燃文小说网

4巧用妙语敲开门（第5页）

赞美话一定要简单：如果我们在赞美客户时说：“马先生，你太太长得像仙女下凡……”这种话听起来又不真实又肉麻。

有一次，某推销员陪一位新同事去拜访一位顾客，因为这位同事平常不苟言笑，看到这位顾客就说：“王小姐，你今天看起来跟上次不太一样。”语调无喜悦感，对方就非常紧张地问：“哪里不一样?”这位同仁接着说：“看起来成熟多了。”客户听了才松了一口气。

所以，赞美的话语要顺畅，一口气说完，让对方不致感觉神情紧张。

避免提建议：在推销中，如果我们与对方交往不深，就不要给对方提建设性的意见和批评，尽量不谈深层次的问题。

当我们到客户的公司去时，对方可能会很客气地说：“你是个顾问专家，你看我这家公司有没有什么问题，你帮我诊断一下”。

你应当说：“总经理，太客气了，您生意做得这么好，怎么会有问题呢?”

“你一定要说出一点。”对方说。

“如果真的要我说的话，那就是你这个人太谦虚了。”

初次见面，目的是建立与客户的良好关系，所以交谈不言深，切勿在初见面时提建设性的建议或批评，以免对方不快。

善用缺点赞美法：也许会有很多推销员提出这样的质疑：我实在找不出他的优点，要我怎么去赞美他?这确实是个难题，但我们不妨从他的缺点上发觉他的优点。

假如你遇见一个身材很胖的人，也许外表难看，但若对方胖得有福相，你可以赞美他有“福运”。又假设你遇见一个自卑又自闭的人，他当然沉默寡言，你可以这样赞美他：“你一定喜欢看书思考，不爱说话，很有内涵，有机会我可以好好向你请教”。

有一个推销员和朋友到另一位朋友所开的餐厅吃饭，进去之后发现生意很清淡。如何赞美这种情况呢?可以这样说：“老板，你们的餐厅真不错，很清静。”

这位老板说：“哪里清静!生意很不好，客人很少。”他又说：“开销大收入少，都快撑不下去了，想顶让给别人。”

“老板，我觉得你这家店具有相当的潜力，相信再过一两年一定会发起来，到时候要你顶让恐怕你都不愿意了。”

相信这些话他听了心里一定很舒服。这就是缺点赞美法的技巧运用。

所以，诚心地发现对方的缺点，并设想将这些缺点转化为优点非常重要。热忱地赞美他人，而不是刻板生硬地像背讲稿似的，这样赞美的言词才能流利、生动，让人打心眼里爱听。

如何寻找寒暄的话题

寒暄是为了让对方了解自己，以便达到相互沟通的目的，因此，在寒暄中要适时地表现自己、推销自己，让对方多了解你，进而喜欢并主动接近你。

那么，选择什么作为寒暄中介绍自己的话题呢?

从具体活动上寻找话题：

有时候，我们去拜访客户，他们可能正激烈地谈论一场球赛。如甲A、锦标赛等赛事，都是很好的题材。我们要在谈话中肯定对方的独到眼光，从而找到共同话题。

推销的定义本来就是运用共同语言，叙述共同经验从而产生共鸣。如果我们在一些球类运动中找到与客户共同的语言，且认同对方的经验，就能产生言语的共鸣。

从面相上寻找话题：

在生活中应该承认，很多人相信面相、命运，相信从一个人外观的形象，往往能看出他未来的发展。所以面相是赞美对方的很好的话题，譬如对方的鼻子、耳朵、长相，都可以找到肯定点。

如：“郝先生，您的耳垂这么大，晚年一定大富大贵。…‘您的印堂发亮，我看您今年要发了。”他有哪方面的特征，你就从哪方面去寻找肯定点。

谈自己的经历：

在交谈时，我们可以和对方交换彼此的生活经历，作为寒暄的话题。比如：“我最近收到交通队两张罚单，这些日子好象抓得很厉害……”谈谈生活经历，借以缩短双方的距离。

谈生活心得：

我们还可以和对方谈最近所看的报道、谈最近最新的新闻媒体统计等等作。从谈话中让对方感觉到你的内涵和修养。

发掘对方的相关话题：

在对方身上发掘肯定点也是非常重要的，如对方桌子上摆的、墙上挂的、手上拿的等物件，都可以作为发掘对方肯定点的工具。

这些就是我们常用来与客户寒暄的话题。只要我们用心去留意、体会、把握，就一定能与对方热情友好地交往，并建立起良好的关系。