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第七章成功中的人际学（第2页）

在人际交往中还广泛存在着互惠规范，也就是当你为某人做了些事情，那人就会觉得应该为你做些事情。心理学研究表明，即使是非常小的恩惠也能引导被试反过来给予比较大的恩惠c这种以小利追求大利的策略，实质上是从互惠规范衍生出的一种依从技巧，即迫使对方回报相应的善意举动。与之类似的，如果对方做出了小的让步，他们就还有可能承诺一些更重要的事情。

【心理学改变你】

大千世界，芸芸众生，顺其意愿易成其事，你今天的付出将是明天的收获。

发挥交际中的感染力

人际关系的一个基本定理就是情绪的相互感染，这是影响力的一个重要体现。人们在交往中，彼此传输和捕捉相互的情绪信息，并汇聚成心灵世界的潜流，通过这股潜流的涌动来感染影响对方的情绪，对这种情绪控制的能力越高，社交中的影响力就会越大。

在中学的时候，每次语文课前，老师都会让一个学生站在讲台上阅读一篇自己写的文章。所以每次上讲台阅读文章的同学总是很紧张，而台下的同学因今天幸免上台而沾沽自喜。文章写得好，读得好，同学们赞扬，反之，只能是冷眼和阅读过程中的吵闹、尽管老师让读者再接再厉。

王冰从小喜爱写作，擅长于写散文诗歌每次轮到王冰的时候，王冰总是自信的上台，用浑厚的音调大声地将自己的文章读得令人赞不绝口，并且听者没有一人吵闹，全部主动聆听，王冰的文笔流畅，文章纯朴、自然和真实，每次都能深深地打动每一个听者的心，引起共鸣因此，王冰成为班里人缘最好的同学，同学们也时常喜欢跟他玩。

在心理学理论中，说服与感染的作用是完全不同的」被说服者一般是处于理性状态的，随时有可能因为客观环境的变化而改变但被感动的人的依从心理已经直达内心，将依从行为内化为主动行为。

在每一次与人交往过程中，我们都在不断地传递着情感信息，影响着周围的人，同时也在不断接受他人的情感信息。在多数的情况下，这种交流与感染比较间接与隐秘，不为大多数人所察觉，但这种感染作用确实存在。人们都喜欢与热情大方开朗的人接近，从他们身上可以感受到勃勃向上的生命的力量，难道他们不曾忧郁、悲伤与痛苦吗？当然不是，他们所掌握的不过是懂得如何将情绪在合适的时间和合适的地方投射到他人身上。

根据心理学家勒温格和斯诺尔克的研究，人际关系发展过程按彼此吸引的过程看，大致可以分为五个阶段

第一阶段：陌生，互不相识，可能均未注意到对方的存在

第二阶段：单方（或双方）注意到对方的存在，知道对方是谁，但没有接触。

第三阶段：单方（或双方）受到对方的吸引，与之（或彼此）接近，形成表面接触第一印象就在此阶段形成

第四阶段：双方交互感动，开始了友谊关系。此时，开始把对方视为知己，愿意分享信息、意见和感情。对人开放自我的心理历程，称为自我表露，

第五阶段：在感情上相互依赖，尤其在痛苦或快乐这两极情感状态时渴望朋友在身边如双方是同性，则成为至交；如是异性、就可能上升为爱情二

通常情况下，前三个阶段发展一般会顺利，到第四阶段就不容易了C

人们在交往时，情绪传递的方向总是从表达能力较强的一方指向相对较被动的一方某些人特别容易受到情绪的感染，也就极易动容。

善于顺应他人情绪或使他人情绪顺应你的步调，必然能够提升影响力，并建立良好的人际关系。成功的领导者或者富有感染力的演讲家都具有这一特征，能用这种方式调动千万人的**或眼泪。

一般的爱憎分明没有这么直接，而是隐藏在人际接触的默默交流中。在每次接触中彼此的情绪争相交流感染，仿佛一股不绝如缕的心灵暗流，当然并不是每次交流都很愉快、这种交流往往细微到几乎无法察觉，譬如说，同样一句“谢谢”，可能给你愤怒、被忽略、真正受欢迎、真诚感谢等不同的感受。情感的感染是如此无所不在，简直让人叹为观止。

