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第十章 奖罚分明的管理（第2页）

纽约一家一流印刷公司的董事长万德先生，有一天必须纠正一名技师的态度和观念，但却不愿意伤害他的自尊心。这位技师负责维修公司里数十台打字机以及其他昼夜不停运转的机器。他抱怨工作量太大，工作时间太长，所以要求一位助手帮助他。

万德先生既没有另派助手，也没有降低工作分量和时问，但他使对方感到非常满意。原来万德先生给这位技师一问专门的办公室，在门口钉上“维修科科长”的名牌。这么一来，他就不再是普通技工，摇身一变而升为维修科科长了。他被其他同事承认具有这一方面的能力；满足了他的自重感。这样一来他将过去不满的情绪，统统忘掉了，而且更卖力地工作。

鼓动人心以利诱之

鼓动一词来源于古人作战的击鼓鸣金，古人擂鼓有三点作用：一是指挥作战；二是振奋士气；三是震撼敌方。如何利用自己的口才鼓动下属齐心协力从事某项工作，领导自身也需要一些技术方面的培养。

拿破仑是一个很懂得语言的激励作用的人。当他带兵去意大利的时候。看到那些衣衫褴楼，饥饿的士兵，便从衣食方面为他们树立目标，鼓动他们说：“弟兄们、你们都半饥饿，半**了……我将带你们到全世界最富足的地方去。……可以找到繁华的都市和富足的州县。你们可以从衣食上得到满足，你们会成为家乡的英雄，你们可以回到家乡去，你们的乡邻会把你们指给一个个人看，说：‘他是在法国军队里的’。”如果一个领导在管理活动中有意识地使用鼓动、激励的手法，相信他会收到事半功倍的良好效果。

鼓动人，也是一门学问，同样一件事，善于鼓动的，可以激励人们奋进；不善于鼓动的，不仅收不到激励人的效果，而且还会使人丧失信心。那么，应当怎样去鼓动人心呢?

1。以“利”诱之

比如，登山时，如果大家精疲力尽不想往上爬时，领队说：“再爬一段路程就到山顶了，不加加油，算是男子汉吗?”这样效果肯定不会好，很多人就会放弃登上山顶；如果说：“山顶的风景真是优美，那根本是无法用语言表达的，你们再过20分钟，就可以对那美景有最真切的认识。”昕了这些话，大家就会精神十足，一鼓作气爬到山顶。我们平常遇到的事也是这样。当公共汽车门口站满了人，上上下下都不方便，想鼓动大家往里走走时，如果乘务员大喊“往里头走”，一定没有用，大家谁也不会动弹，但如果改说：“里面有空位，请往里走。”大家一定会往里头挤。这些例子说明，不管事情多么艰难、多么麻烦，只要“有利可图”，人们大都不会抱怨，会听你的鼓动。

2。激发潜力

对于没有自信的人，最好的鼓动办法是要及时告诉他：“你一定办得到。”以此来坚定他的信心。据说，某著名说书艺术家，年轻时对自己的表达能力很失望，几乎丧失信心，很多次想不干了。但他的妻子总是鼓动他：“你的说书有趣极了，一定能成为一个了不起的说书家。”妻子的一番话，让他再度有了自信，后来终于成功。不管是什么人，只要不停地告诉他：“你一定可以做到。”都会增加其自信心。相反，如果一直听到的是“你会失败”、“一定不成”，就可能导致真正的失败，并陷入没有信心、自暴自弃的恶性循环中。

激发下属潜能的方法

作为领导应如何激励部下创造新成绩呢?

一般来说在激励下属努力工作方面有三个很重要的原则：

（1）使用自我激励警句，以控制自己的心态。

（2）确立目标比没有目标更使你易于认识那些会帮助你达到这个目标的事物。如果你具有积极的心态，你把你的目标定得愈高，你的成就也将愈大。

（3）在任何事情上要想取得成功，都有必要了解那些事情的发展规律，并了解如何应用这种规律，还有必要定期从事建设性的思考、研究、学习和计划。

在当你积累了工作经验之后要将它们与下属共享，并用行动亲自实践这些原则。并确定高目标，力争达到。每天早晨你要命领下属都对自己说：“我觉得健康!我觉得愉快!我觉得大有作为!”。

当确信自己销售工作很熟练的时候，就把一群售货员召集到自己的身边，把他所学到的经验教给他们，并用他的公司的训练手册中所提出的最新、最好的销售方法训练他们。他让他们树立高销售目标，并用积极的心态去达到这个目标。

每天早晨你领导的小组都聚会一次，热情地同声背诵：“我觉得健康!我觉得愉快!我觉得大有作为!”然后他们一起笑，互相拍拍背，祝贺一天的好运气，然后各人干自己的活，去完成他们当天的销售定额。给他们每人都定了一个目标，你会获得这样的经验：

定期确定目标，而且相信能达到目标。只要用积极的心态去干，他们就能达到预期的目的。

应用自我激励警句，以便持续地保持积极的心态。一起享受随着圆满完成工作而俱来的快乐。

那么，领导要如何去激励下属呢?

