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准则十 勇于挑战给自己定一个高难度（第2页）

虽然她也是下属公认的严格型上司，但和费奥莉娜比起来的话，她并不是特别的锋芒毕露。鲁索非常有魅力，曾与她长期合作的前朗讯CEO麦凯恩说，与帕特丽夏交谈是件愉快的事，她思维敏捷，用词准确，是个能吸引别人共同讨论问题的伙伴。

费奥莉娜和鲁索都有非常的斗志，即使她们的对手是强大的微软，她们也绝不会眨眼睛的，没准儿这两个有办法的女人还会给微软出其不意的一击。

既是珠连璧合，又是强强联手，朗讯公司的成功自不在话下了。费奥莉娜的挑战精神又一次给她的人生史册上添了光辉灿烂的一笔。

4。从绝望中寻找希望

在费奥莉娜眼中，从来没有“绝望”二字，无论什么时候，在她的生活和事业当中，希望是永远存在的。

分离出来的朗讯公司相当不被看好，它的混乱状况比当年AT&T最杂乱最无前途的接入管理部门（Aagement）有过之而无不及。而且朗讯从AT&T分拆出来以后，与一家刚成立的新公司一样，不要谈有什么市场份额，就连自己的发展方向都还不清楚，正是四顾茫茫，走投无路。

但费奥莉娜是何许人也，她最擅于从绝望中寻找希望，化腐朽为神奇。这让费奥莉娜迎来了新的挑战，同时也意味着其职业生涯崭新的飞跃。

她首先考虑的就是朗讯该往何处去?

费奥莉娜气定神闲，放眼四周，得出了这样的判断：数字化技术在20世纪末已逐步成熟，高科技产业正在迅猛崛起，互联网经济必将成为21世纪的新兴经济领域，并且会很快占主导地位，成为其他经济模式的中心。所以她极力主张抛弃在朗讯公司从属AT&T时仅生产电话设备的业务方向，转型成一家网络公司，生产互联网网际网络设备和提供网络系统集成服务。

在她的坚决主张和亲自督促下，朗讯公司开始实施大胆的战略转型。仅在1年多时间内，朗讯公司就投入9千万美元实施大规模的生产调整和对外宣传，力争把自己塑造成一个互联网品牌公司。

为了得到朗讯公司的新客户（各种需要互联网设备的公司）的承认，费奥莉娜更是把“顾客至上”的市场营销理念发挥到了极致。

比如在1998年，“贝尔亚特兰大公司”从朗讯公司预订了一批设备，但在签定合同后，他们又想把提货时间大大提前。如果是换作其他厂家，根本不会考虑任何超出合同的要求，更何况“贝尔亚特兰大公司”的定货中包括一套十分复杂的负责全美的语音和数据传输的数字交换机，即使要在合同规定的9个月内完成这台交换机的交货都是十分困难的事。

但是费奥莉娜却把客户的不合理要求当作一次很好的宣传企业的机会，她决心要努力达到客户的要求。她聚集了公司的精锐队伍，在整个生产周期中自始至终都亲自督阵，终于在3个月内就把高品质的货物送到了顾客手中。

不仅如此，费奥莉娜还主动地为客户的发展作考虑，尽管其目的主要在于扩大客户的需求，为本公司拉业务，但其敬业精神，促销的技巧以及对客户的真诚，深深地打动了客户和属下。“客户是上帝”在一般做生意的人理解起来是只有客户在掏腰包的时候才是上帝，这个时候才值得尊重。而等顾客付了钱出了门，就没有人搭理了。可费奥莉娜恰恰相反，她敬人就敬到底，她要用朗讯公司的真诚打动客户，使他们不仅愿意掏出现有的钱，还要乐意准备着明天继续掏钱，这样一来，就能紧紧地吸引客户，开拓市场，争取市场份额。

为此，她总是要求下属不但了解客户为什么现在要买朗讯公司的产品，还应清楚客户将来需要什么样的产品。比如一次一家规模很大的电话公司通过费奥莉娜的一位助手向朗讯公司定购了一台无线电话交换机，费奥莉娜就坚决要求助手必须把那家公司现在的设备需要和将来发展后的设备需要都了解清楚，然后她亲自向客户推荐了朗讯公司的另一种交换机——既能处理客户现在的无线电话的交换业务，又能处理客户将来可能发展的长途电话交换业务，而价格一样。客户听后对她的真诚建议十分感激。

