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第8章 别让利益从你的身边溜走（第2页）

在这次寻找天使投资人融资的过程中我学到了一点，就是：你一定要去寻找那种干过这行的人，那样，他不仅会给你免费提供建议，还会比不熟悉这行的人投资更多的钱。

第二天早晨我在2号天使投资人的办公室见了面。他迟到了，抱怨说他司机驾驶的劳斯莱斯出了问题。随后我们彼此自我介绍了一下。他的秘书还纠正了我对他的名字“皮尔斯”的读法。“这是个波士顿旧姓”她解释说。当他打开一本破旧的笔记本问我的名字怎么拼写时，我们的谈话开始有点呈下降趋势。“那是什么？”我问。

“波士顿显贵家族的家谱”他回答，我说他肯定不会在那里面找到我的名字，我敢打赌里面肯定有很多像“皮尔斯”一样的旧姓。

这家伙对我的兴趣比对HOWDY折扣券的还浓，但我还是决定跟他说公司的事。令我大为吃惊的是，皮尔斯先生没有全部拒绝我的生意。他说可以用他的股票间接地给我投资，这样他的风险可以小一点，当然要是我还不了贷款的话风险就大了，他就会丧失股票市场。

然后，他给了我一颗预料中的炸弹：他想先让会计师计算一下。公司里的会计师和律师只会说不，那就是他们的工作，如果他们说可以而投资最后失败的话他们就得失业。

如果你只是让会计员和律师对一项交易的可行性进行分析验证，他们会举出很多有价值的例子来，但如果你叫他们对这项交易做决策分析，那他们肯定会扼杀这项交易。他们不同意某项交易不会令他们损失什么，但一旦他们要是同意并且那交易最后做砸了的话，他们就完了。

我从皮尔斯先生这儿学到了两样关于天使投资人的东西：第一，他们需要企业家。事实上，他们付钱给人帮他们找可以投资的对象，知道天使投资人也需要你的帮助后更容易让你找到他们并得到他们的资助。

第二，一个自己开公司赚钱的人才是最适合做你天使投资的人选。皮尔斯先生的钱是靠继承遗产得到的，所以风险投资让他觉

得很不适应，他只是会观望，最后把决定权交给他的会计师。没有一个成功的企业家是靠他的会计师来做决策的。

第三节把投资者当作“老鼠”

当天下午我见到了4号天使投资人约翰。雷诺德，和他谈话不到一小时候他就答应投资25000美元，跟布莱克的数目一样，而且也没看一眼我的企业计划书。我真觉得自己很走运，不光是因为借到了钱，还因为又多了一个人指导我的生意。

我兴高采烈地开车回了佛蒙特州。在不到48小时的时间内我从陌生人那里借到了50000美元，这简直太令人欣喜了。

我所花的只是一个想法，一个企业计划书，还有一些**。你也可以认为我根本就不用写什么企业计划书，因为两个投资人都没有看那计划书。但是，要是我不做那计划书的话，也许就找不到他们的地址了。

雷诺德先生告诉我了一些有关天使投资人的重要事情：他们事实上有朋友，每个我所见到的天使投资人都处在一个人际圈

里，只要你跟他们多谈谈，其中的一些人是很愿意给你投资的。

既然现在我已经筹到50000美元的资金，那么缺的就只有一个店铺了。在找到一个合适的租地之前，我发现一个女人鬼鬼祟祟地出现在我面前。她来找我是因为听说我能很快就把房产卖出去。她跟丈夫离婚了，现在急需把他们的4层楼的房子卖掉分钱，价格是50000美元。

她的提议中还有个很有意思的地方：政府不久打算把他们住房子拆了盖养老院，到时会支付他们60000美元，还有6个月政府就会卖他们的房子，但是，他们已经为这个等了一年了，想马上就离婚。这对我来说是再好不过的交易了。1、2层可以空着，或当作谈判室。顶层可以当作办公室来接收抵押品和税收，这比我在任何一个地方的办公室都大多了。我也被那个6个月后的10000美元所吸引，因为几年前，那就是我全职工作所能得的年薪。

政府虽然不能签署任何合同，但是寄出了一封信，说明他们如果得到了城里的资助和允许的话，会马上以60000美元的价格买下那所房子并立即盖养老院。我拿着这封信去跟天使投资人商

