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第九章 法则9 督促手腕法则（第1页）

第九章法则9督促手腕法则

1．不可取之法

作为领导，主要的职责就是督促下属工作。

可是，如何才能有效地督促下属工作呢?不少企业的领导和主管选择了强迫、威胁和恐吓。事实上，这三种方法也是最常用的。可是很显然，任何一个领导采用这三种方法都属无奈之举，因为它们的效果不但不好，有时甚至给企业带来负效应。然而，为什么这三种明显失败的方法还是被用作领导督促下属工作的主要手段呢?为什么不能用更好、更有效的方法呢?

答案就出在领导自己身上。

很多领导人明知道说服是让下属们做好工作的最好方法，也明知道说服要比强迫、威胁、恐吓更有效，可总免不了有用降级、解雇、调动边远地区、暂时停职或者免去特权等方法威胁下属的情形，其原因多半是除了这样以外再也想不出什么别的办法了。正像一位经理说的那样:“我知道我不应该用威胁或者让人不安的方法去对待一个员工，但有的时候，我简直要气疯了。我已无法控制自己的感情，只好对人咆哮发泄一通，我知道那很不好，但除了发火以外，我不知道还有什么办法解一时的恼怒。”为什么像这样一位很有工作经验的经理会用威胁的方法督促人们做好工作呢?这是由于沮丧、恼怒、忧虑、没有耐性、缺少时间等各种压力促成的，此外，他也有许多难处和恐惧，像我们一样，他也是一个人。

恐吓、强迫和威胁，不管你使用其中的哪种方法，都不能使你得到你所希望得到的结果，不仅如此，这其中的任务方法都不能给你带来卓越的驾驭人的能力。

就让我们拿那个企图用解雇、降级、罚款停职、调转或免去特权等方法来威胁工人服从他的指挥为例吧，其结果会怎样呢?我敢向你保证，他会发现不仅没有把别人吓住，反而使自己陷入被动的地位。因为他将面临士气低落、不服从、旷工、质量下降，产量降低、废品增加、盗窃等各种各样的问题，严重的还会出现怠工现象。正是由于这种原因，不宜采取威胁、恐吓或者强迫的方法，采用这种方法只能会使问题越来越多，而不是越来越少，而且采用这种方法所引发的问题一般都比原有的问题更难于解决，最值得注意的是，采用威胁、恐吓或强迫的方法只能导致仇恨，只能导致对抗情绪。惧怕老板的人很快就会变成痛恨老板的人，然后就会处心积虑地诋毁他或破坏他。

因此，我诚恳的奉劝各位领导这一句：请不要再犯使用恐吓和强迫以求获得卓越的驾驭下属的能力的错误，那样做迟早会失败的。只有对奴隶或者犯人才可以使用恐吓或者暴力的方法，但是一有机会，他们也会奋力反抗的。但若是你引导下属，他们会高高兴兴地跟着你走。

如果你也曾使用过这三种失败的方法督促下属工作，请立刻改正过来，并尝试用说服的办法牵引他们前进。

2。克服惯性

你需要记住的第一件事便是：每个人都是一种习惯的创造者。他不愿意改变自己的习惯，原来是什么样，他就想保持什么样。他总是那样想问题和那样行动。这使他感到又自然又舒适。任何一个人都不希望自己的生活习惯被别人打乱。任何遇到新思想、新方法，甚至是做事的不同方式，都会遇到一定的阻力。

那为什么人做事总有自己的一套办法，或者总是按照自己的习惯去做呢?原因有二：首先，那是一种习惯。其次，是因为他们觉得那样做对他们自己有好处。不管这种好处是他们想象之中的。还是真实的，都没什么关系，都没什么区别。只要一个人认为那样做会得到好处，他就会那样做。假如一个人相信生白菜汁能治他的胃溃疡，他就会喝生白菜汁，不管其有多么难喝。

也就是说，无论是思想还是行动，每个人都有自己的惯性，你的下属也不例外。但当你的某个下属的惯性思想、行动与整个队伍不合拍的时候，你有必要改变下属的固有想法，督促他和别的下属保持一致的工作进度。怎样做呢？

