乡消费的双向平台，农村电商的出现将有效推动乡村经济的发展并对缩短城乡差距实现双方共同富裕起到极为重要的作用。

2015年9月，国家商务部对电商领域的相关政策文件作了详细解释，并联合其他部门在《关于加快发展农村电子商务的意见》中提出了推进农村产品电子商务品类体系、建设新型农村日用消费品流通网络等关于农村电商建设的五大任务。在市场形势以及国家政策的支持下，众多商家开始注意到农产品背后的巨大市场，这就给无数创业者们带来了千载难逢的创业新机遇。现阶段，即使淘宝、京东两大资本巨头已经相继开始进军农村电商领域，但是在农特产品电商化的初级探索阶段，市场仍然赋予了广大创业投资者们无限的挑战空间。

国家不仅从政策上表现出对农村电商产品产业发展的大力支持，为鼓励培育更多的农村电商服务企业，还开展了咨询、培训、技术等一系列专业化咨询服务。除此之外，在资金上，国家也为农村电商给予了充分保障。2015年，国家财政表示将为扶持农村电商的发展拨款20亿元，并表示这部分资金将主要用于中西部特别是老区农村电子商务的发展。大力建设完善的县、乡、村三级物流配送体系，开设相关培训业务，向人们普及电子商务相关知识。这对于那些有着创业梦想的人来说，无疑不是一大福音。

从以上国家发布的相关政策和一系列手段来看，“互联网+农业”的大势已经定，这种全新的商业模式将促进农村和城市产品的双向流通，为农产品进城打开了一条重要渠道。国家正在以鼓励创业的方式搭建起一个以农村为中心的全新生态体系，以此带动农村就业，实现城乡的双向发展。

相比其他创业形式，有了国家支持的农村电商创业显然拥有了更多的机会，相关政策以及资金的投入无疑大大降低了创业的门槛，加速了电商创业的成功。对于创业者们来说，农村电商无疑是一个新的行业蓝海，需要准确快速地切入，以在这个充满潜力的市场占有一席之地。而在这股农村电商掀起的创业热潮中，能够抓住的机会又有哪些呢？政策有了，创业者们又应该怎样在农村市场占得先机呢？下面就一起来了解一下农产品电商化领域已经出现的一些创业机会。

1。农特微商创业

社交电商时代，农特微商具备重大的创业价值。这种全新的商业模式推动了产业流通变革，带动了整个农业行业的发展，在这个提供万众创业年代，每一个人都有可能成为创业者。只要你所处的地方拥有标志性特产，你就完全可以加入到农特微商创业的队伍中来。

2。农产品直供模式创业

这是互联网时代一种全新的商业模式，即去掉中间渠道，实现农特产品产地和城市中酒店、学校等机构的直接对接。由于传统农民大多对电商、采购、订单农业等概念了解不多，农产品缺少品牌已经成为制约其推广的一大重要因素，这就需要新时代的年轻人去进行组织、整合，因此这是个非常值得探索的创业机会。

3。县域农村电商物流创业

物流在电商发展过程中起到了非常重要的作用，因此县域农村电商物流可谓是一个非常好的创业机会。当前快递网络还很难实现从县级到村级的全面覆盖，而这也就成了限制农村电商发展的又一重大因素。目前京东等众多电商行业巨头已经开始了对农村电商的全面布局，这也就直接推动了县到村级物流网络的全面建设。从商业模式分析，实现县级到村级物流的流通，对于实现农产品上行和下行的双向传输都具有巨大价值（见图6-1）。

图6-1县域农村电商物流

互联网时代，一切皆有可能。诚然，“互联网+”农业的全新商业模式将给传统农业带来巨大的变革，农村电商的快速发展为广大创业者们提供了许许多多的重要机遇。然而机遇总是与挑战并存，目前还处于初级探索阶段的农村电商还面临着很多没有破解的难题。由于环境的不同，农村电商创业不可能完全照搬城市模式，并没有捷径可走，要想在农村电商市场脱颖而出，就必须对农村、农民有一个全面而深刻的了解，打好基础，按部就班。