1。激将法

激将法的原理是抓住有人心浮气躁的弱点，或刺激其痛处，使其失去理智的方法。激将法一般来说，有如下几种：一是“明激法”。就是针对对方的心理状态，直截了当地给以贬低，用否定的语言刺激，刺痛之、激怒之，使之“跳起来”。二是“暗激法”。就是不就事论事，而采取隐晦、旁敲侧击的方法去激励下属，刺激下属，或有意表扬第三者，暗中贬低对方，激怒起下属下定超过第三者的决心，从而达到促使下属努力工作，完成任务的目的。三是“自激法”。就是一味地褒扬对方光荣的过去的状况，而不提及其现在。

激将法又有正将法和反将法两种，正将法用于激励朋友，这种激将法不能只采取简单的否定或贬低，而要“贬中有导”，既能激励他的意志，又要指明其奋斗方向。反将法用于对付敌人，目的是把敌人刺激的越失去理智越好。在军事战争中，采用反将法十分普遍，而在现实生活中，采用正将法往往更为多见。许多仁人志士正是在以激怒后发愤图强而走上成功之路的。

著名画家徐悲鸿，原名徐寿康，曾先后担任过家乡三个学校的图画教师。离家三十多里，徐老总是徒步往返。一次徐老去吃喜酒，因穿布长衫未穿绸衣而遭人冷落，从此立志不穿绸衣。他想进学堂深造，却无法弄到学费，深感世态炎凉，悲从中来，犹如鸿雁哀鸣，遂改名悲鸿，并一直以哀鸿自勉，发愤绘画，终成大师。贫寒从来都是孕育成功的土壤，但缺了徐悲鸿这种自激自勉的志气也是不行的。

无独有偶，著名律师克莱伦斯·达罗的成功之路也是这样开始的：有一天，他想抵押一批财物借二千美元来买房子。交易就要做成时，借款人的妻子在旁边插了一句：“别犯傻了——他永远也赚不够还债的钱。”达罗本人原来也很怀疑是否还得起借款，但是听到她的话之后，“情况就完全不一样了”。这一天他气得简直要发疯，他感到了从未有过的极度轻蔑，因此下决心努力去工作而取得了成功。

2。鼓励法

下属的工作效率在什么时候能够达到最高峰呢?研究显示，下属通常在领导人对他们进行肯定、赞扬和容忍等正面激励的情况下能够发挥出巨大的潜能。下面两条经验是人们最常采纳的鼓励下属的方法。它包括：

（1）做一个豁达大度的领导人。成功的领导必须要做到能力加魅力，而最密切相关的人格魅力就是“度量”和“器量”了。由此可见，领导必须做到宽宏大量，不在鸡毛蒜皮上与部下斤斤计较，不对部下挑三拣四，勇于承认自己的错误，这样才能留住员工的心，让他们更加卖力地为你做好工作。

刘邦在许多人的眼里是一个地痞无赖，实际上他是一个豁达大度的人。为人仁厚，喜欢施予，胸襟豁达、开阔，常表现出宽宏大度。他为人并不小气，对手下十分大方，从不把自己的意见强加在部下身上，而乐意去倾听部下的意见。对于“战利品”，他也决不会一声不吭地收入自己的口袋，而是悉数分给部下。他与韩信在讨论带兵时，韩信对他说“您带兵不能过十万，而我带兵多多益善”。对韩信的话，刘邦也笑着同意了。韩信在打了胜仗后要求加官封爵，刘邦在张良的暗示下立即封他做“齐王”。当陈平要施反问计时，要求用五万斤黄金，虽然手头不宽裕、刘邦还是如数划拨，没有呼天喊地，大惊小怪。

由此可见，正因为在平时的言行举止中，刘邦都表现出了豁达大度，网罗了不少俊才为他奋战沙场，最终使他成为汉朝的开国皇帝。

（2）让下属知道你对他的期望。曾经在松下公司任职、后任三洋机电副社长的后藤清一，专门写了一本《叱责经验谈》记述了自己被松下叱责的事情。有一次是后藤担任一家新工厂头目的时候，松下吩咐当日留下五六个人加班，但实际上只有后藤一个人留了下来。松下来视察询问工作是否完成。当他知道工作还没有做完时，毫不客气的叱责了后藤，说他：“实在太不应该，怎么连你也做这种事情。”后藤听后无言以对，再三点头道歉。

令人不可思议的是，后藤听到这样的训斥之后，不但不气反而十分高兴。为什么呢?他在书中这样解释到，松下的那句“连你也做”令他十分意外。这句话分明隐含了松下对于后藤格外的赏识之意，比起其他人来，松下对于后藤寄予的希望更高。这令后藤十分的欣喜。这就是叱责的技巧，在叱责一个人的时候，使对方觉得自己的存在比别人更重要，因而会产生惭愧自责的心理，这种叱责是十分有效的，而这更使得部下努力的工作。

使员工懂得待厂如家

《孙子兵法·作战篇》中说：“杀敌者，怒也；取敌之利者。货也。车战，得车十乘以上，赏其先得者。”意思是说，要使军队勇敢杀敌，就要激发士兵对敌人的仇恨；要使军队夺取敌人物质，就要以财货奖赏士兵。所以，在车战中，凡缴获战车十辆以上的，要奖最先夺得战车的人。

由此可见，采用奖励的办法是激起士兵奋勇杀敌的秘诀之一。在工作中，倘若你能很好的掌握奖励的方法。那你就可以令你的部下为你尽心尽力地工作，为公司获取更多的利益。

日本桑得利公司老板井信治郎就是个极善应用奖励的方法的人。