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四商业交谈中所应注意的问题（第2页）

在你和购买者约定时间之后，你按所定的时间赶到了，而你的顾客却没按时出场，出现这种情况时，你怎么办呢?也许你会很奇怪，“能怎么办呢?等着呀!”等是没错的，这里要讨论的问题是到底应该等多久才合适。

推销人员代表公司外出走访购买者之前，一般都要经过一定的时间的培训。培训的内容当然极其丰富的，其中有一项，公司的经销经理是绝不会漏掉的，如果等待的时间过长，购买者会觉得你的产品有问题，会有一些不正常的想法，如果等的时间太短，你会错过一个推销的对象，经销经理们往往把这一能力当作一项基本能力来训导各个推销员，务必使各个推销员都具备这种卓越的判断力。

经销经理们之所以把这一能力做为一项基本能力来加以培训，是因为能否掌握好这个时间直接影响到推销工作的效率。购买者认为自己的时间宝贵，而作为推销员，你的时间就是你的生命，作为推销员如果不珍惜时间，你的工作效率就不会太高。用在等待顾客上的时间毕竟不是推销的时间，等待的时间不论多长不会有助于推销业绩的增长。

等待购买者是必要的，但如果相当长一段时间过后，真正的购买者仍未推开接待室的门，这时，你应该考虑一下，“他是不是把我给忘掉了?”若真是这样的话，你就应该早做定夺了，否则时间会白白地浪费掉。

在这段时间里，没见到真正的购买者。时间慢慢地过去了，连一个人影也没见到，这是一个多大的损失?同时，明智的推销员还应立即意识到，可能这段时间内自己又失去了许多潜在的购买者。

因为这毕竟是一个竞争异常激烈的商品社会，你会想推销员不止一个，推销这类产品的公司何止一个?购买者是不是接待我的竞争者?这些宝贵的时间如果都用在毫无希望的等待上，岂不是一笔惊人的无形的损失吗?在“时间就是一切”的今天，你掌握等待时间的能力究竟如何呢?现在是培养、提高的时候了!

掌握这一等待时间需要具有敏锐而准确的判断能力。在绝大多数情况下，如果你的购买者让你等了十多分钟仍没有马上要接待你的迹象，那么你最好选择适当的辞令，委婉地告知接待你的先生或小姐。

这时的你虽然已经等了好久，但无论如何不能露出不耐烦的表情，更不能面露愠色。临走时，要以礼告别，你要委婉地说：“他很忙，我不愿打扰啦!改日再来。而决不能含糊其辞很不耐烦地离去，这样的话，这块潜在的市场对于你来说就不复存在了。

向接待人员委婉地道出自己必须离去的理由之后，一定要耐心地询问一下对方另外比较方便的时间。

如果购买者的确有要事而不能脱身与你商榷的话，你可以向在场的接待人员询问、确定，如果接待的先生或小姐也无法确定，那你只好再另行约定了。

总之，遇到这种不顺利的情况，你要尽可能稳定自己的情绪，语气语调气质等一些其他的方面上都不要显示出来。然后再想方设法为下次洽谈创造条件，以期顺利达成。

在推销过程中遇到这种情形并不奇怪，这恰恰是考验推销员的时候。在等待真正购买者时，先耐心地在自己判断的时间内“静等”。

在这“静等”中是不是要做点别的什么工作呢?一般，推销员会把这无效的等待时间有效地加以利用，他会再想一遍自己要对购买者讲的推销辞令，他还会在头脑中勾勒一下未来工作的蓝图，或者看些有推销方面的书籍，但最好不要恹恹欲睡。

以上是优秀推销员的形象。你在推销过程判断等待时间长短的能力需要提高吗?无论怎样，在接待室里耗费的无效时间应当尽量减少，应该告辞的时候就要果断地站起身来。

一个不太成功的推销员见到购买者，好像鱼儿得水，心情非常紧张激动。往往急于进入推销状态，他们会迫不急待地向购买者介绍自己的产品。

这样做顾客往往兴趣不大，甚至没有兴趣，对你匆忙开场的演讲可能会充耳不闻，在大脑中没有印象，这就是欲速则不达。一个推销员，在购买者而前，不要显示出“急销”否则购买者会过分要求，最终，推销不能成功。

既然如此，那么当购买者出现在接待室时，你应当怎样与之开始交谈呢?行家会告诉你：把握好最初的几分钟，先和对方达成和谐融洽的关系。

在日常生活中，我们常常能证实这些话的正确。作为一个推销员你可以先和购买者拉拉关系，如果购买者是年老人，需要一台彩电，而你又是彩电的推销者，你要说：“老大爷，你这么大年纪啦，该享两天清福了，怎么不买彩电呢?老大爷会说：“我也想买，不知道哪儿卖的好。”这时你可以向他推销啦。对你来说，购买者正是那个陌生的人，要想使推销工作有收获，就必须让购买者不厌烦，否则就对整个推销过程极为冷淡，对你所说的一切只是支吾了事，只盼你早点结束。

为了避免出现如此之糟的情形，就必须在最初的几分钟里做文章，动脑筋。

在这段时间内你的目标应该是和你的购买者首先建立一种和谐的关系，而不是让对方马上知道你们公司产品的规格、性能、质量、价格等琐事。

一个成功的推销员见到购买者，往往了解购买者兴趣、爱好，然后从这些方面谈开去，这样做会得到事半功倍的效果，但需要注意的是，在你为建立这种关系而努力时，务必采取谨慎的步骤。多次的推销之后你会发现，这种谨慎的态度并不是多余的。

另外，你的言谈切不可流露出虚伪迹象。对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而只是假惺惺的空谈，那么你所做的一切努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚。

其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他的嗜好与兴趣，接下来的会谈便非常自然、非常顺利了。

推销员在接受经销经理们的训导时，往往被提醒要做好这方面的准备，并且努力使他们具备发现对方兴趣的能力。

从以往的经历来看，你在这方面做得成功吗?与购买者面谈时，如果对方是先生，你不妨从其举手投足中揣度其爱好与兴趣。对方体质健壮，精力充沛，那么他是不是喜爱足球、网球等运动呢?若是这样的话，你便可以和对方谈论一些足球明星、网球名星的秩闻、趣事，活跃一下接待室的气氛，缩短彼此之间的心理距离。心理距离拉近以后，你尽量把话题委婉拉到推销上来。这样成功便十有八九啦。

判断之后，你便可以和他谈得相当投机。有时候，你一时判断不出，或是没有十足的把握，这时你便可以实施火力侦察，做一些试探性的询问。实际的洽谈过程中，揣度往往需要和试探性的询问有机结合，双管齐下，否则，效果会难以让人满意。

另外，若你的购买者是女士，则她的爱好可能与上述的情形迥然不同。对方或许热衷于时装流行包，或是较为关心某些歌星、影星的最新佳作。这些方面你都熟悉吗?你可以向他介绍一下当代歌坛的名星，像当代的男高音蒋大为，还有董文华、毛阿敏之类人物。这样看来，作为推销人员，他的兴趣与爱好必须十分广泛，对于各个方面情况都应当有一定程度的了解，有时候甚至要求熟悉。与朋友或同事聊天时，你不难发现每个人都乐于谈论自己感兴趣的事情。对自己不感兴趣的、超出自己爱好的每个人都不屑发表言论，即使出于礼貌，不好一声不吭，也会只是支吾应付了事。

作为推销员，在其推销过程中要遇到各种各样的购买者，他们当中每个人的兴趣与爱好!也不会完全相同。