燃文小说网

客户沟通与管理的十五条戒律（第3页）

扩展太快

如何避免

小公司失败的注意原因之一是因为他们扩展的太快。也许听起来奇怪，但销售额增加的太快，能够毁掉一家公司，特别发生在防护措施没能以有序的方式来处理这种增长时。

在一家公司考虑扩大业务时，应考虑一下问题：

公司能否应付增加的全部费用？雇佣另外的人员时，也必须有时间及机构来培训新员工。公司要付新员工六个月的薪水，而无任何回报，公司是否有足够的利润来负担？如果肯定的话，你们继续吧，进行招聘。

可运作的资本及现金会支撑大量的有存货及所收到的往来帐单吗？在增加产品及另外的服务时，必须认识到这一点：因为公司的现金会套在与产品扩展有关的存货及其他花销上，可能会耗干现金。官方最高额贷款可否会使你度过现金匮乏的难关？在建立并运作新的业务时，供应商是否愿意延长付款期限。

可以衡量生产盈利吗？尽管确定所增加的花费怎样影响底线。必须扩大建筑面积吗？这样的扩张会不会使雇佣更加有效的工作，或为你提供增加的生产线所需的空间？也许你想通过短期（六个月）租用附近公共设施来暂时测定增加的空间所产生的效果。但在决定扩大所有业务而进行固定资产投资时，一定要事先分析结果。

无需增加人员扩大生产线，不同产品混杂会给公司带来更多利润呢？

员工在以最高的生产力的方式工作吗？目前拥有的职员可以交叉培训吗？现有员工会愿意加班加点工作来达到提高的要求吗？

公司能否使存货最小量化，有能按最佳的订单量来进行定购，从而储存空间及高存货运营费用降至最低。

扩张费用及盈利为多少？租用还是购买库房合理？雇临时工还是长期工合理？费用增加，税费有无相应增加。需要增加多少销售额来弥补增加的费用？付款期限与预期收入能否协调搭配？

今后的经济状况有无不稳定因素？

你认为竞争对手对你的扩张会做出什么反应？有没有做好充分准备对抵御他们可能采取的任何行动？

行业的市场走向怎样？现在是不是扩张的最佳时机？

在做出此类商业决定以前，必须具有直观及客观分析双重观点，了；另外还要考虑到很多忽略的部分。尽管没有水晶球这样的魔术来指导做出何种决定，但可以肯定，你可以控制公司的扩张。对任何公司来说，减少潜在的销售额很难，特别是对于小公司，但有时为了确保长期生存必须做出此种措施。

戒律9

在大规模市场内销售产品及服务，但没有大规模市场销售机构及客户服务网络。

如何避免

很多很好的想法仅仅是好的想法。把产品或服务打入适当的市场内，从而把好想法转为一笔成功的业务，各个阶级都需要艰苦的努力和很多准备工作。仅忽略一个环节就足以使成功的梦想落空。

首先，如果要在很多市场内批量销售产品，那么就有必要拥有相应的大规模市场销售体系。这可能包括建立销售代表及零售渠道网络体系，从而有利于人们进行购买。或通过邮寄，电话购物来进行销售，这就要求建立地区销售中心及运货安排。同样，你也需要拥有各个涵盖领域的客户交往。这可能意味着建立当地本地区性的服务中心。

其次，有必要确定市场需求，客户愿意为你的产品及服务付多少钱？决不要想着产品需要开出公平的市场价格，或者购买者会考虑一个公平的市场价值。

戒律10

不能统揽全局，不能与客户一致

如何避免

每项产品或服务都有其货架寿命。可能你仍在以原有的方式来扩展商品市场而没认识到产品市场已经改变。原因可能是很忙或不太关心而没有注意到所发生的变化。

通过阅读贸易期刊，参加领域内的会议和论坛，从供应商、竞争对手、客户处获得反馈，你可以统览全局，了解趋势走向。许多公司做市场审计，这种审计可以揭示市场使用某种产品多长时间，信息丰富且很客观，还可表明该种产品是否已过时。有很多优秀的自由职业审计员，他们可以做此种审计，但要收一定的费用，但如果这种信息有助于节省很多金钱的话，是值得一试的。

戒律11

寻求新客户，但不与已有客户联系

如何避免

许多公司所犯的主要误区在于仅对新客户付诸销售公众交往、努力。做出努力后，结果可能很有回报。但大多数公司的业务员是与已有客户成交的，新客户从前门进，老客户可能从后面离开了。原因常是因为公司往往不与已有客户联系。这个问题可以轻松解决无需任何花费，仅需时打打电话了解客户最近对货物服务有何意见，或在常规基础上发送催单或削价通知。客户很高兴公司花时间来知道他们是否满意，不满意的话，为什么。（十六章将更详细介绍）

戒律12

认识到自己的竞争优势

如何避免

为什么有人宁愿购买你的产品及服务？

在我遇到好象很厉害的商界人士，而他们有不知道客户是谁时，我会惊讶。同样，当人们不知道为什么他们的产品有优势时，我也会惊讶。当然，也有少数很优秀的产品和服务，优势很明显。但也有很多产品在大小，形状及颜色上如出一辙。对他们而言，是很难成为天天看，天天用的商品，也难成为成功多年的产品。

作为业主或促销负责人，你必须知道什么使你与众不同，更有优势。