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处理RFPs中从A到Z的十条戒律（第2页）

写一个成功的RFPs意味着不仅仅是以价格提议中提交出一个成熟的想法。你需要了解买方的生意和技术要求，而且能够识别出买方所想到的因素，这在签合同时是非常重要的。这些因素可能包括：

成本

技术

可靠性

生意场所

服务能力

财政稳定性

员工的经验

通过仔细检查从RFPs各个部门中获得的信息，你能够鉴定出那些对买方来说重要的争端。这些部分包括：

生意信息－要求描述公司在经验、员工、客户手册、经济来源和专业技巧或技术方面的信任状。把公司的力量与买方的基本需求相联系，以确保公司的技术、产品和生意实践活动能够直接地有益于买方的目标。

技术职能信息－要求你的解决方案和提供的方法非常详细。这是你必须证明你能够理解那些一定会提出的政策和运行方面的问题。政府联系者对有形资产感兴趣，例如在时间和金钱上的节省、投资所得的利润、质量、可靠性和竞争力。处理这些因素至少和拥有最好的价格产品或解决方案一样重要。确保用大量的数据来支持每一项要求。

价格－在这里你的决策是最为重要的，尤其是如果你远离其他投标者时，处了价格，它经常是可协商的，在提及一些重要的相关特征，例如专业技术的技巧，经验和维持能力，担保结果及你提供的持续保证的能力，培训员工的能力，如果需要的话周末或假期能乐意上班，乐意准许使用个人技术的。

这里还有一些附加的问题能辅助你获得一些最初的信息，这将利于你的公司有别于其他的竞争公司。

你的联系人是谁？

这个人的职责是什么？

这个联络人给谁作报告？

最终的决策者是谁？

预算循环是什么？

有任何你应该知道或使用的内部管理时髦话吗？

买方想要你的不同之处是什么？提高效果？满足他们的需求？提高他们的底线？

他们现在是如何做事的？

他们对他们现在所拥有的东西是怎么想的？

从他们的观点看什么能够提高？

他们缺乏或需要的是什么？

他们在如何做出他们需要的变化方面有偏爱吗？

他们接受的以前的计划是什么？

过渡阶段是什么？可行吗？

你的建议如何衡量？

戒律6

许诺的比所能提供的多