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四商坛纵横的应变艺术（第2页）

在使用这种方式时，千万不能显出高傲的态度，如果真造成这种效果，使用这一战略就很危险了。这时最好的回答不是说实话。在上面的例子里，你可以比较明智地承认：“我一点也不晓得此事。你听谁说起过这样的事吗?我还看不出来我们为什么要卖掉自己，除非有人出惊人的高价。”

第八种：甘做替罪羊反而能使你的买主改变主意。比如他定货过多，一时间大量压在他库里卖不出去，现在正被上司拽住不放。一个有能力将这批多余存货转向别处的推销员可以这样讲：“真对不起，这是我的过失，我当时应当看出这个问题为您指出来的。您准备处理多少?我现在为您转移去。”像这样的推销员，哪个买主不喜欢?如果问题不特别严重，又能轻易地加以纠正，那就别管责任是不是你的，只管爽快主动地承担下来。

尽管你为了让洽谈朝着有利的方向发展花了不少力气，但你也无法避免在洽谈过程中你的可能买主会经常被别的事打断。比如，电话铃响起、下级来请示问题或汇报情况、有顾客走入商店，这些都会破坏洽谈的连续性。这种现象可能会造成灾难，因为它能把可能买主的注意力引向别处，使他难以按你的设计一步步做出决定，从某种意义上来说，这给你的推销泼了一盆冷水。

想象一下，可能买主正坐在大写字台后面听你介绍产品，电话铃响起。接着他就会对着电话讲5分钟，但看得出来他脑子里还在思考刚才在电话里讨论的问题。即使他愿意也不可能立刻将注意力集中到你介绍的商品信息上。对于可能买主的这种思想状况你必须能够看得出来，并将这一因素充分考虑进去。如果你不能机智地应付这种情况，你的介绍就不会收到完整的效果，因为可能买主在继续思考电话里的问题时就没有听见你说什么。你必须抓准时机把重点再重申一遍。

你要把已经说过的内容简要地回顾一下，不能仅仅从刚才被打断的地方讲起。这能使可能买主逐步回到主题上并使他漏不掉你要介绍的内容。为了让你的话听起来不像是啰嗦的重复，你要换一种语气，用别的方式来表达。在你看准可能买主的思想已经转回来并跟上你的节拍之后，你才可以介绍下一步的情况。

拿出样品、展品或图表递给可能买主也是很好的一种方法，它能帮助你把可能买主的注意力拉回到你身上。有时，行动比语言更管用。

面对可能买主思想不稳定时，你必须使用事先准备好的有分量的话确保洽谈继续进行下去。确实的，洽谈一旦被人打断就很可能会完了，除非你能果断迅速地掌握住形势，因为可能买主往往觉得洽谈被打断是一件好事他会及时利用这种机会脱身的。如果你让他在重新洽谈后占据了主动，你就肯定会失败。

还可以用提问题的方法来解决问题。这种方法与教学方法中的任何其他方法一样都能将学生分散的精力拉回到正题上，推销员使用这种方法自然也能取得同样的成功，因为提问题能引起对方的注意。

在个别情况下，突然事件打断了洽谈，可能买主的注意力被完全夺去。再重新开始洽谈已不可能。这时，聪明的做法是停止推销活动，约个时间以后再谈，或者到可能买主家里，或者去共进午餐，反正是另找干扰较少的地方。

从大量总结出来的经验看，企业的市场营销战略必须适应产品生命周期的发展变化。随着某种产品生命周期的变化，企业必须相应改变这种产品的市场营销战略，这是企业存在的生死关键。

产品生命周期，即产品从进入市场开始到被市场淘汰为止的全部时间过程。在此过程中，产品的销售量和利润的变化有一定的规律。掌握这一规律才能使经营者永远立于不败之地。

一般情况下，产品生命周期可分为四个阶段：

第一，产品导入期：销售增长缓慢，利润为负值；

第二，产品成长期：销售增长加速，利润大量增加；

第三，产品成熟期：销售增长转慢，利润趋于稳定或下降；

第四，产品衰退期：销售额迅速下降，利润趋于零。

产品生命周期及其各阶段时间的长短，依产品含义及具体产品不同而不同。例如，产品大类的生命周期普遍长于产品品种，而产品品种较产品大类具有更标准的生命周期特性。相比之下，产品品牌的生命周期最短。但品牌之间生命周期的差距很大，如有的品牌在市场上只存在一两年便消声匿迹了，而有些传统名牌的销售历史却长达几十甚至上百年。不过，用发展眼光看，伴随世界经济和科技的飞速发展，现代产品的生命周期已普遍缩短。新产品层出不穷，老产品穷途末路，这是当代社会生产的一大特征。