当然，像上节所说的强迫、威胁或恐吓是万万不行的。当你想改变一个人的思想方法和工作方法的时候，你就必须得这样做。如果你想让他改变他的工作习惯，就给他提供一种新的工作方法，这种方法能使他获得比他原来使用的方法更大的好处，只有这样，他才有可能接受你的新方法。让他知道，当他按照你的要求做了之后，他会得到什么具体的好处。例如，告诉他这种改变会怎样提高他的工作效率，提高工作效率就意味着更省时省力。让他明白，这种提高效率将会给他带来一种成功的感觉，向他指明这种成功是他的一种骄傲，会使人们感到他更重要，只需采用一个微小的变化就能使他获得这三种巨大的好处。这是说服一个人改变自己的想法或做法的最快捷、最可靠的方法。向他显示如果他按照你的要求做了，他将会得到什么好处。如果你一时还想不出能为他带来什么好处，你就要不断地想，直到你能想出为止。

另外，不要要求他去改变什么。当你要求一个人改变某种不适当的工作方法或者纠正某种不良的习惯时，其含义是他错了，你对了。但不能强调这一点，不要让他丢面子，也不能让他感到难为情。让他保持尊严和自尊心，因为那也是人的基本需求和愿望之一。只要你强调指出他按照要求做了会得到什么好处，他就会按照你的要求去做。那样就不难改变他的思想方法了。当他这梓做了以后，你也就获得了卓越的驾驭人的能力。

这么轻易而又自然的方法你为什么不去采用，而要用强迫、威胁和恐吓这些不明智的办法呢?

3．让下属看到利益

如果你要督促下属改变想法，按你的方式工作，最好的办法就是告诉他如果这样做会有什么好处，而不要絮絮不休地告诉他你那种工作方式的特点。因为利益永远是牵引一个人前进的最好的诱饵。记住：没有人会对特点感兴趣，即使它有多么特别；吸引人的永远是利益。

不知你看没看过类似这样的商业广告：“我们的目的是这个月内要出售大量可乐。今天就请你来看看我们，帮助我们达到我们的目的。我们想卖给你可乐。”你对所有这些话有什么反应呢?是否无动于衷?你会说：这厂家要卖多少平可乐不管我的事，我对他们要打破什么样的销售纪录毫不在意；他们的目的和我有什么相干，他们希望的事情与我不发生任何关系。我需要的是买他们的可乐我会从中得到什么利益。我想知道的是与我有关的事，我只对我自己需求的事感兴趣，而不是对他们需求的事感兴趣。

为了获得驾驭下属的卓越能力，你有必要既作推销员又作经理。你想推销什么?你自己，你的思想，你的方法，你的程序。如果你想让你的下属抛弃他们的旧思想，接受你的新观点，你就不能采用上面我说的那则推销可乐的电视广告的做法。你的下属根本不关心你想怎样，不关心你想达到什么目的。不关心你想打破什么样的记录。他们想知道的是他们在这之中能够得到什么。你必须得告诉他们，他们接受了你的思想之后会得到什么好处。人们往往不愿意轻易放弃他们的旧思想，除非他们确实相信他们接受了你的新观念之后他们会得到更多的好处。

利益是人们最关心的事情，每个人在他按照上司要求做一件事情的时候，首先考虑到的就是他将会得到什么好处。这样，你就需要知道人们需要什么好处，从而有针对性的提供这方面的好处。如果他在某个特定的时期不需要那种好处，你的努力不就白费了吗?正像一个推销商所说：“你不能试图将一块废铁卖给一个人。”如果你提供的那种好处正是他当时不需要的，那不就等于你在向他推销一块废铁吗?他是肯定不会感兴趣的，你必须向他提供有价值的东西，而且还得是那个时候他正需要的。

再告诉你一种前面不曾提过的好处可供你考虑。你可以经常唤起一个人懒惰的感觉，但你不能当着他的面向他直说。正像那些一流的推销员那样，你必须转弯抹角地说，你可以说它舒服，说它方便、省时间、省力气、有效率，或者其它委婉的溢美之词。但你心中得有数：每个人都是能懒就懒，得闲就闲的。要在你的雇员中唤起他们懒惰的感觉，但不能直说，可以将它美其名曰：省时间、省力气。这样，他们马上就会买你的账，因为他们也想在工作中省点力气和时间。

利益永远是下属最感兴趣的东西，它无可替代。

4．解决顽固分子

领导的督促工作，往往会在那些头脑顽固的下属面前碰壁。如何才能对付他们?