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第14章 商战中的起死回生（第3页）

相信这个具有105年历史的公司，将会垄断整个房地产信息服务。”

我回了佛蒙特州一直在想，多久之后会被他挤下台。如果他接受了提议并留下了我的员工，那么5年内我就可以赚60万美元，比我几个月前投入公司的钱还多4倍。但是现在已经不可能了。

第五节害怕失去是一个很好的驱动力

我决定坚持到底，尤其是一定要继续办房价参考有限公司。为了延迟银行交易所吞并我们公司那天的到来，我们只有提供更优质的服务。具体做法如下：

■坚持价格比他们低，而且保证数据发送得比他们快。我们把印刷、校对和寄送的时间减少到每个月的最后一个周末。而B&T的大部分事情都是采取外包的，所以要印制出来至少也得花两个星期。

■提供更令人满意的信息。两年多了，B&T发行的数据都是各城镇的一些毫无意义的房地产平均价格，而我们发行的是中间价格。

■提供延长付款期限的服务。房地产代理人通常都会有资金周转不正常的时候，B&T这时通常就会立即取消对他们的服务，而我们则是一直服务并等着他恢复正常。

■提供免费电话号码800。而B&T的电话是收费的，所以即使你是从另一个州打电话给我们，都要比打给B&T便宜。

■提供更高质量的数据。在居住人口超过1万人的城市，我们通常就会购买房产性质的报告，除此之外，还提供一些诸如建筑设计风格、房间数、浴室等。

■比我们承诺过的派送得多。我们提供有三个环的活页还有订单。这两个特色都是我们的竞争对手所没有的。

■保持与客户的接触。我经常会亲自写信给那些新客户，而且每年都会总结客户的满意程度，要他们给我们提一些可以改进服务的建议。我们也会在一些节日，比如圣诞节、万圣节的时候给他们寄贺卡。

简而言之，我们没有给潜在的客户任何一个不买我们的理由。这几个理由足以说服他们相信，我们的服务是最好的。

我们的付出得到了回报。除去10%倒闭的或被人合并的房

地产公司，我们的更新率为90%，而且每五年我们的客户就会平均增加25%。

利用从一个服务获得的现金扩大另一个更有前景的服务

我们把市场重心放在开发数据产品上。虽然每年新客户的数目都在减少，但是资金还是足以让我们发展数据服务。我选择集中精力做房地产数据服务的原因，是它更新率比较高，而且我们可以采取邮寄直销的方式来进行销售，当现金流允许的时候，我们就把生意扩大到其他四个州——新罕布什尔，罗德岛，佛蒙特州和新泽西州。在每一个州，我们仍然坚持高质量低价格的服务，从而又赢得了大部分客户。

我们甚至还用存储在电脑里的房地产销售的价格，开始了几种新的服务。这五种新的服务项目是：。

银行市场占有率报告。我们发行每个城市或县里的每个银行对抵押品的纪录。

期满报告。因为住户的保险政策是房子购买一年后才生效的，所以我们给那些保险代理人发布了即将期满的住户。

把数据存储到磁盘或磁带而不是纸里卖。

个人资产目录。因为我们知道每一个房屋销售人的出售价格和抵押，所以就可以计算出他们的人均收入。

特别报告。债权公司向我们购买过高利贷的人的名单；行政人员用我们的数据分析银行有没有过红线；办理离婚的律师用我们的数据来确认是否有人在过去几年内在某地买了房子。

不要用价格衡量价值

1989年，美国邮政局举办了一个关于直接邮寄的专题研讨会。它的价格是10美元，在我的预算之内。半天后，我发现我正在做

直接邮寄的生意。不管怎么说，在听这个专题研讨会之前，我还从来没有这样想过。

现在，我有了一些新想法，并发誓要成为这个领域的专家。我读了所能找到的关于这方面所有的书，而且每个月都会测试一下自己的邮寄管理水平。我还答应在公司举办一个这方面的讲座---因为教授别人是学习中最快的一种方式。当我决定举行讲座的时候，我还什么都没开始学，但现在我已经是这方面的专家了。

寻找有利润的卖点

每年，我们都会邮寄给原来提供服务的那五个州的房地产代理人，增加了一位这样的客户是再好不过的事了。因为一个数据目录就能增加两倍的数据反馈率，然而这些都仰赖于那些新房地产公司。我想到哪里去找这些新房地产公司呢。没有人提供这样的单子。

我们的解决方法就是密切注视电话簿上面的新增电话号码。一旦发现，就立即编入新代理人的目录里。这张单子虽然很小，但是对我们来说就犹如淘金一样难。

我在马萨诸塞州发现一个名叫邮寄导购的公司，他们正在向

七个州进行发行新公司的名单的服务。我立即打电话给那个公司的主席，说我对他们公司的名单很感兴趣。

这个电话使我们发生了一系列戏剧性的变化。我把公司原来的城镇房价数据之家的名字改成了城镇数据公司，这看起来好像只是个微小的变化，但它却反映出公司重心的转移：从“房价”到“数据”。这是巨大转变的开始。

第六节教你4条经验

■打败占优势的竞争对手是有可能的。把你所有的精力都集中到提供高质量的产品或服务，你最终将获得成功

■时间安排就是一切。当然，你通常不能左右时间，但是有时，就因为时间安排，最无关紧要的事情都会变成最关键的转折点。个人破产之后还是有前途的，只要有积极的心态，破产只是新的开始，而不是结束。

■现金流入一定要大于现金流出。不管资产评估表看起来多好，每个新公司的最终目标都是正资金流。