有些产品因为发现新的产品特性、新的用途或新的市场（新的用户），所以使产品不断焕发青春。一次又一次登上销售和利润高峰。比如尼龙产品的销售历史即是如此。其他产品生命周期还有：有的产品一上市就很快进入成长期，而没有经过导入期的缓慢增长过程；有些产品成长期，从导入期直接进入成熟期；还有些产品一进入市场就跳过导入期和成长期，而直接进入成熟期，销量达到某一高峰后，就陡然下降，甚至趋于崩溃，一般时令性强的产品可能出现这种表现：也有些产品刚进入市场不久，就因某种原因而被迫停产，退出市场而成为短命的产品。产生这种情况的主要原因可能是由于设计的结构或造型有重大缺陷或可靠性差，使产品的性能不能满足用户的需要；也可能是试制工作草率，没有经过严格的技术鉴定；或因为展出准备不足无法正常生产；或因定价过高，打不开销路等，这些都是产品的生命周期所表现的现象。

市场新产品是刚刚导入市场的产品。如何使新产品顺利进入市场并最终成为在市场走俏的明星，这是工商企业普遍关心和期望的重大战略问题。但是，导入期的产品在短时间内是不受大众欢迎的。换言之，因为心理行为方面存在障碍，购买者常常不自觉地对新产品进行抵制。购买者的心理障碍主要表现在：相当数量的购买者不愿或不敢冒险偿试新事物，不习惯或怕损失钱财。购买者行为障碍主要表现在：购买者不知道新产品已经面市，或虽知道但无购买渠道，或有购买渠道但因价格等其他因素影响不能作出购买决定。这些障碍是造成导入期销售增长缓慢的最根本的原因。为将新产品顺利导入市场，企业不得不在信息传递和分销渠道上下功夫。包括加强宣传、广告、建立宣传机构或找人分销。而这必将增加企业在新产品销售上的投资支出。结果可能造成新产品经营上的短期亏损。不过，对新产品市场前景抱有远见和信心的企业不会惧怕这种短期且为局部的亏损，有经验的企业家都善于先失后得。

以这些企业家而言，为将新产品培养成未来市场中的耀眼明星，眼下在促销和分销渠道上的花费必不可少，企业在新产品导入期的营销战略目标，即投资以换取新产品知名度的提高，是符合企业的营销策略的。

根据导入期战略目标的要求，营销战略的重点一是促销得力，二是价格适当。具体可在下面四种进入市场的战略中进行选择。

第一、高价低促销战略

这种战略适用于对企业最有利的导入期市场状况。即企业推出的新产品正是市场期望许久的，所以购买者不存在购买心理障碍，企业只在适当沟通信息，购买者会自动传递信息，主动寻求购买渠道。企业无需要信息传播、分销渠道建设和市场试销上大量破费财力。在这种情况下，企业可以灵活掌握市场价格，尽量地定高价格。

第二、高价高促销战略

有的企业本着这一原则：大力促销、赚取高利。适用于下述情况：购买者对某种功能确有强烈的潜在需要，肯出高价购买，但未意识到本企业上市的新产品正好具有这种功能，能够满足这种需要，所以企业唯有大力宣传和广告，才能唤起购买者的购买欲望。大力促销有时还有另外的意图，即企业试图使购买者“先入为主”，尽快建立起对本企业新产品品牌的偏好，以防御其他的竞争者。

第三、低价低促销战略

企业对本地市场规模和顾客渴求本产品的程度有一定的把握，因此可以要高价。下面两种情况正好相反，企业新产品进入的市场由对价格十分敏感的购买者所构成，且市场上不同程度存在着替代产品。慢速渗透战略适用于替代产品较少、市场规模较大的情况。重点是：适当促销以节省支出，主要靠较低的价格和优于替代产品的功能吸引潜在购买者。

第四、低价高促销战略

即企业以低价和用大量的促销费用来推销新产品，以最快的速度来进行市场渗透和提高市场占有率。企业采取这种战略的条件是：市场规模大；潜在购买者对这种新产品不了解；大多数购买者对价格都很敏感；潜在竞争的威胁大；企业的单位生产成本随着生产规模的扩大和生产经验的增加而降低。