量。他们很支持我的做法，而且很高兴听到我已经为HOWDY的项目赚了10000美元。事实上，如果没有他们我什么都做不成，因为没有资金投入。

等我办妥了办公室问题后，便把精力放到聘用推销员上，这只需他们做兼职，因为只消他们联系上客户就可以。

我的主意是雇佣大学生，这刚好是他们暑期打工的好机会。我可以亲自到大学校园里招收一些推销员，而不用满城地跑。

我向波士顿的60多家大学进发了。第一站便是波士顿大学，这是个能为我带来好运的地方。超出我预料的是，有人竟直接将我介绍给了学校的行销教授——埃得玛。他认为这对学生们来说是再好不过的暑期实习了。第二个星期，我在埃得玛的班里发表了演说，把自己在拉特兰郡和格林斯的折扣邮寄的成功经验给说给他们听，并提出了两个问题：（1）该如何把这项生意做到城里来；（2）谁能取个比HOWDY折扣更好的名字？给它取个更好的名字是埃得玛的主意，因为他认为HOWDY听起来就象汉堡店的名字。教授让学生们每4人为一组，发挥他们的奇思妙想，每组列出至少200个可行的名字，然后从中挑出最好的一个。

教授分了15个组，每个人在学期结束后都要对他们关于“名字”的想法提交一份书面报告。而我会设立一个价值100美元的奖项，作为对被采纳名字的那个组的奖励。学生们从此得到了乐趣，而我也获得了数不尽的创意。除此以外，其中的四个学生还成了我们公司的全职员工，其他则做了推销员，更甚者还为这个项目投资。我可谓大获全胜。

回家后我接到了史蒂夫。斯丁伯格的一个电话，他是波士顿的一个商务律师。他想利用周末的时间帮我推销HOWDY折扣券，并且我们达成协议，他在波士顿到拉特兰郡之间送材料。当史蒂夫开着那辆红色的法拉利气度不凡地出现在大众面前时，我顿时觉得他为我工作简直具有点讽刺意味。

史蒂夫证明了自己确实是最好的推销员。在一个月内，他已经在波士顿和40个商人签署了协议，而且令公司至少跟20个城市建立了联系。我真的胜券在握了。我还打算把主公司迁到波士顿，这样好跟我们最大的客户联系。

我们从学生报告的200个候选名字中挑出了9个，包括“社

区代表”、“欢迎邻里”、“欢迎新住户”、“迎新服务”、“服务商家”等。这个胜出的团队曾做了市场测试：他们列出名单后，组长便将此向威利斯的20个商人展示，并会问：“你会愿意先给叫哪个名字的商店打电话？”测试结果惊人：15个人选了“服务商家”，

显然是因为他们都是邮送公司的老顾客了。他们并没有意识到那个公司服务的昂贵价格。我想“服务商家”肯定能够得到他们的赞助。

我这辈子都不可能想出这么好的名字，而它恰如其分地突出了我们公司的服务宗旨---以客户为中心。而不象很多名字，听起来是以雇主为中心。通过这件事，我更加深刻地体会到了做市场调查的重要性——你一定要去和顾客谈话，倾听他们的要求。

利德，不仅赢得了那个100美元的奖金，还在毕业后成为了公司市场策划经理。他是我所见过的人中最有创意的一个。后来他到了一家全世界盈利最好的广告公司做广告代理。

现在学校放假了，我们又在其他大学招收了30多名学生，不管他们属于哪个城镇，我们的要求都很简单：

1。确定在你是城镇的新住户；

2。尽可能多的签订合同。我们规定的价格是25分，但也可以随机应变，如果用户要求单独邮寄的，则需要收取双倍的价钱；

3。参照邮递公司所联系的新住户，我们同样与那些住户取得联系。

4。不要跟客户起争执，重要的是跟他们签订协议。

我们还给这些推销员提供了佣金表。从每项协议中提取25%作为报酬，或者一次性地从签定了一年客户的利润中支付给他们15%的现金。每个推销员都选了后面一种支付方式，看来他们都缺现金。

刚开始的时候每一项的销售都会用现金，我们必须印制一年的折扣券。我想4个月后资金就能周转开了，因为我们将从每个项目中得到90%的利润。一开始我们自己印制所有文件，后来才发现到复印公司做这些事情比自己亲自做要能省下很多钱。