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四商业交谈中所应注意的问题（第3页）

为了在与他们交谈时不出现缺乏共同语言的尴尬窘困现象，为了避开这些现象，当你的购买者不发议论的时候，你才不至于哑口无言，否则必定会破坏会谈的气氛。

针对购买者的兴趣展开话题，造成有益于推销工作的氛围是推销过程的关键一环。这对推销员提出了挑战，难度很大。只有迎接挑战，提高自身素质，满足这些要求，才能卓有成效地将推销工作展开。

朋友，你对你推销成功有信心吗?如果没有的话我奉献一句话：“有了信心，成功到你的距离就缩短了一半。”在推销过程中，你不可避免地要占用购买者一些时间，这时你大可不必表现得格外内疚。如果这样，购买者可能反而感到厌烦，有时你充满善意地表示歉疚，“××先生，实在对不起，打扰您这么长时间。”而对方可能会不怀好意地讽刺你：“既然知道这么做对不起人，为什么还那么做呢?好啦!今天就到这里吧!”你要说：“谢谢你的合作，虽然我们之间没有成交但我们的友谊是长存的。”

这是没有自信心的结果。你丝毫不能怪购买者对你无礼，因为，无论如何顾客是你的上帝，你只能顺从他。

为了避免你的上帝对你轻视失礼，你要自我感觉良好，你相信成功一定属于你的。其实，平心静气地想一下，你就会感到自卑的荒唐与可笑。

有一点你必须时时铭记在心，那就是，你去走访购买者不是为了别的什么事情，而是向他推销对他们有用的产品，起码你认为是这样。你要认为：我的心是善良的，没有一点恶意。

正是因为你们公司的产品对顾客有用，你才不辞劳苦地赶来向他们推销、介绍。既然你是来向购买者提供他们所需要的服务，你就没有半点自卑的理由。你的到来可以帮购买者解决他们的问题，可以满足他们的各种要求，你为什么会没有信心呢?当你时时刻刻都能清醒地意识到自己的职责是诚恳地为购买者服务时，你就会拥有自信心，你的顾客就会用你所期望的目光迎接你，顾客觉得你就是亲朋好友，他们认为空调的推销者在炎热的夏季，给他们带去一份凉爽，在寒冷冬季能给他们带去一份温暖。

推销人员和各种各样的人都会接触，无论在什么样的市场，什么样的地域，和购买者交谈，都必须向对方靠拢、适合对方。要想让对方对你的举止感到自然，你就必须要有自信心。拥有了自信，你便会挥洒自如、左右逢源。你要拥有自信，自信能给你带来成功。

一个自信的推销员说：“啊!我是顾客的上帝，多么神圣啊!”人们会说：“没有什么自傲的。”将自信与自傲区别开来，消除对它们的错误认识是一个很现实的问题。要知道，人们对傲气十足而又没有真正才能的人是相当反感的。尤其是对推销员，因此，你要绝对避免以这种形象出现于接洽的场合。

我们都知道，自信心来源于推销员充分的准备，这是一种根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉，它与自傲的那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。

自傲的人往往人缘极坏，这样的人做推销员只会一无所获，工作是不会有起色的。明白这个道理后，那些常常自我欣赏，对自己的一切都感觉良好的推销员应立即着手“去恶从善”的工作，否则要和作的工作说声：“再见吧。”试想一个狂傲的推销员，处处都引起人们的反感，哪还有推销成功的希望呢?

自信心可以使推销人员更富想象力，同时也会使他们更具有创造性地开展工作。最后需要追加说明的是，自信心的重要作用不仅仅体现在会谈室内，在前面提到的各个环节中，例如，在和购买者约定接洽时间时，不管这种约定是通过何种方式（包括电话、书信等），你都不能流露出自卑和胆怯。

我们知道，怯场的演员不会获得演出成功，怯场的考生其成绩不会出色，同样的道理，自卑和胆怯的推销员也难以获得成功。朋友你是一个合格的推销员，去大胆地做你的推销员工作吧!

推销工作的各个环节都是为了共同的目标，那就是诱导你的购买者做出肯定的购买决策。前面已经和朋友们讨论过准备工作如何展开的问题。各个方面的准备工作做好之后，对购买者的“总攻”也就开始了。

然而，在购买者获得足够的信息之前，对你和你的产品有所了解之前，你怎么引起他的购买欲?如果你想得到圆满答复的话，请继续往下看。

为了让购买者获取对做出肯定购买决策有益的信息、情报，你务必想方设法让对方的全部注意力都集中于你的推销说明。这时，你应该向顾客介绍产品的特征、特性、注意事项等，把产品美好的形象展现在顾客的眼前，引起其购买欲。

激起购买者的兴趣，吸引他的注意力，是一个很现实的问题，但实际上，在众多的推销人员中能够做得完美无缺的人是很少的。

对于一个推销员，应该具备丰富的想象力，把你产品完美展现出来。假使思想上不重视，往往使他们天真幼稚地认为：“我和他的关系是平等的。至于他买不买我的产品，只能由产品的性能、质量等客观因素决定。对方若不满意我的产品，任凭我巧舌如簧，也无济于事，是枉费心机。”还有一些推销员虽然也试着朝这个方向努力了，但却做得不够，往往半途而废、无功而返。

关心推销业绩的推销员当然不希望自己失败。为了在这方面做得更好，很有必要从思想上加以重视，从而树立起正确的观念和端正的态度。

世上没这样的推销员，拿着乒乓球当鸡蛋来推销，这就是说：在推销过程中，尽管推销员的做法合情合理，说的尽善尽美，如果产品有问题，推销是很难成功的。产品是成功的关键。但即使产品无可挑剔并且其价格也颇为合理，销售额也不一定相应地增长。像这样的情况是很多的。那么，这是什么原因造成的呢?分析一下，不难发现，主要原因在于购买者根本不了解你的产品。

这样看来，充分地调动起来购买者的积极性，让他把全部的心思都倾注在你的产品上是十分必要的，这一点是不容置疑的。

当然，这里所说的激发顾客兴趣，吸引他的注意力要特别注重方式方法，所做的一切都必须有助于推销工作的进展。这就是说，推销员在推销的过程中，要想方设法对产品进行宣传说明，这样你的理想向现实靠拢得就更进啦!

特别忌讳的是推销员为了吸引顾客的注意力而矫揉造作，无病呻吟。这种有诚意的虚伪心态一旦被购买者觉察，那怕只是十分之一秒的瞬间，你的精心表演也就应当明智地尽早结束了。因为所有这一切都将失去意义。

讲究方式、方法十分重要，那么在实际推销中应怎样展开自己的推销呢?上面提供给朋友们的那些方法，都是被成功的推销员们验证过的，是成功者智慧的结晶。

在推销过程中，有时你会发现要吸引购买者的注意、激发他（或她）的兴趣并不如想象中的那么艰苦卓绝，有时甚至会异乎寻常地顺利。要采取正确的宣传方式进行宣传，有时很巧妙、很有趣。其实，和购买者洽谈的开始，你可以诚意地向对方打招呼：“××先生，我们的A种产品在市场上很抢手，公司也正在使用。这里是它的换代产品的一些资料，请您看一下这样的订价方案是否有竞争力?”这时，对方便会欣然接过资料，认真地和你探讨起来，接下来你就可以选准时机向他做进一步的说明了。

事情就是这样，只要你做了充分的准备，再困难的事也变得容易起来了。

序幕终于拉开了，演出总算要开始了。和购买者洽谈的机会终于降临了，做为推销员，一心追求的施展推销技巧的时机也最后成熟了。