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第3章 农产品电商化的前期准备（第2页）

图3-6割蜂蜜

（3）修江源皇菊

修江源皇菊是源产优品平台与江西省级龙头企业修江源品牌进行战略合作合力打造的“土”产品。其无任何除草剂除虫剂等农药残害，全程纯人工种植，并采用古法柴火烘干，保持了**原本的清香，可让城市里的中产阶级吃到真真正正生态有机种植皇菊（见图3-7）。在进行电商销售时可对其产地、制作工艺进行重点宣传。

图3-7源产优品的修江源皇菊

2。人物塑造

人物塑造与讲故事是打造产品文化，提升产品内核价值，提高产品市场竞争力的有效手段之一。电商团队可以为其农特产品塑造一个有意义、有特点的故事，以此提高农特产品的知名度与消费者好感度。

（1）军人退伍再就业、大学生返乡创业

利用店主自身的军人身份以及创业者的返乡大学生等身份特征，可以对农特产品进行塑造包装，让消费者心生好感，以此收获忠实客户（见图3-8、3-9）。

图3-8退伍军人开店

图3-9大学生返乡创业

（2）公益、爱心义卖、扶贫

农特产品多产于偏远农村地与贫困县，也有很多因为产量大导致滞销，所以爱心公益扶贫概念可以成为其很好的卖点（见图3-10）。

图3-10公益大枣

（3）明星代言

农特产品及农副产品的土味结合明星的公众影响力，会加快农产品的传播力。有时企业苦苦经营多年，还不如一个月明星代言来的影响力大。当然代言必须贴合产品本身的定位和真实效果（见图3-11）。

图3-11百颐年明星代言

3。味道好

农特产品一般兼具健康、绿色、有机、天然和好吃的特点，且食用性是其最为基本的属性。对于食用产品来说，味道好才是王道。大力宣传农特产品绝妙口感可以吸引大量消费者进行购买，如美味牛肉干的宣传点。美味牛肉干在宣传上着重强调“美味”，勾起消费者食欲的同时，促进其购买行为的发生（见图3-12）。

图3-12美味牛肉干

4。核心差异点

除了以上的一些卖点挖掘思路，电商团队还需再开发出自己的核心差异点，如独特的种植方式、祖传的采摘方式、独家的制作工艺等等，从而建立自己的独特优势，关于这一点，我们用芋圆为例。手工芋圆强调自己的独特手工制作工艺，并在宣传页面配上制作过程的图片，以体现真实感，吸引消费者（见图3-13、3-14）。

图3-13手工制作芋头

图3-14芋头成品

5。关注客户评价

大部分电商企业往往会忽略或者不能正视客户的评价。而互联网之所以可以从一开始快速超越或者替代传统的商业模式，就是源于它容易发声。好的评价会让未购买的客户产生信心，差的评价则会直接导致客户流失。企业可以多多关注客户评价，利用客户反馈的口碑效应，打造品牌形象（见图3-15）。

图3-15客户评价

对于广大农产品电商来说，要想实现农特产品的畅销，光靠政策的扶持和市场环境的完善是不够的，只有充分发挥自身的主观能动性，正确进行产品卖点的挖掘和定位，努力形成自身强大而很难被对手所取代的竞争优势，积极学习、尝试新的知识和方法，才能趋利避害，在众多竞争对手中脱颖而出。

3。3描绘顾客画像

任何产品的营销都是“因人而异”的，农特产品也不例外。深度挖掘出产品的卖点之后，农特电商需要根据不同客户的不同选择偏好、不同社会地位、不同收入水平等差异化特点，进行针对性营销。那么如何确切地将客户细分归类呢？这就涉及到顾客画像的概念。

1。客户画像

男，31岁，已婚，收入1万以上，爱美食，团购达人，喜欢红酒配香烟。

以上描述即为典型的客户画像。顾客画像是顾客信息的标签化。通过顾客画像，农特电商可以抽象完美的描绘出顾客全貌信息，并将信息作为大数据的根基，从而将拥有共同兴趣爱好共同特征的群体找出来，更好地进行营销，更好地为这部分群体提供产品和服务。

顾客画像包括以下几大信息模块（见图3-16）：

图3-16顾客画像信息模块

特农电商可根据顾客画像的基本信息、地域信息、价格信息、类目信息、使用信息、品质信息等信息模块准确描绘顾客形象，进行差异化与精准化营销。

顾客画像是互联网数据化时代的产物，大数据库是进行顾客标签化的基础。顾客标签可以为农特电商提供了一种便捷的方式，使其更加快速准确的处理信息，尤其是在搜索引擎、广告投放等应用领域，能够进一步提升精准度，提高电商经营者信息获取的效率。

2。描绘客户画像

生意参谋是描绘顾客画像的好工具。打开生意参谋-市场行情板块，可以在左侧找到“人群画像”功能（见图3-17），点击“人群画像-买家人群”，便可以看到非常详细的买方画像：性别、年龄、地域、价格、职业、等级、省份、城市等等（见图3-18、3-19）。生意参谋将目标客户群进行了细化拆解，特农电商在前期开店策划过程中，可以如此将顾客人群进行细化定位。