【心理学改变你】

如果你成功地感动了他人，对方的本能防线就会完全崩溃，这时你就可以尽你的所能。最大限度地施加你的影响了。

交往需要双赢

哲学家认为矛盾是无处不在的，正如俗话所说：居家过日子，没有饭勺不碰锅沿的。如何化解矛盾，是一门艺术。如果能够巧妙地应对矛盾和尴尬，使人们暂时搁置冲突，就能达到求同存异，和谐发展的双贏局面二

美国总统亚伯拉罕-林肯出生于一个鞋匠家庭。竞选总统前夕，他发表演说时，遭到了一个参议员的羞辱：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住你是一个鞋匠的儿子。”

林肯沉默了一会儿，说：“我非常感谢你使我想起了我的父亲，他已经过世了我一定会永远记住你的忠告，我知道我做总统无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”

他对那个傲慢的参议员说：“就我所知，我的父亲以前也为你的家人做过鞋子。如果你的鞋不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但我从小就跟随父亲学到了做鞋子的技术-”然后，他乂对会场上所有人说：“如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是可以肯定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能比的说到这里，林肯流下了眼泪，所有嘲笑都化成了真诚的掌声。

人们喜欢和与自己有共同之处的人交往我们常常可以发现，在一段时间的交谈后，突然发现对方有和自己相同的境遇，是一件令人兴奋的事情：这是因为，和自己的共同之处越多，就越容易相互理解，相互交往也就越容易。

如果你对别人有所不满，那也是非常正常的心理现象，但是不要在众人面前向对方表达你的不满，以便于维护他的自尊对方情绪处于愤怒、悲伤的状态下，不利于理性思考问题，应该等待双方冷静下来时再做沟通比较妥当避开喧闹的环境，在幽雅的场所表达不满能更好地表现出你的诚意，对方也容易在放松的心境下接受你的意见

提意见之前，如能对对方的正确行为先作肯定，将能更好地传达你对对方的真诚理解，从而使对方心悦诚服地接受你的意见。而贬低对方的人格，嘲笑对方的不足，进行人身攻击，提高嗓门、拍桌子、摔椅子示威，以此给对方加压，是具有破坏性的。

在交往中必须学会心理换位，包括同情和移情两种能力

同情是理解他人情绪情感的能力：有些时候，注意到他人的情绪反应，如喜悦、悲伤、愤怒、怨恨等，就能知道他人此时此地处于什么样的情绪状态，但并不能理解他人为什么会有那样的反应如果在交往中，能真正站在对方的立场，理解对方在一定情境下所表现出来的情绪反应，那么彼此的交往就会收到良好的效果。

所谓移情，就是当知觉到他人有某种情绪、情感体验时，可以分享他的情绪、情感这种分享并不仅仅意味着同情，而是指对他人的情感产生情绪性反应。在人际交往中，移情的能力可以使人与人之间相互理解，和谐相处，有助于建立良好的人际关系。

尴尬是一种偶然的人际关系冲突，任何人际环境只要出现了偶发性的不协调事件，就可能出现尴尬场面：身处尴尬之中，有时只是短暂的不自在而已，时过境迁，并不会在心灵深处留下什么有害的印记。但是，严重的尴尬反应会引发人际矛盾与冲突，对人际关系起破坏作用、或引起交往双方的情绪波动，甚至转化为消极情绪笼罩之下的心境

尴尬多半是在交往者缺乏知识经验和交往技巧的情况下出现的。如果具有丰富的知识经验，能灵活运用各种交往技巧和方法，有时候许多尴尬场面或许不会出现，即使出现也能得到缓解

幽默不仅能消除烦恼、增添快乐、活跃气氛，还能解决纠纷、化解尴尬。每个人的心里都会有些痛处，给人一碰就容易心浮气躁。要想成为一个真正幽默的人，必须要富有广博的知识。虽然不必对任何问题都像学者那样研究得很透，但起码应知道些皮毛只有知识和见闻极其丰富，才能通达事理、分析透辟、入木三分「语言表达上还要做到运用自如、妙语连珠、诙谐动人

【心理学改变你】

一个懂得交际的人，讲话时应该四面玲珑3也就是要懂得交谈对手的兴趣所在，这样双方才能谈得来，谈得比较投机J

人多胆大的奥秘