总之，农村电商创业必须从长计议。创业永远是风险和机遇并存，因此创业者们要时刻做好面对一切的准备。“互联网+”热潮下，农村电商的战争已经打响，“互联网+”农业这种全新的商业模式能否真正落地执行，给企业带来新的发展方向和竞争优势，是创业者们创业之前需要认真考虑的问题。

6。2“家庭会员宅配”模式

在现代商业社会，创新之于任何一个企业而言都是其生存发展的原动力。农村电商作为涉农企业互联网大数据时代的新大陆，必须要依靠创新与改革才能拥有长足的发展。如今，农村电商逐渐展露出几种新玩法，家庭会员配送模式就是其中之一。

“家庭会员宅配”模式，从严格意义上来说并非是纯电商模式，其独特之处在于配送方式为创新的家庭宅配式，即把自家农庄的产品直接配送到会员家庭中。如此一来，配送过程中不需要第三方物流行业的转承，可大大节省企业成本。企业若想成功运行“家庭会员宅配”模式，必须做到以下几点：一是要形成规模化种植及饲养，自己的地盘自己做主；二是要通过官网发布产品的供应信息，毕竟酒香也怕巷子深；三是保证其会员可以通过网上的会员系统提前预定所需产品，未雨绸缪，待产品生产出来之时可以及时按照预定需求配送到会员家中，确保产品的时效性。

正因为如此，这类模式的主要盈利来源为家庭会员的年卡、季卡或月卡消费，而不是其他形式的销售。此模式在中国农特电商企业运营中并不少见，多利农庄、一亩田、忠良网都是其典型代表。

多利农庄的创始人兼董事长张同贵先生，早些年在上海经营多利川菜馆，收益颇丰。在生意最鼎盛时期，他却毅然决然地将几十家川菜馆整个卖掉，之后揣着资金进入农村进行有机蔬菜种植。时至今日，多利以将触角伸向了北京、上海以及云南在内的多个地方，并且很快达到了数万亩的规模。

多利集团在运营模式上采用先进的“会员宅配”模式，因为这种从田间到餐桌的模式相对固定，盈利模式相对清晰，资金相对透明。目前，多利已拥有一大波拥护者，并已先后获得了两轮资本融资，总计在4000万美元左右，第三轮融资也在积极准备当中。

出人意料的是，多利集团发展势头如此迅猛，利润却非常有限。多利本质是继续扩大市场规模，增加市场占有率，缜密地布局农业全产业链，形成覆盖网，做全国最大的有机食品生产商和宅配供应商。在资本市场，多利集团欲通过一系列活动获得“身份证”完成上市的终极目标。为了实现这一目标，多利农庄不惜血本聘请外籍高管和各类种养专家，以增强自身的软实力，提高行业竞争力，并花费巨资建立现代化的冷库、恒温室、流水作业台，自建冷链物流体系。冷物流体系为多利实现“家庭会员配送模式”提供了保障，但这些固定资产的投入是一次性和阶段性的，并非一劳永逸，想要凭借销售蔬菜，形成价格优势来打平成本几乎是不可能完成的任务。所谓“醉翁之意不在酒”，多利真正想要的是未来的市场。

密集的资本投入，要有雄厚的资金实力做保障。多利集团为实现“家庭会员配送”模式进行了大量的资金投入，在盈利和规模之间做出取舍。正所谓鱼与熊掌不可兼得，中国大多数企业并没有多利的运气和实力，还需要在追寻盈利的路上慢慢地进行尝试。

