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第4章 不动产投资赚钱的奥秘（第3页）

情绪感染3---自尊心

自尊心强的人总是喜欢显示自己的重要性，而且很关心别人对自己的评价。我针对这种人写了下面这样一则广告：属于你的城堡，位于大路的尽头。广告反响很大，但是我那个烧毁了的房子并不能给人任何城堡的感觉。

一个自尊心极其强烈的人看过广告后对我的“城堡”发生了兴趣，而且他正要出任百货公司的总经理，当我在飞机场遇见他的时候，他指着我的小大众汽车说：“我可不坐这种小大众，我只坐凯迪拉克。”他的言外之意是，害怕别人看见他坐在我的小破车上。

但机场上没有别的车可坐，所以他只好将就着做到我得小车里并希望没被别人看到。路上，他问我这一带都住着些什么样的人，“我希望与医生和律师做邻居”他说。带他看房时我费尽了唇舌还是说不动他，最后我说：“好，你具体点告诉我怎样才能使你满意。”他的回答很苛刻：“我想拥有别人梦寐以求的东西，而且我还想用60000美元买一栋价值200000美元的别墅。”像他这种冥完不灵的人别说是普通的人，就算像我这种极富创造力的房产经纪人也搞不定他。我只好开车把他送回旅店。

这个人后来确实买到了他想要的那种房子。一间位于基林顿的滑雪旅店。之前遭了火灾，里面所有值钱的东西都烧毁了，几乎只剩下一块地皮。大家都觉得无法挽救了。他自告奋勇地说能

让它重生，于是他买下了那个滑雪旅店并且住了进去。当时他肯定觉得自己是一个很重要的人，被人需要。但是，苦日子在后头呢。

情绪感染4---自我保护

自我保护的人考虑得最多的是安全方面的问题。我想这种人可能老年人占多数吧。一般像我一样的年轻人都是天不怕地不怕的。我在一份老年人喜欢阅读的杂志上刊登了这样一则广告----专为能活到100岁的人准备的房子。这则广告引起了空前绝后的反映，但大部分的垂询电话都不是来问房子而是问有没有谁愿意租这栋房子。

等这些自我保护的人应声而来后，我简短地向他们介绍了这儿的清新空气，无污染，无犯罪等。

不知道为什么，他们对我开价3950美元的房子不感兴趣。我想他们把我老强调的在这儿可以活到100岁，理解成为必须花那么长的时间去修理那所房子。

我使用的情绪感染法，在做地产销售广告时发挥了很好的作用，但它没帮我卖掉房子。我让那些来看房的人买走了其他东西（比房子还贵），但我真的对房子绝望了。最后我把它卖给了一个带着8个小孩的木匠，他付不了现金，但愿意自己修理房子，然后可以让我拿去当抵押物到银行贷款。我答应让他赊帐，但实际上你怎么能指望一个带着8个孩子的落魄木匠能使房子焕然一新呢？他的妻子发挥了自己创造力把黑墙重新刷了漆。这次的教训真是让我付出了很大的代价。

现在，我不仅还没有及时偿还妈妈的钱，而且那个木匠也让我很恼火。他们先前没跟我说每年供小孩上学的费用是我房钱的10倍。如果他们哪年再多生一个小孩出来的话，你想我会怎么样？！在小城镇做生意要考虑的事情实在是太多了。

但是，我本人确实很喜欢这个木匠。他答应为我工作，然后我从他的薪水里扣房钱。四年之后，我终于说服一家当地的银行贷款给我搞房地产。我和妈妈平分了钱。从那以后我再也没跟家里借过钱。

我对房地产的热情把我引进了银行业，我发现一种称为联合抵压贷款的事。它的意思是，如果一个银行承担了你所有房产的抵押贷款，那么如果你的其中一个房子出事故后，他就把你其他房产的抵押贷款挪过来给你，这样就可以减少风险。我觉得这确实是个不错的法子，就建议拉特兰郡储蓄贷款协会的董事长也那样做。那时我的老板亨利。凯瑞斯就是董事会的一员。

我为23项房产生意申请了这种贷款，却超出了贷款期限，于是他们切断了对我的资金供应，还派人来调查我，然后请我参加董事会。当那个银行的行长辞世之后，他们制定我为下一任行长，那时我只有26岁。我不明白他们为什么选中我，他们说是因为我贷款时问了很多好像是在测试他们的问题。实际上我只是想搞清楚他们贷款的手续而已。

当我的祖母在地方性报纸读到我上任的消息时说："祝贺你，这会给你以后的生活很有帮助。"

我上任后，总是试着不靠做广告而让我们银行广为人知。其实广告是一种长远投资，若只从当前利益来评价它的作用，那他的确只是像在浪费钱。很多小公司就是因为看不到那种长远的利益所以才一直做不大，他们只是固守生存的模式，就像这个银行。关于银行的广告词的确很难写，它只在被抢劫的时候才会真正受到人们的关注。

到公司食堂喝咖啡休息的时候，我总在想着做广告的事（这个食堂在这儿已经35年了，一直受人们欢迎而且它的管理人也一直没有换过，这里面肯定有值得学的东西）。几杯咖啡之后，我准备去经理室看看，却被墙壁上几个整洁的字吸引了“上帝的救赎”。我的灵感马上就来了，掏出笔写上“在拉特兰郡借贷所”。

我跑到每家餐馆的厕所里用钢笔写上“上帝的救赎”（当然在拉特兰郡只有一家），甚至想跑到公交车上写，或在公交车上做宽幅广告。但后来发现没有地方可写，当然最主要是因为我觉得我们的大客户是不会做公交车的。

现在回想起来，我发现应该在女厕所也写上，毕竟大家都知道女士顶着半边天，但在1965年，我们还没有那么聪明。我这个简单的广告引起了一些人甚至是一些新客户的笑，但这并不损失什么。

虽然我做了很多努力，但是后来意识到这家银行确实太小了，根本拼不过那些拥有巨资的大银行公司。因此我们每年都在亏损。

我想能为这个银行做的最好的事情就是与一家大银行合并。后来，它就成了柏林敦旗下的一个分行，他们仍然邀请我去做董事会成员，但我觉得自己已经为将来要办的公司积累了够多的银行知识，所以我拒绝了。

第四节你需要遵循的5个原则

■你可以不花一分钱就建立一个房地产帝国，但那可能是你最不应该做的。

■管理低收入的房地产简直是个噩梦。当你遇到巨大的财政危机时，你就会收敛起自己因为赚了点小钱就洋洋得意的骄傲劲儿。

■永远不要跟你母亲借钱，除非你实在是走投无路。借了家人钱后给你的心理负担比任何一种银行的利息给你的压力要大得多。

■效仿跟创造一样管用。不要害怕去仿照别人的好点子，只要它管用，你就尽管拿来用。

■绝对没有“愚蠢的问题”这种事。多问问题，你就可能被任命为银行经理。