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第14章 商战中的起死回生（第2页）

不要盲目的降低价格

公司建立一年之后，我们已经抢走了殖民公司40%的客户。然而，这个数目仍然让我不满。事实上，商业上存在的惯性比很多人想象的还要大。这时，市场概念公司的合资人Bill（比尔）想拿他持有的公司股份跟我合并，同时幸运的是，我一个朋友的父亲她留下了3000美元的遗产，她把这些借给我做投资，希望我给她12%的利润。我答应了。

第三节一定要签订“婚前”协议

比尔和我以每人占有50%的股份进行了合资。我们签署了所谓的“切饼干”协议。还记得两个小孩切饼干的事吗？一个小孩切，而另一个小孩先挑选。重要的是切饼干的人要学会把饼干切得很平均。但不管怎样，先挑选的那个人总是更占有优势的。

我们的处境是这样的，比尔和我两人中的任何一个人想解除关系的话，那个提出要求的人就必须为他那半个公司写下一纸文书，然后另一个合伙人就有两个星期的时间考虑他在这次交易中要做卖主还是买主。如果你不给他选择做卖主或买主的权利的话，那么就没有商量的余地。

这种协议解决合伙关系是最公平的。我认为，在分割饼干时应遵守一个法律程序---切割协议，它对买主来说更是至关重要的。如果其中一个合伙人更富有，并且知道自己的合伙人不可能出很多钱，然后就把价格抬高到50万美元是很不公平的。一个价格不能高到让合伙人买不起的地步，在这种情况下，分期付款是可以接受的，这能让任何一个合伙人都有成为买主的可能。

签署了“切饼干”协议之后，比尔和我就将房价参考有限公司和市场概念公司合并成一个新公司，我们给它取名叫做城镇房价数据之家。虽然我们为把比尔前合伙人的公司股份买过来花了不少钱，但是这个合并的公司仍然有流动资金。对我来说最大的好处就是，我第一次领到了薪水。合并公司还有其他一些好处，最重要的是数据库。房价参考有限公司把房地产的信息卖给所有想要的人。我们迅速对信息进行大幅度的降价。有两个竞争对手直接同意把他们的公司卖给我们，以为他们再也忍受不了价格战了。

第四节会计师都是蹩脚的管理者

比尔的妻子卡洛是会计注册师，她除了负责我们公司的账务外，还担任公司总经理。我们也决定把两家公司的办公地点搬到她在剑桥广场买的一栋房子内，但是遭到了员工们的反对（现在有10个）。他们不喜欢新老板（比尔），也不想在佛拉明翰和剑桥两头跑，于是他们都请了两个星期的假。

我讨厌人事纠纷。这些事在我自己管理整个公司的时候就已经够糟的了，现在因为我只管理半个公司，所以觉得更糟。我刚

完成了博士论文，而且也得到了一些全职教师的工作。拥有城镇房价数据之家公司一半的股份，对我来说已经不是什么有趣的事情了。我启用了“切饼干”协议，并打算以20万美元（5年内付清）卖掉公司一半的股份。这对我一年前创办公司时投入的13000美元来说是个很好的回报。

要与合伙人经常交流

比尔和卡洛叫我跟他们再谈谈我的想法。我说，最主要的问题是卡洛，第二个问题就是剑桥。卡洛很高兴，她也不喜欢做管理人，因为她想去做会计师，而且也可以把她在剑桥的房子租给别人。我同意派遣一个新的总经理到佛拉明翰，而且员工肯定也会很高兴担任这种职位。

即使我们安排了一个工作出色的MBA担任新总经理，但是内部的和谐还是只持续了几个月。比尔还是喜欢辱骂这个经理，还

有其他员工。

你永远也无法预知还会做点其他的什么

所幸的是，“切饼干”协议可以让我轻松地脱身。我所要做的就是降低价格，降到比尔愿意买为止。几个月前，他错失了一个可以以20万美元的价格成为公司的买主或卖主的机会。我开出了

一个新价格——15万美元，觉得这个价格应该能让比尔同意

把我的公司股份买走。毕竟，如果他对20万美元漠不关心的话，那么15万美元总该可以了吧。

两个星期后，比尔说他想做卖主。他说我有管理公司的能力，但是他没有。我刚在佛蒙特州签了一年的房租，而且现在还有一个公司，所有的客户都在马萨诸塞州，还想把总部搬到佛蒙特州。

我还觉得自己跟新雇佣的总经理有点小问题。我用好工作把他吸引来公司，而且他干得也很出色，但他有妻子和两个孩子，所以不想跟我去佛蒙特州。于是我决定给他1万美元的两地分居费，虽然说这个费用几近使我们财政亏空，但我觉得对安家来说是很必要的。

时间就是一切

一天晚上，我刚决定要开车到佛拉明翰，告诉大家我要把总部迁到佛蒙特州的事时，就接到了公司经理的电话“做好心理准备了吗？”他问。我说没有，但是任何消息我都可以接受。“真不好意思，这个好机会我实在无法拒绝。”

这个电话是我们公司成败的关键。如果没那1万美元的额外

付出，我真的怀疑公司会完了。

1986年12月，我把马萨诸塞州的公司搬到了佛蒙特州的一个地下室。我在佛蒙特州只雇佣了三个人来代替原来在佛拉明翰

工作的八个人，还在马萨诸塞州雇佣了两个人负责录入数据。每个星期三他们都要熬夜，把一周的数据整理好后，在星期五或星期六传到佛蒙特州。

前两年，要让我们的公司正常的运行，对我们来说都是个极大的挑战。我从市场概念公司带过来的会计数据，对我们简直就是个灾难，它使我花了整整一年的时间才找出我们的客户是谁，他们付了多少钱，欠多少钱。

1986年末，我卖了在23年前以365美元买的一块地，它现在涨了28000美元。我用其中的1万美元付了过期的个人所得税、罚金还有利息，剩下的钱买了一个一层楼的小单间，但员工们（现在是5个了）都觉得在地下室工作很郁闷。于是我们把地下室的办公间搬到了一楼，这样他们就可以在窗户旁边工作了

当心皮洛士的胜利

我们的房价参考有限公司对殖民公司施行的价格战终于可以告一段落---殖民公司屈服了。坏消息是他们把公司卖给了银行交易所，这是一家拥有105年历史和7200个房产周报订阅客户的公

司。不久，四页的广告就开始出现在各种报纸上，以宣传他们的新服务---房产参考价。显然矛头直指我们。

虽然很高兴我的旧公司倒闭了，但是也很担心银行交易所会把我生吞活剥，尤其是现在把总部搬到了佛蒙特州。他们在各方面都比我们更容易接近客户，而且已经有客户开始订阅他们的周报了。

当你觉得即将失去一切时，先试着把它卖出去

我打电话给这家公司的主席提姆，约他在波士顿见面，想把公司卖给他。那时，我们有1000个客户，而且营业额为30万美元。我愿意放弃五年来公司40%的账面现金。他第一次接手之后就将获得40%的利润。更重要的是，等我退出之后，因为没有人再跟他竞争，所以他可以把订阅的价格提高，那么他就可以赚两倍的钱。

“我正想把你踢出局的时候还需要买你的账目吗？”他说，“我