费奥莉娜就是这样一步步带领朗讯走向希望，走向新生的。费奥莉娜认为，只有让朗讯跟着客户走，跟着市场走，这样的朗讯才能在商界做“常胜将军”。

也就无怪乎一位互联网公司的老总曾这样评价费奥莉娜：“卡莉从来不会把价高质劣或不实用的东西卖给我们，我们对她很相信。你如果要问为什么我们不选择其他厂家而愿意多等几天都要买她的设备，我想就是因为她那种真心为顾客着想的工作态度。”

不知道费奥莉娜对客户的重视是否受到通用电气公司前任CEO韦尔奇的感染，然而他们的理念的确是如出一辙的。GE的服务战略和服务精神是发人深省的。事实上，几乎所有的企业都会打出“顾客是上帝”的旗帜，但往往只是把目光盯在产品上，“买了我们的产品才是上帝”，却不知道“上帝”为何会接受自己的产品。正如GE的一位管理人员所言：“我们全力以赴地投入到客户当中，从而使客户离开我们就无法生存。”

费奥莉娜不仅不遗余力地扩大朗讯的市场份额，还成功地指挥了朗讯首次公开发行股票的筹划与执行，缔造了IPD历史上最成功的记录之一，为朗讯日后的发展奠定了更高的XlZ台。使朗讯从昔日AT&T乏味的电话设备制造厂，脱胎换骨成新经济中耀眼的电信设备明星。

由此可见，没有费奥莉娜对困难的挑战、对市场的高瞻远瞩和一丝不苟的工作态度，她就不可能带领脆弱的朗讯走出泥潭，走向辉煌。

5。尝试开拓新领域

因为成功带领朗讯科技公司完成自网络向网络服务公司的转型，费奥莉娜一举成为美国最有影响力的女强人。但是她并没有由此陶醉其中，而是迅速全身而退，转而投入惠普这一更开阔的天地。费奥莉娜就是这样一个女人，她不喜欢走太稳的路，也不愿意坐享其成，挑战新的东西早已成了她的习惯。

当时的惠普公司在网络经济的冲击下面临新的选择，开始重新分化内部业务构成，而当时担任惠普总裁兼最高执行官的普拉特已经决定退休，于是谁来担任惠普的总裁成为人们最关心的事。

惠普公司为寻找原首席执行官普拉特的接班人，苦苦寻觅已达5个月之久，可一直也没有敲定最佳人选，主要原因是：当时的惠普存在着很多问题，对未来的接班人有很高的要求。惠普的管理风格是相当僵化的。人们把时间都花在怎样找到共识上了，工作却不能开展。在创始人戴维·帕卡德的管理模式下，每一个新产品生产线都是独立的单位，在惠普喷墨打印机、激光打印机、服务器与个人电脑4大主营业务中，存在着大量运作部门。这导致惠普有众多的产品标志和100个不同的产品品牌。不同的单位有1300多个卖主，并各自签约。惠普不能确切统计广告支出，因为预算都分布在不同的单位。

惠普的前任总裁刘易斯·普拉特认为自己无法变革惠普，因而考虑分拆惠普和引入外部人士，这一想法得到了董事会的大力支持，也为费奥莉娜的竞选成功提供了条件。对于费奥莉娜来说，惠普这块“肥肉”也是她早在17年前就“虎视眈眈”的了，这可是个不小的**，而且正是千载难逢的好机会，今日不出手更待何时?于是，费奥莉娜出现在惠普公司门前。

前文已经说到，与其竞争对手相比，费奥莉娜并不占优势，因为在这之前，她是在AT&T和朗讯公司度过其10几年的职业生涯的，但她从没在计算机行业做过。但她拥有自信和良好的业绩，还有不可忽视的个人魅力。

