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第5章 农特微商渠道运营策略（第1页）

第5章农特微商渠道运营策略

2016年，是农特微商井喷式爆发的一年。和众多销售模式相比，微商这种分享式销售显然更适合农特产品：无论哪一位顾客，当他知道了自己所食用的产品是如何种出来的、在什么环境下生长出来的、如何采摘的、用什么材质包装的，就会如同自己亲自种出来的一样，自然产生一种信任感，愿意进行购买。这种效果是其他销售渠道无法做到，也无法比拟的。

5。1农特微商的四种模式

农特微商，顾名思义，就是农产品微商。在微商越来越流行的今天，农特产品若能搭上这艘新时代快车，则必能快速前行。农特微商发展到今天，共有以下四大种类：

1。土地认领

土地认领模式可以将土地的价值翻番，以前价值1千元的土地可以通过土地认领模式价值翻十倍，变为1万元。那么，土地认领模式的本质与原理是什么呢？

土地认领采取主人制模式，这种模式的具体操作方法为：农场主将土地放到网上进行征集，认领土地者便成为土地的主人，这块土地的所有产出均归主人所有。采用这种模式经营的产品大多为有机绿色农产品，如蜂蜜、土豆、香菇等农产品。主人认领土地后，可以自己进行打理，也可以交给农产主统一打理，或者采取二者结合的方式，平时交给农场主打理，到了周末，主人带着家人、朋友到自己认领的土地上进行种植、施土、浇肥等活动，亲自体验田园生活，感受与大都市大不相同的乐趣。

“瑟尔基河山泉农场”就是通过认领方式大力发展经济的。瑟尔基河山泉农场位于张家口尚义县，属于坝下地区，碧水蓝天，土地肥沃。在农场里果蔬不上化肥，用山泉水浇灌，做到了真正的天然无公害。此外，农场周边的风景十分优美，认领人在农作劳动之余，还可以自行观光。商家通过在微信朋友圈、公众号等方式进行宣传，吸引了大量的都市人群前来认领土地（见图5-1）。

图5-1农场主们在垂钓

土地认领模式具有强大的客户吸引力，因为主人除了可以亲自体验田园生活外，还可以实时了解到土地的情况，并对自己种植的果蔬实时监控，以确保自己所食用的产品未受到任何的污染。如今，食品安全问题已然成为大众消费者最为关心的问题之一，土地认领模式通过抓住消费者的需求诉求点，最大程度地获得了消费者的青睐，成为广大特农经营者致富创收的新途径。

2。预售

对于农场主来说，最担心的不是农产品种植和生产的问题，而是担心遭遇供大于求的市场环境，造成农产品滞销，只能低价甩卖，最终面临着亏本的结局。但特农经营者若能采用预售模式，就可以在种植之前准确了解市场需求，从而最大程度地降低风险。微信是了解市场需求的有效途径，农场主可以通过朋友圈、微信公众号和社群进行预售，做到“先收钱再种植”，从而最大程度地规避风险，获取利益。

那么，预售的好处有哪些呢？

（1）市场反馈

通过预售，农场主可以清楚了解产品的市场反馈情况，进而了解到客户对产品的认可程度以及需求情况，有助于农场主在种植和生产时做出适当的调整，更好地满足顾客的需求。

（2）用户数据

预售时，农场主会收集到每个客户的资料，例如：姓名、电话、地址等信息，通过这些信息，农产主能够清楚的知道购买者是谁、现在在哪里。这些数据看似简单却十分重要，因为通过传统销售方式，经营者根本无法得知产品的最终受益人群的信息，而预售却可以完美地解决这一问题，让经营者做到“知己知彼”。除此之外，通过预售模式农产主还可以针对数据做出研究，分析得出哪种农产品卖的最好，哪个地区的人喜欢购买哪种农产品，进而更“有目的性”地进行种植。

（3）降低风险

传统的农产品销售方式都是在产品种植或生产出来之后再推向市场，而此种方式极易遇到产品不被认可、消费者不买单、卖不出去等情况。而且大多农产品都具有保质期短、季节性短的特性。如果无法在一定时间内卖出，商家只能采取打折的方式损利出售，更严重的甚至直接烂在了地里或者仓库里，造成极大的损失。而通过预售，商家可以先收到钱，然后根据顾客的需求进行种植生产，将风险降到最低。

板鸭就是极具代表性的季节性产品，其生产和销售的时间加在一起也仅有两月有余，可传统的销售模式总面临着诸多的困扰，比如库存太少，导致客户流失，造成经济上的损失；生产过剩，卖不出去导致亏损。

供不应求与供大于求都不是商家愿意看到的情况，而解决这一问题的最好办法就是——预售。先把客户的订单收集起来，再得知订单数量之后，在进行生产，可以帮助经营者有效解决库存过多或过少的问题。

预售听起来简单，但是实际操作起来是很困难的，因为大多数消费者都是十分“警惕”的。故商家在进行预售之前，最好先解决以下问题：

（1）人脉

在如今的粉丝经济时代，没有粉丝，一切都是空谈。预售的前提就是有足够的粉丝、庞大的人脉。

（2）信誉

预售体现的是人与人之间的信任，如果商家没有任何信誉，周围没有人愿意和你来往，就根本不会有人原因事先付款给你。所以，在进行预售之前，商家一定要建设好良好的商誉。

（3）品质

预售是顾客对商家的高度信任，绝对不能轻易辜负，而这就要求产品具有超高的质量。好产品是进行预售的前提，预售的产品必须能够经受得住市场和顾客的考验。

3。众筹

自2015年开始，众筹作为互联网金融一个分支，热度迅速飙升，越来越被大众所熟知。但是在传统的农产品领域采用众筹模式，尚属于新鲜做法。众筹又分为多种模式。

（1）农业众筹

农业众筹是最简单的众筹模式，即让消费者先筹集资金，然后再让农民根据需求进行种植，等到农产品成熟之后，直接送到消费者的手中的过程。农业众筹的销售过程与预售十分类似，业内人将这种模式称为订单农业——根据销售组织生产。

农业众筹在国内落地时间很短，自2014年综合性众筹平台“众筹网”创立以来，我国陆续推出了一些关于农产品众筹的项目（见图5-2）；直到2015年6月，“众筹网”才正式宣布进军农业领域，将农业列为平台的重点发展版块，并与沱沱工社、汇源集团、三康安食等大型企业达成了战略协议。

图5-2众筹网农产品众筹部分页面