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第8章 别让利益从你的身边溜走（第3页）

尽量减少使用固定花费

对于刚起步的公司来说，用那些固定花费太奢侈了，所以如果能让复印公司印的东西就千万不要自己印。

我们目前处在这种情形下：三分之一的现金用于买房地产，剩下的买仪器并支付新客户发展。我一直在等政府来回收那个房子，但后来才知道他们的申请没有得到城里的批准。

几个星期以前我还在为成功而高兴，但现在却用光了所有的钱，而且无法避免一些情绪不满的人跑到公司里来闹事，他们把红油漆倒到折扣券上，以至我们花两个星期的时间去整理它。

申请保险是赢得公共资助的办法之一，但我们公司没有申请，所以花了很多时间在法律业务处理上，最后还是由一个叫克尔森的律师帮我们解决了问题。

当心投资者消失

最后我们可以销售股票了，但是投资者都消失了，只剩下了15个的股票，而筹到的50000美元中大部分钱都是我朋友信任我才投的。三个月来我们都忙着卖股票而顾不得管理公司，筹齐了钱之后才发现公司什么都没有剩下：没有折扣券，没有新发展的用户。他们把我们口袋里的现金偷光后就跑了。

不要派遣一个男孩做男人的工作

雇佣学生来做推销员犯了两个方面的错误：第一，学生在推销时受到了很多次的拒绝之后便会放弃。更糟的是，他们在做成功了3、4个项目之后，会拿着薪水走人，留下几个毫无利润可言的客户。而我们在17个州还有很多没有做完的项目。

第二，学生在赚到钱之后通常都会拉帮结伙地搞庆祝。一个月后30个学生全跑光了，这虽然解决了现金周转问题，但从长远利益看他们阻碍了公司的发展。

我们还得到了另一个坏消息。原本与格林斯签订合同的客户，年底并没有再给我们寄来新的服务目录。原因是他们觉得不值得做什么宣传，我们也无法说服让他们。其他问题就完全出在业主身上，他们根本就不关注广告给营业额带来的影响。一个家具商说，我们的项目没有给他带来任何好处，所以他打算终止合作。

商人总是变化无常。他们每年都要在不同的地方做广告，即使我们的广告能带来好效益，但他们都认为换一种形式可能会得到更高的效益。换句话说，如果这些商人了解我们销售的全过程，了解我们如何联系新住户，如何将他们的产品推荐出去，这些商人肯定就会继续留在“服务商家”。

很显然我需要用新方法来销售项目，因为我已经雇不起推销员了。我打算用特许的经销方式将每人3。5美元的价格承包给个人来经销。我可以给他们提供销售材料、样本折扣券、商务卡等等，还会提供为期三天的综合培训。

特许经销将做所有的销售。我们会把新住户的名单集中起来，然后再印刷折扣券，并邮寄出去。我们至少要等到12个商人签合同之后再给他们邮寄包裹，而且需要得投资50%的钱到这个特许经销中。

幸运的是，总有不少人来买特许经销权。我们在不同城市粘贴了名为“属于你的公司”的广告，还花500美元租用了一个广告板做路线向导，并在当地电视台做宣传。这无疑对各行业的人都很有吸引力。

不久后我接到了一个从加利福尼亚打来的电话“我是国际商务机会指导服务公司的代表”他解释说，“我们是向‘高级商务公司’提供服务的公司，您的每一向业务都需要我们的服务。我们会联系那些应聘者，然后会把他们推荐到贵公司。”

“你告诉他什么？”

“你叫我说什么就说什么。”

“你想知道关于我公司的一些情况吗?”

“当然不，只需支付25美元，我就会替您应对每一个来访电话。”

我从不用这种诈骗性质的服务。

要卖我的这个特许经销权确实需要推销技能比较娴熟的人，但目前又没有那么多的资金雇佣人。而现在竞争对手并不需要你花不太多的钱就能办到这些事情。

每个售价为3500美元的特许经销权都能让我纯赚2000美元。至于路费、住宿费还有24小时训练的材料费则平均会花掉我1000美元。我们在20个城市卖特许经销权，净赚了40000美元，这直接成为创立公司最强有力的现金支持。

对大多数人来说，卖特许经销权也许很困难，但对像我这种天生的推销员是很容易。

第四节一年轻松赚50万美元的方法

我很快领教到了“否定”销售的魔力。这些完全没有销售经验的人要求我卖特许经销权给他们。

我尽量把特许经销权卖给那些有销售经验的人，因为我不能到时候空着两只手回去。最后，20个特许经销商店中只有2个人成功了，几年后他们还联合在一起。我以170000美元的价格把特许经销权买了回来，然后再把自己的转手了。

除了卖特许经销权以外，开“服务商家”公司使我们没赚到一分钱。但从这个没有成功的公司里，我学到了很多对日后创业有重大意义的东西。那种你从深信能成功而最后失败的事情中学到的东西是任何的东西所不能及的。我觉得这次的经历要比在

大学时学到的东西还要多。

第五节5个必备的创业常识

■成功的新公司是以市场而不是产品为基准。新公司不是产品驱动就是市场驱动。靠产品驱动来发展新公司，企业家往往要挖空心思地想出某种能让人喜欢的新产品。靠市场驱动，企业家是依据在市场还未能满足人们需求的情境来开发新公司的。

■想用佣金的支付方式雇佣一个长期的推销员是不可能的。因为他们推销时会有动力，但当他们一旦遇到更好的销售机会，往往就会一下子就从你眼前消失。

■要找到一个好的推销员对每个公司都是一件很大的挑战。

■拥有特许经销权的是卖主而不是买主。做特许经销商店最大的好处就是，你不用自己去琢磨经营方法。但是，你不用非买这些商店，只要去远一点的地方，那儿的人就会告诉你经营这种店的诀窍。当然，凡事都有个例外，不如麦当劳就不会。

■机会不等人，所以要快。如果我们的“服务商家”公司不抢在别人之前在个大城市发展客户，也许会输得更惨。