燃文小说网

第六章谈判的细节 关注小事小题做大（第5页）

3。以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方回码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。

4。平行论证

平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，

西方的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖其自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章）。这种论战形式，即为“平行论证”。

平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。

总之，商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。

10。巧妙运用一些常见的口头语

在谈判中，巧妙运用一些常见的口头语，会起到特殊的谈判效果。

1。“顺便说说”

一个“顺便说说”的人，即某事突然出现于心田，他想赶快

告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使

用这种用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要

的，请注意听。

2。“坦白地说"

这个措辞很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对方在其他论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措辞的人真正要表达的是：“你要特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要。”此措辞并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，表明你的对手将要说些重要的话，值得你注意聆听。

3。“在我忘记之前……”

此措辞类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措辞实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高，谈判者应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。

4。"不过……"

这是在谈判中经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特邀嘉宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”这个“不过”等于一种警告，警告特邀嘉宾虽然你不喜欢，不过我还是要……在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……"被如此巧妙地一问，特邀嘉宾即使不想回答，也难以拒绝了。

以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各个要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。

11。运用让步的策略

谈判过程是利益博奕的过程，需要双方都做出某种程度的让

步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方，互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，

各方利益无法得到满足，谈判必定失败。因此可以说，没有让

步，就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖

方价格的递减和买方价格的攀升，也就是谈判中的让步，这种让步——实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点：

1。让步的速度

不要让步太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步（这种等待是要让对方明显地感到是有希望的），不致得寸进尺。

2。让步的数额

同等级的让步是不必要的，如他让你40%，你可让他30%。如果他说“你应该也让40%”，你可以说“我无法负担40%”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，绝不能先紧后松！

3。让步的原则

绝不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得某些相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，让是为了进。当然，有时甚至可以作些对自己没有损害的让步。

谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易地中止谈判。