部分农业经营者或因自身眼界问题，或受资金能力与规模限制，无法投入巨资建立自有电商渠道，故这类企业大多依托淘宝网上的C店进行销售。“C店销售”经营方式的最大卖点，与贯有的销售思维的卖点相反，此模式经营者大多将其天然的方式种植（绿色无污染，不打农药、不施化肥、不加生长素等等）作为重点营销卖点。此模式的货源依靠纯天然养殖，存在很大的自然风险，所以此类模式的农特电商经营者在经营过程中，一定要时时关注自然气候的变化并做好防护准备，尽可能地降低所担风险。

“C店销售模式”农业经营者的初衷是为目标消费者提供最健康、生态的产品，天然农特产品大多价格偏高，具备消费能力的目标人群基数不多，所以采用此模式的特农电商团队的盈利之路还需慢慢探索。

2016年2月份，上海崇明有两位崇尚天然种植的经营者开始接受预订夏天西瓜的订单，一百斤起订，售价每斤五元。因为是小本经营，配送费用需要另外计算（或到指定地点自提），同时，为避免产品滞销与部分预定消费者不能按约定提货与付款的问题，经营者要求预定消费者事先支付合理金额的订金。如此一来，经营者可以根据预定消费者人数，进行计划生产，保证种植的大部分西瓜都可以顺利销售，从而大大降低了经营风险，确保利润最大化。

农产品“私人定制”渐渐风行，“崇明西瓜”特农电商依靠创新的“私人定制”模式降低了经营风险，获得了最大化的利润。当今商业社会中，私人订制销售模式作为一种全新的创意型销售模式具有极大的发展空间与现实价值，也被许多特农经营者所应用。济南市历城区董家镇张而村刘明兄弟的“牛奶草莓”就是私人订制创新模式的又一典型案例。

刘明兄弟在其村镇中自建草莓大棚，进行草莓的种植、批发与零售。但在运输过程中草莓往往会因为受到挤压而损坏“破相”，“破相”的草莓很难卖出理想的价格，刘明兄弟为此大伤脑筋。

在不断的摸索与经验总结中，刘明兄弟找到了解决“草莓破相”问题的好方法——草莓地认领销售。此方法是让消费者在草莓种植之前事先认领好草莓地，待草莓成熟后，消费者可以来自己的草莓地随意摘取草莓。此法因让消费者可以尽情享受到田园风光和干农活的乐趣，而受到广大城市消费者的广泛喜爱，不但为刘明兄弟减少了部分销售成本，保证了其利润，还为兄弟二人吸引了大量的忠实客户。

此举大获成功之后，刘明兄弟将其发扬光大，除了果蔬采用订单式消售模式外，他们还对养殖类和水产类产品采用“认养”模式销售，通过满足城市消费者的需求，为自己赚取了丰厚的利润回报。

农业产品的“会员制”营销与“私人订制”化服务，是于当前的农村电商逐渐成型的环境下应运而生的。农特产品具有周期性和反复性的特点，可很好地开展会员活动，一次收钱，多次配送。根据客户的个性化需求进行配送，可以更好地与客户进行多频次多节点的接触，从而把客户牢牢抓在手上。

6。3三级分销

互联网时代，农村电商的发展如火如荼，锐不可当，许多传统企业经受不住电商市场丰富资源的**，纷纷摩拳擦掌，一头扎进了农村电商的红海中。传统企业逐步将线下活动转向了线上，以互联网为媒介，成立电商渠道部门，重点培养，并最快速度地开通分销平台，扩张渠道，进行分销商的快速招募，占领农村市场。但理想很丰满，现实很骨感，传统企业的“触网”之路并不平坦。分销商的价格难以管控、库存不准，极易造成产品市场的混乱，断货现象层出，新产品发布不到位、分销商黏度低等问题也接踵而至。面对一系类的问题，建立自己的分销渠道已经成为传统企业迫在眉睫的任务。

而农业三级分销系统，可以就分销过程中出现的问题提供针对性的解决方案（见图6-2）。

图6-2农村电商的三级分销示意图

农业三级分销系统由加盟代理分销、会员商铺分销与个人商铺分销组成。