于是，在1999年7月，硅谷历史悠久的惠普公司破天荒地将公司的帅印交给一名外部人士，而且是一个女人——卡莉·费奥莉娜。惠普并不是一家业绩差的公司，它在1993至1997年间，收入翻了一番，并是个人电脑的知名厂商。那么为什么还要每年以股票形式付给费奥莉娜1亿美元报酬，让这个陌生人来管理公司呢?为此，商界的分析家们大大地作了一番思考。

他们认为，惠普启用一位女总裁，虽然是美国商界的一个突破，但性别并不是惠普董事会考虑的主要因素。费奥莉娜脱颖而出，与硅谷近年来的变化、惠普的现状和美国高科技产业的大趋势有关，也可以说是时势造英雄吧。

硅谷许多公司都是以技术起家的，但在竞争日益激烈的今天，管理越来越被认为是一家公司成功不可或缺的重要因素，一个企业家“战略思考”的能力很多时候比他的技术背景更为重要。这一变化，为具有管理才能和战略眼光的人才进入硅谷高级管理层打开了大门。费奥莉娜在朗讯任职期间在开拓市场和有效管理一个年收入190亿美元的部门方面表现出了杰出才能，这是她被选中的一个主要原因。

同时，费奥莉娜一直是一个敢冒风险的企业家。分析家们认为她的作风将给惠普带来一股新鲜空气。在美国企业界，惠普以稳健著称，这家公司的企业文化——“惠普作风”讲究信誉、质量、信任和团队精神。但在因特网时代的激烈竞争中，惠普公司的这种传统精神却使得它经常要比竞争对手反应稍慢，惠普公司也因此跟不上市场的急剧变化而失去了许多市场份额。更为严重的是，这种四平八稳的作风常常成为公司管理层避免作出困难决策的借口。

此外，更为重要的一点是，惠普公司选择一个具有长期电信行业工作和管理经验的人担任总裁，反映了这个电脑行业的老牌企业在因特网时代到来之时所选择的前进方向。电脑和电信的结合，将使惠普能够具备其对手所没有的竞争优势，以便在激烈的市场竞争中争取领先地位。这是惠普决定选择费奥莉娜的重要原因。

费奥莉娜这次的成功还有另外一个原因，那就是她的前任普拉特先生的努力，普拉特在惠普工作达33年，几乎奉献了一生。在他7年的CEO生涯中，公司收入从164亿美元提升到424亿美元，利润翻了7倍。这位CEO慈善而随和，始终不愿走到媒体的聚光中心。普拉特坦诚而率直，不拘礼节，不会炫耀，喜欢用吸烟来休息，是惠普创始人所创造的“惠普之道”的最忠实执行者，受到了许多硅谷人士的称赞。在业内，普拉特以人道和慈善家而著称。尤其在妇女问题上，普拉特是一位积极分子，并且由于“他长期以来为各阶层妇女排除障碍”而获过奖。

他一直努力让惠普成为女性工作和升迁的理想之地，并将各项政策均做了较大调整，譬如允许女员工可休产假长达一年，而且产后回来仍可得到与原来差不多的工作。1981年，普拉特的第一任妻子患癌症过世，他一个人带两个年幼的女儿，亲身体会了女性所承受的生活压力，这可能也是他最后选择费奥莉娜的原因之一。

但是，互联网热浪下，这位沉稳的CEO终了抵挡不住形势的压力，认为可能不得不牺牲自己来割断传统，使公司尽快融入互联网的浪潮中。1999年，普拉特离60岁的正式退休还有两年，董事会也希望他能干满两年以实现平稳过渡，但他认为自己应尽早抽身引退，这对新的CEO会更有好处。

1999年7月19日，公司宣布，44岁的商界女强人卡莉·费奥莉娜出任公司总裁兼CEO，成为惠普60年历史上首位女CEO，在美国最大的20家企业中也是破天荒的第一次。普拉特似乎要证明，一位已经沉稳30多年的人，也同样能做出惊世之举!于是，从来没有被媒体关注过的普拉特，因为绝对新潮的告别形式而成为全球焦点，传为业界佳话。毕竟，以如此方式主动让贤，需要非凡的勇气和智慧，在全球商业界非常少见。