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成为推销高手的秘密（第4页）

12．让一切明白

自称现在不买的顾客一般是对于推销员，或对于推销的商品有一种不信任的心理，当推销员问他时，他就借现在不买来推托，但是他却并不急着走，还会对商品左看右顾，并且会听别的顾客的谈论，以便思量。这种顾客是在思考这种商品的可信度。

在此情此景之中，如果推销员不加以注意，不接近他的话，顾客即使想买也不好意思开口；这时推销员就应该给顾客一个台阶，为其创造一次开口的机会，同时也是创造双方交易的机会。

只要处理得当，同此类顾客交易，效率还是很高的。当然你的商品质量很好。

此类顾客还有一种可能：心里尚有一点疑虑，只是有一个不购买的理由没有解决。被迫于推销员发问，就只好随口说声现在不买了。

此种情况下，推销员应当探询他的理由，只要顾客肯说出理由，那推销员解决之后，交易就必然顺利了。

对于这样的顾客，你可以这样说：“先生觉得我的商品好，又知道现在的物价一天涨似一天，现在不买更待何时?过不多久再用这个价就买不到这样的好货了。您应当趁此机会把您的钱买成货物，多一份固定资产、怎么样?”

“先生现在不买，总还是有所顾虑。这样好不好，您现在就去外面打听一下，我的商品什么时候不是物美价廉、不信，你就多看看商品，等一会我再给您开订货单，怎么样?”

“先生，您是不是有什么问题，如果有什么相反意见，请马-L说出来，让我给您立即解决，这样，您就可现在买下我们的商nHp，省得以后涨价，您觉得如何?’’

这样一问后，顾客即使有什么疑虑或有什么相反的意见，肯定会告诉你，你给他解决后，成交可能性就大了。

13．牵着顾客的手走

有时候对产品的部分保留可以激发顾客对商品的浓厚的兴趣，为了能让顾客对商品产生兴趣，在你的商品说明中，可适当地加以保留，让顾客自己去想象，去探索。这种”朦胧”的介绍说明方法可以激发顾客对商品的好奇心，让其觉得耍弄个清楚才行，这样，他就对商品发生了浓厚的兴趣，并有意要去探究它。

譬如说你想出售一幢房屋时，你必须介绍它的一些特性，屋的建筑格式如何，周围是否有足够的空余地方，是座落在城镇，还是在交通便利，或是不便的山村，是靠近街道还是深居山林之中。当你把这些介绍给顾客时，顾客的脑海中就会出现一个大致的轮廓，对你的房屋产生了兴趣。于是，他就开始衡量着这幢房屋与自己的需要之间的关系，并开始构思自己的未来与梦想，拟定出一个最有效地利用这幢房屋，把自己的家装扮得更富有情韵、更符合自己的需求的计划。如果房屋地理位置好，比如靠大街上，有些人就会考虑它的额外资产价值。

你对顾客进行了详细的商品说明后，他才可能会以愉快的心情接受你的说明。如果这时你所设置的舞台能让顾客充分自如地发挥他的想象，憧憬他拥有这种商品后的美好情景或给他带来的种种便利，那么，他就更乐意去购买产品。

另外，在对顾客作商品说明时，还需注意顾客的参与意识，让顾客能在你设置的舞台上尽情发挥自己的想像力，扮演他想象中的角色，这样，他的思路就随着开阔了，同时也勾起了他的购买欲望，并使之越来越强烈。比如说当你推销各类乐器时，也要尽量让顾客自己试试，还有当你推销自行车时，让他自己试着骑骑，这样，他就对你的车有个较为清晰的了解，而不只是停留在你的介绍说明上，同时也是让他自己进人角色。如此这般，你的交易就好做多了。

14．非你莫属

当你向青年人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他，”这种商品最适合于年轻人，而现在的老年人由于思想还跟不上社会的变化节奏，已经明显的落后于社会了，他们不懂年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新生事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏感，从中您还可感受到多彩的世界，激发您的向上意识，有时甚至可以从中得到一些生活的灵感。”利用顾客竞争心理的技巧，在实际推销过程中的应用极广，并且也是很奏效的一种方法。它将会使你的工作顺利，给你的推销工作带来很大的好处。，

依照不同的对象，改变谈话的内容，分析他们不同于其他人的方面，让顾客觉得你了解他们的想法，推销给他们是最好的商品，就会很愉快地接受你的商品了。

除此之外，利用顾客竞争心理还有另一种方法。

在你的推销词中，多说一些，”就剩这些了”、”这是最后一点”，”不买就再也买不到了”能刺激顾客对商品的占有欲，使顾客在不知不觉中就认为眼下不需要的东西也值得买下来。

15．先下手为强

在商务人员进行建议和努力说明之后，客户有时会说一句：”知道了，我考虑看看。”或者是：”我以后再跟你联系，请你等我消息吧!”

是什么意思?是不是表示他真的有意购买，只是现在还没考虑成熟呢?

其实，对方说”我考虑一下看”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎就相当于”我并不想购买”。

但是，商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走上去，抓住”让我考虑一下”这句话好好地加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。

①”可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑……”

②”我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时问考虑呢?……”

③”您是说想找个人商量，对吧?我明白您的意思，您是想购买的，但另一方，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”

这样，紧紧咬住对方的”让我考虑一下”的口实不放，不去理会他拒绝的意思，只管借题发挥，努力争取，尽最大的可能去反败为胜。